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Q:今天我跟客户聊了 半个钟， 分析一台50W投光灯，为什么都是三年质保， 我的20美金， 有个ZS的才 6美 金..... + ^9 |0 l- R6 A, \+ G3 m( t
A:你是被说服了还是说服了客户
6 ]5 h1 g& { i# S+ s2 {' c3 P! ~Q:说到最后我都没底气了 差距太大.....- H6 W+ Z- W0 z' f$ Y
A:1. 你是真实按照3年质保去设计的结构，驱动，光源，全部的器件都是按照这个设计的。对方是没有设计的 ，组装起来就卖，因为质保3年，他们无所谓去，到时候再说，钱到手才是3 w/ }3 k9 U6 o) g7 q1 w$ |
2. 你有售后成本，他没有% x' U/ P/ N0 {* G: F$ @
3，你有管理成本，有损坏，他没有
X* l) x5 O# h* Z g& g$ \4. 你有研发成本，他组装，他没有$ O) J' G/ p3 _# {8 a
简单吗？只能说明你自己本身问题就很大,没底气，不专业，不懂产品，客户估计你做不下来,也是应该的.2 H. ]# A% ~: a# H1 C% U I
我觉得关键的点不在这里，客户不在意你的成本是从哪里来的，他只在意你能不能解决他的问题,客户是需要 引导的.你得告诉他不懂的！解决问题是建立在争取的基础上,不是解决了现在的问题，留下一大堆后面的问.
& e; |1 m3 X; U( g首先你外壳比他贵，电源比他贵，光源比他贵！这个是硬件，软件方面你有售后保障，有研发成本.
) ?( q7 K: T$ l9 Y+ YQ:现在是怎么解决问题' J3 h* G+ J- _3 z5 q+ u
A:你就说：路虎和陆风的区别/ m* i7 k& V- Y o2 T3 n
Q:好 就这么干, F6 ^+ j# B; j+ n1 i- ^/ `; M
A:这里的问题自然包括产品使用问题，产品的售后问题，有的客户不是很懂，觉得他6美金的一样可以解决他 问题的话，那就糟了.你说自己开模具,我们重,底气要足，对自己卖的产品要绝对熟悉！别客户问几句你就哑 火了.不要怕比价格！如果客户真的要低端！你做不了！大大方方拒绝就是！告诉客户以后有需要解决问题， 需要帮助的，随时可以找你！不要勉强去做！# e% l- b2 i8 k# S/ x
Q:我以前做一个印尼的客户，最后到他在昆山的家网络不好都要问我怎么搞！
# L6 V& i) Z' e6 d8 TA:对，看客户去的，真是找便宜货的，你和他讲，他又不是牛8 T) M) l4 P# \# v) S
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发表于 2016-7-31 01:06:48
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