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Q:今天我跟客户聊了 半个钟， 分析一台50W投光灯，为什么都是三年质保， 我的20美金， 有个ZS的才 6美 金.....
+ U; c" k3 p. ^A:你是被说服了还是说服了客户
( z. S% u# v mQ:说到最后我都没底气了 差距太大.....
) V# A o0 C) W4 z* O+ {A:1. 你是真实按照3年质保去设计的结构，驱动，光源，全部的器件都是按照这个设计的。对方是没有设计的 ，组装起来就卖，因为质保3年，他们无所谓去，到时候再说，钱到手才是
' d: u7 \* t% c& F; h' ^# _' Y2. 你有售后成本，他没有
& r* ^8 \# N. d4 f& }3，你有管理成本，有损坏，他没有
6 t# I0 k s5 w7 A- j) l4. 你有研发成本，他组装，他没有
5 L' k# F# m l f& {2 q( `简单吗？只能说明你自己本身问题就很大,没底气，不专业，不懂产品，客户估计你做不下来,也是应该的.
. A- V0 g- V4 }4 u7 Y' l3 _) p! @我觉得关键的点不在这里，客户不在意你的成本是从哪里来的，他只在意你能不能解决他的问题,客户是需要 引导的.你得告诉他不懂的！解决问题是建立在争取的基础上,不是解决了现在的问题，留下一大堆后面的问.1 {( g4 D; v* z$ p I
首先你外壳比他贵，电源比他贵，光源比他贵！这个是硬件，软件方面你有售后保障，有研发成本.' g- y$ U7 u$ x* W3 e- {# {" C
Q:现在是怎么解决问题0 }' S O1 U! Y3 ^$ O4 g* [. L i4 p
A:你就说：路虎和陆风的区别
9 s) p. S# w# t3 ]: mQ:好 就这么干9 d) D) b& N8 W
A:这里的问题自然包括产品使用问题，产品的售后问题，有的客户不是很懂，觉得他6美金的一样可以解决他 问题的话，那就糟了.你说自己开模具,我们重,底气要足，对自己卖的产品要绝对熟悉！别客户问几句你就哑 火了.不要怕比价格！如果客户真的要低端！你做不了！大大方方拒绝就是！告诉客户以后有需要解决问题， 需要帮助的，随时可以找你！不要勉强去做！
& o) u5 A" e2 p" N7 u+ S" UQ:我以前做一个印尼的客户，最后到他在昆山的家网络不好都要问我怎么搞！' |1 {7 L7 u, N
A:对，看客户去的，真是找便宜货的，你和他讲，他又不是牛- e% j, Q" U5 N* I
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发表于 2016-7-31 01:06:48
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