|
|
Q:如果这样的定位的产品要做下去，我该怎么寻突破口啊，还是觉得行不通要换产品定位啊，大神们9 z. b% D- N L' m* S8 h {
A:还是大定位比较好，工程客户，零售客户，比如家用的，做这么高端怎么养工人。一个月收入就2000欧元， 让我话50欧买一个家用的灯，不舍得& _2 P/ z6 v. h0 j' @$ Z/ [. H8 e
Q:我们产业比较多，空包，喷塑，组装球泡，钣金OEM加工，都在做# B5 b2 V& a# Y1 z0 }1 h( j3 i
A:有道德的工程客户还是胆子蛮小的，昨天我问一个客户，法国的，我说你们1000w的投光灯有买过吗？她说 有客户问过，但是他们不想做，出了问题成本太高。那些价格很高的我真的不理解，就拿40W面板灯来说，有 人35美金，那他的比25美金好在哪里呢？25美金的已经是非常好了
* @- O# w# v5 A4 XQ: 怎么说呢，真是得看量
$ \: I( Y3 s. |; N4 [8 kA:我个人看法就是35美金的对成本控制有很大的问题，一个产品，有价格差异很正常，但是差太多就不理解了 。先不说数量
6 R1 o9 O7 m) R$ J' TQ:就看要直发光侧发光了，直发光的很便宜，3 e7 W u" H& ~, I, K
A:分析那些贵的，让我们知道贵在哪里。
6 _# D8 Y, _' j( e4 rQ:还是菜鸟 略懂一二而已 这个跟进光方式 侧发光还是直发光 扩散板好坏都有关系，还有电源 可以给我寄 两个样品 我检测一下 给大家写个报告。( B5 N7 F/ ]6 r1 z# I+ ~) N' m- \. s
A:为什么直发光的便宜啊，我们的直发光的比侧发光的贵？
$ _$ ` K/ |% L, D7 wQ:直发光少了导光板怎么会贵?& C8 B0 i" S2 b2 t' q1 V+ T# j
A:导光板，阳光照明的面板灯直发光也比侧发光的贵啊。那也不能这么说，现在LED市场，都是一份价钱一份 货，每家我觉得都不可能是暴利，35美金，肯定有35美金的道理，7美金也有7美金的道理，从电源的参数，质 保，型材的厚度，材质，导光板三件套的材质，厚度，灯珠的参数价格，都会有很大区间5 ~' r: g) E: N: M" D7 I' j+ N! ?$ ~
Q: 直发光面板灯不用面板灯3件套，只用一个导光板。
4 t! ~/ z# O5 _0 j- UA:只有一个扩散板，直下式的便宜贵，还是要看面板，型材。其他差别不大
3 l7 S" d7 t! B" n$ O3 R$ NQ:扩散板吧？导光板贵
$ |* D5 @. Q" ]& t, w4 w0 |/ I: ?A:扩散板也有好 有坏，扩散板的材质有PC，PP，PS。有透光率不一样 ，价格也不一样。这之间的价格都差很 远4 r% v+ ^9 u/ O s/ J: i1 [
Q:但是直下的光效高，但是他必须灯珠和扩散板灯的距离刚刚好，不然又很多光点. x* i+ k7 {0 C/ O% H% W8 _
A:就不要理论价格问题了，给什么价格 做什么东西，自己的产品 有自己的优势。最主要还是工艺问题，这些 材料1块就1块相差不大的。我们是用0.5mm的冷轧板做的，225个2835，那不是，PC的料价格绝对远高于PP，PS 料。做好自己的产品就好 琢磨太多累
" v6 c/ k$ L" D# NQ:扩散板我们用的是PS/ s2 J! t- v8 ]8 _
A:基本现在都是PS# j$ W+ K Q1 d# v: y
Q:关键是看那个后盖，现在看到市场上好多那个后盖是一体成型的，直接冲压出来的。这样成本低很多，效率 高5 p/ o# E' x4 P+ X, ~
A:各有各的优势，就拿导光板的来说，开始开始做面板灯的时候，导光板是PC料，厚度8mm，这价格，就拿现 在的单价也不会比35美金有多少差距，甚至更高，现在导光板材质，客户不指定，有多少会用PC，别说PC， PMMA相对就少很多，居多还是PS料。所以，我倒是觉得面板灯的价格跟材料还是有很大关系的
7 X; m L9 S# ~Q:大工厂牛逼了，才有小工厂的活路。很多大工厂的产品质量工艺是非常好，但是他们的价格只能自己卖，可 能很乐意接受。要是你做贸易的，拿他们的产品再加20-30%利润，客户就没法接受了，因为他知道什么价格买 什么东西。& e& ~0 g7 H) ~7 }
A: Yes we buy. What we buy and who we buy and prices it's not your business. I can tell you that your price for your product is something you can dream. Your price is more then double then market value. % `4 c6 r8 A v/ b5 Z2 D
Try to understand it. You wasting time trying to sell at your prices.
" R8 I) ]' @! i" l哈哈哈哈，一家公司太阳能投光灯报客户168USD，客户回的。
2 O! ]" i9 v+ M, G. V6 j1 ^Q:客户 真是的 人艰不拆$ \$ j6 p! k( B
A:有时候真的不能说客户不接受我们的报价，那就是客户不识货。有时候可能真的是我们的产品不适合那里的 大众消费。
: W G# O- M! k$ ~/ R7 f- XQ:确实，价格代表产品，单产品不代表市场
3 Z) c7 F3 D! {- T! ^A:比如9W的球泡，1000个数量我卖2.5美金的也有，但是大部分还是卖1美金，因为我要遵守墨西哥的市场规律+ w3 D$ E$ e+ A9 B
Q:还是市场决定价格，2.5美金和1美金，肯定还是有区别的2 @$ \( w# |, L, j; r0 g
A:还有我给大伙客户报价，一个面板灯20美金，他们说不要，他们一个柜的价格是24美金，他们觉得20美金的 不行。所以我们又要遵守法国市场的市场1 D5 P g* B6 g3 G! P& B* ~9 N
Q:呵呵，太正常了，我北欧的客户也是，报便宜认为品质不行，但是有些客人你报告了，就绝对不鸟你: {) k4 @9 r' P' H3 K
A:很多人觉得产品卖不掉，是他们把卖给法国的产品卖到墨西哥去了，而且还觉得是客户不识货，这就是个问 题0 y/ \; i) i' K% i7 C0 d% X
Q:嗯，还是根据市场，你买北美，北欧的东西，俄罗斯，印度基本是没戏的" I7 G6 T8 U6 {* G* l7 j
A:所以我为了不浪费时间，每个国家价格不一样，就算是法国的一个客户要很便宜的，但是我就发那个贵的， 他不要没关系，大部分的客户还是要的。要是在一个国家里面，刚开始联系的时候还区分客户，那就太累了
! H* X5 t2 I% s4 \Q:市场不好做，还是要根据客人具体要求来细分，根据市场客户来做，会不会把自己做的很杂啊。' ~/ |1 ]: A/ L
A:杂是肯定的，不过肯定也要加管控的，但是时间成本太高了。比如一个土耳其的联系我，我问他你要什么质 量的啊，他肯定说要好质量的，我问他你要什么参数，他说的参数肯定也是最常规的高端市场的参数，再问具 体点，他也就不知道要跟你说什么了。那我还不如一开始就发一个价格很便宜的，省时省力。当然这只是我自 己的想法。
+ b, X1 ^. Q) b ?* q) S* dQ:呵呵，过程的商务洽谈是不可避免的，也肯定需要周期，最起码大家工作时间都不同
( m9 i9 t4 P; B; u# {+ ^A:我们不是大公司，能分国家就很好了。在一个国家里让我马上去确认客户的市场定位，太难了。我还停留在 很初级的阶段
0 ^* H% S( |, _, DQ:都一样，我目前也只针对欧洲的国家进行了了解
/ }7 Z+ E3 \; ?) P0 qA:我是直接发一个proposal去引导客户，要是他不要我推荐的质量的，那他就可能跟我继续谈。你们有没有有 发现，当你报价超过了客户的预期，你以后也没机会了。当你的报价低于客户的预期，但是客户想要更好的产 品，你有很多跟他谈的机会，最后成交的价格也还不错。所以我现在报价就是按照客户整个国家的定位来发， 综合看起来，这对我自己是最合适的。毕竟我是个小的不能再小的公司了。和那些大公司没法比 , U/ k1 U. v2 D- E) ?0 A% ?9 H0 h
Q:都一样的
. M% y1 B4 {: ^/ _( P0 YA:大公司有品牌的保证在那里，客户的态度会好很多。比如浙江一个大公司一个路灯10美金一瓦，但是客户觉 得这个公司是做精品的大公司，产品和售后有保障，他们愿意花成本去推广这个产品。要是我给客户报价10美 金一瓦，客户肯定觉得我疯了。我们不但要定位客户，更应该定位自己，找到一条最适中的路。我赚到钱了， 我有财力去推广自己，研发产品，那我就慢慢转型
' v) b/ T) }: |1 k/ b7 X6 a$ A |
|
<
发表于 2016-7-31 01:07:27
|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )