|
|
Q:如果这样的定位的产品要做下去，我该怎么寻突破口啊，还是觉得行不通要换产品定位啊，大神们8 r9 H1 o/ l+ B4 o# f
A:还是大定位比较好，工程客户，零售客户，比如家用的，做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元， 让我话50欧买一个家用的灯，不舍得 }0 {- P% y7 j6 g4 q
Q:我们产业比较多，空包，喷塑，组装球泡，钣金OEM加工，都在做
. S+ ~0 \/ V' l, g/ p! C+ U& PA:有道德的工程客户还是胆子蛮小的，昨天我问一个客户，法国的，我说你们1000w的投光灯有买过吗？她说 有客户问过，但是他们不想做，出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解，就拿40W面板灯来说，有 人35美金，那他的比25美金好在哪里呢？25美金的已经是非常好了+ Y/ h) o0 b6 n. A* t1 j/ P! ^
Q: 怎么说呢，真是得看量
: t! f4 w; k, Y" {. vA:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题，一个产品，有价格差异很正常，但是差太多就不理解了 。先不说数量
+ y: j+ w0 B" p! N. RQ:就看要直发光侧发光了，直发光的很便宜，; ~& j, B5 E& {1 a6 ?! I# @# `
A:分析那些贵的，让我们知道贵在哪里。 n+ T! z }& M, q$ d( j" i
Q:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系，还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。: N, X. @9 K8 P0 ~0 q
A:为什么直发光的便宜啊，我们的直发光的比侧发光的贵？3 z$ j! l* g! X0 T+ E( O7 E
Q:直发光少了导光板怎么会贵?* z# _" e/ _8 D
A:导光板，阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说，现在LED市场，都是一份价钱一份 货，每家我觉得都不可能是暴利，35美金，肯定有35美金的道理，7美金也有7美金的道理，从电源的参数，质 保，型材的厚度，材质，导光板三件套的材质，厚度，灯珠的参数价格，都会有很大区间5 z' D8 e0 G/ h; @: L
Q: 直发光面板灯不用面板灯3件套，只用一个导光板。
# i& `$ g2 S3 h5 L" cA:只有一个扩散板，直下式的便宜贵，还是要看面板，型材。其他差别不大: H5 ~: P9 f& X2 T* e2 C( @5 b
Q:扩散板吧？导光板贵
X0 X; X: d4 Y1 a/ x+ PA:扩散板也有好 有坏，扩散板的材质有PC，PP，PS。有透光率不一样 ，价格也不一样。这之间的价格都差很 远
/ n! Z! |. Y+ L- n- CQ:但是直下的光效高，但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好，不然又很多光点
% b1 C0 g \/ T1 dA:就不要理论价格问题了，给什么价格 做什么东西，自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题，这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的，225个2835，那不是，PC的料价格绝对远高于PP，PS 料。做好自己的产品就好 琢磨太多累 P! ^) }: p* D9 d* J$ N
Q:扩散板我们用的是PS
& K; G, D+ Z& cA:基本现在都是PS; t) \6 J8 }5 T9 o2 G8 A
Q:关键是看那个后盖，现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的，直接冲压出来的。这样成本低很多，效率 高+ m; }3 p3 _6 R1 a5 A" ~- a$ k
A:各有各的优势，就拿导光板的来说，开始开始做面板灯的时候，导光板是PC料，厚度8mm，这价格，就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距，甚至更高，现在导光板材质，客户不指定，有多少会用PC，别说PC， PMMA相对就少很多，居多还是PS料。所以，我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的3 j# O8 Q' D) i9 E' [" @7 p
Q:大工厂牛逼了，才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好，但是他们的价格只能自己卖，可 能很乐意接受。要是你做贸易的，拿他们的产品再加20-30%利润，客户就没法接受了，因为他知道什么价格买 什么东西。8 g8 x6 u# Q( B {/ r$ e7 l
A: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then market value. ( b+ E( A4 L) Q+ D
Try to understand it. You wasting time trying to sell at your prices. $ }" R7 T# K! i( I
哈哈哈哈，一家公司太阳能投光灯报客户168USD，客户回的。
D/ {2 Z0 `0 X5 a a/ }4 \ LQ:客户 真是的 人艰不拆2 o( J0 J9 e9 @
A:有时候真的不能说客户不接受我们的报价，那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。: T$ ~' C0 g, r N5 R# P3 T; W
Q:确实，价格代表产品，单产品不代表市场6 Z. ?* K( f$ y% _# E+ w* j
A:比如9W的球泡，1000个数量我卖2.5美金的也有，但是大部分还是卖1美金，因为我要遵守墨西哥的市场规律
- x# e2 _7 x J/ I8 @0 @* kQ:还是市场决定价格，2.5美金和1美金，肯定还是有区别的
) R! g g ^8 c" X4 o) iA:还有我给大伙客户报价，一个面板灯20美金，他们说不要，他们一个柜的价格是24美金，他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场3 p% p3 |5 W* u2 E8 I- w6 r0 V
Q:呵呵，太正常了，我北欧的客户也是，报便宜认为品质不行，但是有些客人你报告了，就绝对不鸟你
0 b! P$ I$ b& ]A:很多人觉得产品卖不掉，是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了，而且还觉得是客户不识货，这就是个问 题
, @! T: T7 f. s0 _& P+ G" gQ:嗯，还是根据市场，你买北美，北欧的东西，俄罗斯，印度基本是没戏的* e" ^% q4 B" E8 \* G
A:所以我为了不浪费时间，每个国家价格不一样，就算是法国的一个客户要很便宜的，但是我就发那个贵的， 他不要没关系，大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面，刚开始联系的时候还区分客户，那就太累了9 g0 L9 b( F4 k1 b, [( w
Q:市场不好做，还是要根据客人具体要求来细分，根据市场客户来做，会不会把自己做的很杂啊。
9 M6 Y# z9 P# U7 D, L8 T. PA:杂是肯定的，不过肯定也要加管控的，但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我，我问他你要什么质 量的啊，他肯定说要好质量的，我问他你要什么参数，他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数，再问具 体点，他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的，省时省力。当然这只是我自 己的想法。( _4 \) N& s9 ^) t K: W6 X
Q:呵呵，过程的商务洽谈是不可避免的，也肯定需要周期，最起码大家工作时间都不同' A& _. Q8 J- `9 G# z
A:我们不是大公司，能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位，太难了。我还停留在 很初级的阶段
4 n- x- F o2 X$ i( n5 ZQ:都一样，我目前也只针对欧洲的国家进行了了解3 U8 B1 o9 {! O- }
A:我是直接发一个proposal去引导客户，要是他不要我推荐的质量的，那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现，当你报价超过了客户的预期，你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期，但是客户想要更好的产 品，你有很多跟他谈的机会，最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发， 综合看起来，这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比
$ o |; X. e- S; rQ:都一样的
& S+ \1 p; h, g0 wA:大公司有品牌的保证在那里，客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦，但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司，产品和售后有保障，他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦，客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户，更应该定位自己，找到一条最适中的路。我赚到钱了， 我有财力去推广自己，研发产品，那我就慢慢转型
% `6 t0 T @/ Y& x" v. d) \- L |
|
<
发表于 2016-7-31 01:07:27
|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )