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Q:今天我跟客户聊了 半个钟， 分析一台50W投光灯，为什么都是三年质保， 我的20美金， 有个ZS的才 6美 金.....
" |3 s& z+ J! P: ?% L7 `' @! pA:你是被说服了还是说服了客户
) Z6 E8 u/ f4 ^$ BQ:说到最后我都没底气了 差距太大.....
; W' d5 T/ v* a# U6 U, q7 k$ yA:1. 你是真实按照3年质保去设计的结构，驱动，光源，全部的器件都是按照这个设计的。对方是没有设计的 ，组装起来就卖，因为质保3年，他们无所谓去，到时候再说，钱到手才是
2 U& K ^# m ^7 K' D- b* _% G- k2. 你有售后成本，他没有
_; T' J6 G1 Z+ b' h0 P3，你有管理成本，有损坏，他没有8 p8 A6 K' I: C) j* @
4. 你有研发成本，他组装，他没有/ X) ?& t1 h, S) l. e7 F
简单吗？只能说明你自己本身问题就很大,没底气，不专业，不懂产品，客户估计你做不下来,也是应该的.
8 [) s: W& P& Z3 r9 U+ z# M7 g4 }我觉得关键的点不在这里，客户不在意你的成本是从哪里来的，他只在意你能不能解决他的问题,客户是需要 引导的.你得告诉他不懂的！解决问题是建立在争取的基础上,不是解决了现在的问题，留下一大堆后面的问.1 \% M2 A9 ^1 A. B( S. y
首先你外壳比他贵，电源比他贵，光源比他贵！这个是硬件，软件方面你有售后保障，有研发成本.1 q; P8 o5 @ G9 i5 _
Q:现在是怎么解决问题
- w0 x a; K$ Y& DA:你就说：路虎和陆风的区别( b9 n6 d, f& X a
Q:好 就这么干) [9 X& ?* ]' A2 f
A:这里的问题自然包括产品使用问题，产品的售后问题，有的客户不是很懂，觉得他6美金的一样可以解决他 问题的话，那就糟了.你说自己开模具,我们重,底气要足，对自己卖的产品要绝对熟悉！别客户问几句你就哑 火了.不要怕比价格！如果客户真的要低端！你做不了！大大方方拒绝就是！告诉客户以后有需要解决问题， 需要帮助的，随时可以找你！不要勉强去做！
" S: K9 S. _# ^* hQ:我以前做一个印尼的客户，最后到他在昆山的家网络不好都要问我怎么搞！
, j0 \7 F1 F: i, mA:对，看客户去的，真是找便宜货的，你和他讲，他又不是牛5 D: b/ K) f3 b* H4 L9 J1 s
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发表于 2016-7-31 01:06:48
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