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LED照明灯饰展的骈盘心得体会,事半功倍,抛砖引玉

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    发表于 2017-4-6 23:11:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
    主要想围绕这几个问题和大家说说我们LED盘的VIP群和LED盘会员群里进行分享LED展会心得体会  https://www.ledpan.com/thread-22502-1-1.html
    展会前的准备,对于干啥来说,无非就是目录册,宣传海报,还有水以及零食,当然了,有的公司没有。而对于我们业务员来讲,主要的还是价格单,包括对产品特性的描述,在加上计算器
    大概的大家都知道,我来说下大家所忽略的部分。就是和客户沟通的细节,一定要把自己的专业度体现出来,比如说这个产品,你们公司的优势和其他公司相比,优劣分别在哪里, 你需要说的头头是道,这样给客户的感觉是你的专业度,如果遇到专业的客户,那么他情愿和你沟通,并且他会做下相应笔记。对你来说,你也需要用本子记下,你所记录的不仅仅是客户的信息,更主要的是客户所传递的信息,通过你和客户沟通和交流,你觉得这个老外的性格呀,包括他们公司的情况,已经当初他的表情,这些记下来,方便为你以后跟踪时候,决定客户是不是你的,起了一个很重要的作用和判断标准
    也就是我说的第三点,展会后的跟踪开发。展会过程中,你会处理很多事情,加上遇到很多不同对比价格的老外,一时记住他们的面貌包括所需要的产品,但是一旦多起来,在加上还要回去几天,那么你的记忆就变得很模糊,所以好记性不如乱笔头,一定要把所谓的反馈,英文是feedback 给记录下来
    第四个,在展会中你们会遇到如下几种情形的老外

    1.阿三,巴哥,非洲类型的,上来就问你要名片,目录或者价格的。然后拿起来就走了,到处看来看去。这样老外没有必要花费很多精力。2.欧美范的,过来问你针对产品的价格,包括他们想设计的,需要你提供OEM的。这种老外尽量给他用专业术语讲解。3. 过来问所有产品的目录和价格的,这种也属于敷衍类型的。对于这种老外他要啥,你给他啥。不要当做后期重点开发对象。4.你问他要名片,他不给你,然后拿你们的目录和你的名片。针对这种情况,我给大家说下,这个也是重点,一定要把自己的名片和目录定在一起。因为老外会收到很多名片,他不知道哪个是你 的,另外一个就是如果他通过目录册给你们告诉发inquiry,那么发的邮箱都是你们公司info@ 或者 sale@ 邮箱也不是你的。那么这样就相当于给别人做嫁衣。很多业务员没有注意到这点。我是从一个业务员角度考虑,这个是非常重要。切记
    接下来,就是分析老板,业务员,和外贸主管或者外贸经理微妙的关系啦。大家想想,去参加展会的,有的老板不去,大部分都是业务员主管或者外贸经理,带几个业务员,有的公司只带老业务员,新业务还不带过去。那么在实际展会中。都是轮流接待客户。来了一个客户,肯定是老大,或者资历老的业务员先接待。然后依次类推,不过也会存在所谓抢客户的行为,比如说 你们的外贸经理,刚接待一个客户,而又来了一个老外,你们凭第一感觉都觉得这个老外非常专业,成交率非常高的。通常情况下,那么这个外贸经理/主管,或者资历老的业务员会抢。对吧
    这种情况我也见过很多,有的业务员就给他大吵大闹,而有的业务员也很无奈,就让他去跟吧。
    针对这种所谓抢客户形式,其实很多,在公司内部也有。这种情况,我只是说出这个现象,不同的公司有不同的做法,就我本人而言,我不怎么喜欢和他人争,让他三分又何妨呢。
    或许你们有的业务员感觉我这样做不妥。这个就涉及到中国所谓的面子和人情了,目前我也没有好的办法, 我只是说出这个现象。毕竟总有那么些奇葩的业务员
    恩呢,我只是说下这个现象,大家肯定心里面都遇到过,或者经历过。大家客户结合自己的情况去面对和应变处理吧
    再次,我来说下香港展会,相对而言,香港展会比广交会的门槛低,首先从公司资历来说,香港展会很多贸易公司都可以去,并且费用也很低廉。一方面是公司参加展会的低,另一方面是参观者的费用低,比如说你去参加,50还是 一百就可以参加好多天,没有牌子,别人给你拿一个照样进去。
    而广交会这个审核制度就很严格,费用一天是350,对于公司都需要审核,当然了也有很多贸易商通过代理去参加,但是并不是很多,一般还是以工厂为主
    另外在展会的最后一天,你就会发现很多香港本地市民,就会进去买LED然后回去用,很多公司该卖的就卖掉。,所以香港展会的客户群体更杂
    而广交会的群体,经过这些年的分析,都是集团公司呀,或者大的公司采购比较多点,。相对而言,广交会更加专业。
    等参加完以后,就是后期的跟踪了,还有一个很普通的现象,就是明明老外给的名片是对的,但是你给他发邮件却失败。很多人或许遇到这样的问题,百思不解
    广交会的名片更多,为什么,在这里,我来给大家解释下
    有这么几个情况,有些老外相对来说参加很多次广交会,很精明,他们为了防止后期的骚扰,给的都是假的或者临时的,而他们来时候,会用本子记下来很多供应商,然后他们回去在进行相应的筛选,他会给你发,所以我之前说的,给老外的目录册的时候一定要把自己的名片定上去。
    第二个情况就是 ,他们给你的邮箱是真的,或许你会怀疑,给真的为啥还会发送失败呢?你可以想想,给的不仅仅是你,还有你的同行。中国人是最疯狂的,一传十,十传百,在牛逼的邮箱也经不起你们随意折腾。邮箱容量满了,自然发送失败
    所以这个也导致很多老外不怎么想给名片或者给的都是gmail,yahoo的原因
    很多业务员不屑于 gmail或者yahoo的,感觉都是小公司,其实不是。经过我发现,也有大的或者土豪客户呢
    给你们说个奇怪的现象,或许你们有遇到这样的老外,他长得是像印度或者伊朗人,但是在英国或者美国生活,并且国籍都变了
    这样的老外,其实是很有钱的,他们都是移民过去的,很多老外经济都不会差,并且出手大方,不会和你斤斤计较。这样的客户你抓那么一两个就OK
    我朋友都有好几个,我都见过
    很简单啊,但凡是移民的人有穷人吗,肯定都是土豪之类的嘛。哈哈
    我又想到了另外一个问题,不是所以去你们摊位的人都是你们的准客户,有形形色色的老外,比如说有的就是套价格的。很多都是名片包装的好,你回去一查,发现是假的。
    还有一些国内人,号称自己是某某美国公司,或者英国公司呀,沃尔玛呀,这些集团公司或者超市的代理。给你的感觉他就是假的,遇到这种情况的话,那么就让对方拿名片出来,有的名片印刷的是歪的,或者模糊,或者 用的邮箱却是 gmail或者hotmail的,这样一看就是骗子的话,没有必要好好招待
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