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Q:如果这样的定位的产品要做下去，我该怎么寻突破口啊，还是觉得行不通要换产品定位啊，大神们" w- |( m* V$ I- w
A:还是大定位比较好，工程客户，零售客户，比如家用的，做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元， 让我话50欧买一个家用的灯，不舍得
( V2 K f0 f$ o" x# j B. b9 ^Q:我们产业比较多，空包，喷塑，组装球泡，钣金OEM加工，都在做) Z" P4 x" D, J. M! ]1 X8 l
A:有道德的工程客户还是胆子蛮小的，昨天我问一个客户，法国的，我说你们1000w的投光灯有买过吗？她说 有客户问过，但是他们不想做，出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解，就拿40W面板灯来说，有 人35美金，那他的比25美金好在哪里呢？25美金的已经是非常好了
5 o, a( p% j4 V5 g1 lQ: 怎么说呢，真是得看量" T3 x" F' K, w0 m/ l
A:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题，一个产品，有价格差异很正常，但是差太多就不理解了 。先不说数量3 A% O/ p& j* ]) O' A* Z
Q:就看要直发光侧发光了，直发光的很便宜，* X+ j2 R: A; S6 f9 T
A:分析那些贵的，让我们知道贵在哪里。# ~$ |$ k3 J' V# f; ]1 g( A" ~
Q:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系，还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。
/ V! ^. V- D2 H0 M9 g- ]6 V bA:为什么直发光的便宜啊，我们的直发光的比侧发光的贵？
; M* [3 M7 q, HQ:直发光少了导光板怎么会贵?. n/ I5 c# K% V! l0 N. P7 t8 B# S
A:导光板，阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说，现在LED市场，都是一份价钱一份 货，每家我觉得都不可能是暴利，35美金，肯定有35美金的道理，7美金也有7美金的道理，从电源的参数，质 保，型材的厚度，材质，导光板三件套的材质，厚度，灯珠的参数价格，都会有很大区间8 F/ I8 V, ?" r( L$ P8 H3 D- f
Q: 直发光面板灯不用面板灯3件套，只用一个导光板。# B+ E9 I% Y# p: k8 }; b. e
A:只有一个扩散板，直下式的便宜贵，还是要看面板，型材。其他差别不大
0 m/ Y( ?5 t- c) RQ:扩散板吧？导光板贵
; t2 |7 T! G3 y' t* t" |A:扩散板也有好 有坏，扩散板的材质有PC，PP，PS。有透光率不一样 ，价格也不一样。这之间的价格都差很 远
6 ^& o4 u7 z2 x. TQ:但是直下的光效高，但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好，不然又很多光点
3 h; r- u; w# }8 ~" EA:就不要理论价格问题了，给什么价格 做什么东西，自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题，这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的，225个2835，那不是，PC的料价格绝对远高于PP，PS 料。做好自己的产品就好 琢磨太多累3 _$ A) E$ \5 G# z- a) [" B) {
Q:扩散板我们用的是PS7 B7 _0 v9 X! G) g8 [
A:基本现在都是PS4 m' o4 Q U6 |' z: A
Q:关键是看那个后盖，现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的，直接冲压出来的。这样成本低很多，效率 高
% y% I/ O% N" {6 ]A:各有各的优势，就拿导光板的来说，开始开始做面板灯的时候，导光板是PC料，厚度8mm，这价格，就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距，甚至更高，现在导光板材质，客户不指定，有多少会用PC，别说PC， PMMA相对就少很多，居多还是PS料。所以，我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的
+ D' k! \. K9 ^0 p! pQ:大工厂牛逼了，才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好，但是他们的价格只能自己卖，可 能很乐意接受。要是你做贸易的，拿他们的产品再加20-30%利润，客户就没法接受了，因为他知道什么价格买 什么东西。) {) |, L& q0 ]) k6 h4 c* k# q
A: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then market value.
0 h6 |" E3 G9 r/ w5 z- GTry to understand it. You wasting time trying to sell at your prices. . R* J* Q d/ t6 ?: {
哈哈哈哈，一家公司太阳能投光灯报客户168USD，客户回的。
6 J0 @" h" w4 {- X: c {Q:客户 真是的 人艰不拆7 ?+ @. y9 f9 F! T
A:有时候真的不能说客户不接受我们的报价，那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。& x& S' M" j! A0 m7 {- w
Q:确实，价格代表产品，单产品不代表市场
5 t2 S( I# z+ T i3 P9 LA:比如9W的球泡，1000个数量我卖2.5美金的也有，但是大部分还是卖1美金，因为我要遵守墨西哥的市场规律9 }) i" A; t5 T. k6 M
Q:还是市场决定价格，2.5美金和1美金，肯定还是有区别的4 y$ A3 f- }0 k. C
A:还有我给大伙客户报价，一个面板灯20美金，他们说不要，他们一个柜的价格是24美金，他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场* [. W1 X ~) @+ V
Q:呵呵，太正常了，我北欧的客户也是，报便宜认为品质不行，但是有些客人你报告了，就绝对不鸟你" s/ D6 |) v! \1 s' S
A:很多人觉得产品卖不掉，是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了，而且还觉得是客户不识货，这就是个问 题0 X9 L# K; R- S: _2 A$ h$ {
Q:嗯，还是根据市场，你买北美，北欧的东西，俄罗斯，印度基本是没戏的
j' \" s' a/ q. C2 aA:所以我为了不浪费时间，每个国家价格不一样，就算是法国的一个客户要很便宜的，但是我就发那个贵的， 他不要没关系，大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面，刚开始联系的时候还区分客户，那就太累了
* u. j! p- A( ~' z+ J1 V6 ~( AQ:市场不好做，还是要根据客人具体要求来细分，根据市场客户来做，会不会把自己做的很杂啊。. f- [$ F, A! F% t& U, Y" {
A:杂是肯定的，不过肯定也要加管控的，但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我，我问他你要什么质 量的啊，他肯定说要好质量的，我问他你要什么参数，他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数，再问具 体点，他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的，省时省力。当然这只是我自 己的想法。
+ k- y8 n0 F1 @! D+ v6 R( p! H NQ:呵呵，过程的商务洽谈是不可避免的，也肯定需要周期，最起码大家工作时间都不同
. p4 [" S+ ~, E, U6 B8 V: vA:我们不是大公司，能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位，太难了。我还停留在 很初级的阶段! h: }5 ~/ f3 C4 E& k
Q:都一样，我目前也只针对欧洲的国家进行了了解
% ]6 |# W* V( u( w8 w0 w9 }A:我是直接发一个proposal去引导客户，要是他不要我推荐的质量的，那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现，当你报价超过了客户的预期，你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期，但是客户想要更好的产 品，你有很多跟他谈的机会，最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发， 综合看起来，这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比 & k( _" {8 l. C7 s8 Y7 b* f* V: e
Q:都一样的: @* c2 z, t X7 f Z
A:大公司有品牌的保证在那里，客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦，但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司，产品和售后有保障，他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦，客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户，更应该定位自己，找到一条最适中的路。我赚到钱了， 我有财力去推广自己，研发产品，那我就慢慢转型
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发表于 2016-7-31 01:07:27
|LED盘
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