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Q:今天我跟客户聊了 半个钟， 分析一台50W投光灯，为什么都是三年质保， 我的20美金， 有个ZS的才 6美 金..... ) V! p+ ?# M5 S, z( E# [* ~5 j
A:你是被说服了还是说服了客户
' Z9 L/ S2 Y2 E6 D9 j# iQ:说到最后我都没底气了 差距太大.....
M' r0 q, F/ L8 k4 I+ L! U- ]+ ^% kA:1. 你是真实按照3年质保去设计的结构，驱动，光源，全部的器件都是按照这个设计的。对方是没有设计的 ，组装起来就卖，因为质保3年，他们无所谓去，到时候再说，钱到手才是
" U" y$ a& h# s, O i2. 你有售后成本，他没有
# B( O1 q) g- A8 {' ~: c; T% j: R3，你有管理成本，有损坏，他没有
3 T2 W9 J7 k/ i, h4. 你有研发成本，他组装，他没有
, j5 \* _, x, B. L简单吗？只能说明你自己本身问题就很大,没底气，不专业，不懂产品，客户估计你做不下来,也是应该的./ a6 O( C" c1 s* \: [4 H
我觉得关键的点不在这里，客户不在意你的成本是从哪里来的，他只在意你能不能解决他的问题,客户是需要 引导的.你得告诉他不懂的！解决问题是建立在争取的基础上,不是解决了现在的问题，留下一大堆后面的问., y/ V8 b" e% R8 V9 G+ I: U
首先你外壳比他贵，电源比他贵，光源比他贵！这个是硬件，软件方面你有售后保障，有研发成本.- b" k7 x: e8 s& \: O) Z
Q:现在是怎么解决问题
5 m9 z; q2 S9 D7 U" D5 N xA:你就说：路虎和陆风的区别
1 D4 Q, P9 g5 t- e. M* }& `. gQ:好 就这么干$ w j0 R7 b( q4 R. a
A:这里的问题自然包括产品使用问题，产品的售后问题，有的客户不是很懂，觉得他6美金的一样可以解决他 问题的话，那就糟了.你说自己开模具,我们重,底气要足，对自己卖的产品要绝对熟悉！别客户问几句你就哑 火了.不要怕比价格！如果客户真的要低端！你做不了！大大方方拒绝就是！告诉客户以后有需要解决问题， 需要帮助的，随时可以找你！不要勉强去做！; ?- A2 |8 \( P1 S
Q:我以前做一个印尼的客户，最后到他在昆山的家网络不好都要问我怎么搞！
2 x! G- P6 o4 f% vA:对，看客户去的，真是找便宜货的，你和他讲，他又不是牛
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发表于 2016-7-31 01:06:48
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