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通过“开发信群(mail group)”成功开发英国客户

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  • TA的每日心情
    开心
    2020-12-4 00:37
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    [LV.3]偶尔看看II

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    发表于 2015-7-23 11:45:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
    首先,请注意,这里说的“群”发,并不是指一封邮件同时发给N多客户,而是将开发信内容 split 成 N 多封邮件,发给一个客户!

    接下来,让我们先来回顾一下平时我们发给客户的开发信是怎么写的:

    案例:
    Dear Mr**
    How are you ?
    ABC LIGHTING was incepted in the year 2001 by a team of LED Lighting Engineers with a passion for Lighting.
    The focus was to bring LED expertise to the unique demands of the China South lighting market.
    We specialize in indoor lighting ,business lighting,outdoor lighting etc.
    Our led light got CE/UL certification in 2008,now would like expand wordwide market in high quality and sevice.
    Hope to be on service of you ,supply our newest Led tube,led panel ,led ceiling light ,led flooding ,led stripe ,led point led,led wall washer led to you.
    If you are interested in ,regards samples would be sent for texting
    Best wishes,
          ***

    大家觉得此开发信写得如何?老实说,还OK的
    不过,如果你是买家,看完这封开发信,是否会觉得,
    1、内容调理性可以进一步调整?
    2、内容重点不突出?
    3、有些多余的可以删减的话?比如说“now would like expand wordwide market in high quality and sevice”这样写,会让客户感觉你是刚开始发展外贸,外贸经验不足。

    我们对上面的开发信做一下“美容”,看看效果如何

    RE: CE/UL apprived CREE SMD T8 led Tube /  ****** CO.,LTD
    Dear Mr/Ms**
    Glad to hear that you‘re in the market for T8 LED Tube.

    We specialized in this filed for several years ,with the strength of business lighting & Indoor lighting(如果有跟知名买家合作过,也可以这样写:with customers of ***ltd),with excellent quality and pretty competitive price.And all our products such as newest T5.T8 Led tube,led panel etc. with CE/UL approved.

    It is our pleasure to be on service of you!FREE SAMPLE can be sent on request.Call me,let’s talk more.Any comments will be appreciated!
    Thanks and best regards
    Sincerely ***
    ***ltd

    欢迎拍砖!

    关于开发信,坦白说,对于不同程度的外贸同仁,要求自然是不一样的。如果是新手,学会如何寻找目标客户、如何给客户写第一封邮件,这是必要的。但这些知识熟练掌握后,就应该进入另一个层次--开发信的中级班。

    一般开发信,都建议不要太长,否则,大多数客户没兴趣看。可写得太短,也可能会失去很多潜在客户。内容不够,突出不了优势,怎么会吸引客户的兴趣呢?

    当自己在工作中慢慢成长,慢慢变得专业起来的时候,写开发信也得同样与时具进。要使自己的专业性得到最大限度的发挥,让客户知道你很专业,以此来吸引对方的注意力。以下将要介绍的这个方法,我们称之为“开发信群”,英文名叫“mail group”,取经自一位经验丰富的外贸/采购人员,分享出来供大家参考。

    一般的做法是split mails,就是拆分邮件。把一封可以写的很长、内容很全面的邮件拆分成多个邮件,组成邮件群,以此来突出优势,同时专门对付那些专业客户和大买家。虽叫开发信,但不一定是一封信,可以是两封、三封、甚至很多封,不要局限了思维。

    假设我们今天出口T8 LED 管,通过GOOGLE发现了一个德国客户,决定向他推销,我们这样写开发信:
    第一封:简单介绍自己,用习惯的开发信写法,简洁一点,以此作为敲门砖。
    第二封:跟在第一封后面,推荐几款我们出口德国和西欧、北欧市场的产品,根据客户网站上的产品推荐适合他市场的产品。注意图片不要过大,但是内容要足够丰富,能通过一张或几张图片看到足够多的信息。
    第三封:跟在第二封后面,推荐一到两款产品报价,邮件里简单报价,同时附上详细的报价单。控制文件大小,尽量把附件控制在1M以内。
    第四封:给出T8 LED 管的测试报告,专门发一封邮件,以增强客户的信心。
    第五封:如果我们是自有工厂,就再跟一封邮件,附上第三方机构验厂报告。或者另外再写第六封,简单介绍自己的工厂和优势,年销售额和生产能力,现有的合作客户,车间、样品间、仓库、实验室等地方的图片,如果有专门设计好的 presentation(演示)之类的介绍就更加理想了。

    但是有个细节需要注意,这五封邮件的主题必须多变,不同邮件的侧重点不同。这五封邮件组成的邮件群就是开发信。然后过段时间可以跟进第六封邮件,问问客户需求之类的,或者打个电话沟通一下。能做到这点,就完成开发信的中级阶段了。

    Mail Group 案例:

    开发信群加上点评,供大家参考。
    Re:SMD LED strip light for Home Retail Group(这里也可以换成某个英国朋友名字Owen)
    Dear Ailsa

    This is Lisa from ***.Glad to get your info from my friend Owen of Home Retail Group.

    As i know,you have interest in purchasing SMD LED strip light from chinese mailland.We supply LED strip light to EU market for several years.

    Please contact me for any questions.

    Best regards
    Sincerely Lisa

    点评:先发第一封开发信,简单介绍自己的公司和产品,提一下如何得知对方的联系方式。尤其是老外朋友介绍的,更加需要突出,容易引起对方的注意。故意把介绍人的名字写在主题里,是希望抓住对方眼球。

    Re:company profile-***company
    Ailsa,

    Attached our company profile for your referece.Thanks

    Regards

    Sincerely Lisa

    点评:第一封发送后,跟在后面写第二封,修改一下主题,发送一份详细的公司简介给对方,最好是PPT或者PDF格式的,有图形和文字,能给对方一个很直观的感觉,对供应商有一个初步的印象。

    Re:SMD LED strip light quotes

    Hi Ailsa

    Here attached the quotes for SMD LED strip light for your review.To be candid with you,it is the basic price,and will be fluctuated due to the different quantity.

    Should you have any questions,that is welcome.Thank you!

    Best,
    Sincerely Lisa

    点评:然后立刻写第三封,第三封既可以跟在第二封后面,也可以不进跟其后,关键是主题一定要多变。这里可以推荐一些产品报价,报价单里至少要有几款特别有价格竞争力的,来测试客户对价格的敏感度。故意在邮件里注明这是基础报价,是为后面可能有的谈判进展留有余地。

    Re:factory audit report-***company

    Dear Ailsa

    We have already passed the factory audit from Home Retail Group ,SGS & BV.

    Please find the audit reports in attachment.

    I'm sure that our factory is good enough for your LED strip light in UK.

    Any comments ,that will be apreciated!

    Best regards
    Sincerely Lisa

    点评:第三封发出后,立刻写第四封,把关于自己的工厂实力、验厂报告等发送给客户参考。如果是贸易公司,可以不发验厂报告,但可以找一些别的优势,比如现有的大买家、现有的市场构成、现有的新产品等。有针对性的推荐,主要是给客户留下印象,不至于一看到就忘了,甚至根本不看。

    Re:photos of sample room

    Dear Ailsa

    Enclosed some photos for our sample room for your review.

    If you have time,please pay a visit to us.I think a lot of items will match your interest,and really hope to establish business relationship with you!

    Kind regards
    Sincerely Lisa

    点评:跟进第五封,拍一些样品的图片,把图片好好处理一下,灯光、角度、明暗度、文件大小等,不需要太多,但一定要清楚、直观、突出优势,而且所有文件加起来,控制在几百K的样子,尽量不要超过1M。

    Re:recommended items for UK

    Dear Ailsa

    According to your experience,here attached some products which suitable for UK for your review.

    If any demand ,I'll provide the offer sheet with samples immediately!

    Thanks and best regards
    Sincerely Lisa

    点评:再跟进第六封,推荐一些适合对方市场的产品,关键是为了突出自己的专业。因为前面第三封邮件有推荐产品报价,但显然不可能报很多不同的款式,未必能够 吸引客户。这个时候,就需要适当地补充尽可能多的图片,供客户筛选。等对方有兴趣了,再报价也不迟。总而言之一句话,需要报价,但要报得巧妙;需要推荐,但要推荐的准确。

    以上六封邮件,可以理解为一个“开发信群”。如果是有心人,可能会注意到,只有第二和第四两封邮件的主题有“******company”字样,其他四封均没有。这不是故意遗漏,而是有意为之。如果客户不喜欢推销信,可能一打开邮箱就看到六封都是同一个公司发来的,很有可能就一并删除。而主题多做变化,不仅为了抓对方眼球,同样也是吸引收件人点开邮件的一个小招数。根据推算,主题的多变,能大大提升邮件被点开的概率。

    还要补充一点,关于主题的设置,稍微动点脑筋,耍点小伎俩无可厚非,但千万不要弄得过于“劲爆”,比如:“1dollar iphone”或者“buy 1 get 1 free”之类太过广告效果的内容,反而会让对方觉得不实在,或者觉得你是骗子,正当的贸易商人是不太会这么做的。偶尔为之尚可,经常这样玩就不好了。还是要实打实的体现商务信函的专业性,做到邮件正式、得体,语言简洁,明了。足矣。

    主题长了的话会不会容易被国外服务器拦截呢?

    主题内容要言简意赅,直接吸引客人通过主题去点开邮件。有些业务员写邮件设置主题:“we are the manufacturer of lights”,或“need cooperation”,或“Guangdong *** trading company ltd”等,一看就知道是推销信。

    如何把主题写好,让客人知道这是封推销信,但还是忍不住要打开看看?以下举例说明:
    假设Export CO.,LTD公司,主营LED球泡灯,目前最大的客人是英国著名零售集团HOME RETAIL GROUP(尽管可能是通过贸易商做的,不是直接合作,但是完全可以当作一个开发新客人的筹码),现在要写一封开发信给英国的ABC inc(这个名字是我编的),首先从google上了解了ABC inc公司是英国的进口商,有做LED灯系列,我们希望开发这个客人,主题一般这样写:“Re: ABC inc/ HOME RETAIL GROUP vendor-LED bulbs/ Export CO.,LTD”。
    1、ABC inc代表客人公司名,你在写给他的主题上首先加上客人公司名,表示对客人公司的尊重;
    2、HOME RETAIL GROUP vendor-LED bulbs,明确表示自己是英国著名零售集团HOME RETAIL GROUP的LED 球泡灯供应商,既表明了实力,也勾起他的兴趣;
    3、最后的Export CO.,LTD.代表自己公司。
    假设你找对了人,这个正是ABC inc公司LED 球泡灯的buyer,又或者是他的某一个主管,突然收到这么一个主题的邮件,哇,HOME RETAIL GROUP的供应商找上来了,应该看看是不是有合作机会,是不是比原有供应商更好?他打开邮件的概率会非常大!这个主题设置还有一个好处,客人即使暂时不回你邮件,只是放在收件箱里,将来某天他突然想让你报价,很容易就能找到这封邮件,只要关键词输入HOME RETAIL,一下子就找到。

    如果没有跟知名买家合作过,主题又可以怎么写?这时要想办法在主题中突出公司或产品的优势。
    比如,开发美国客户,大货都需要有UL认证才能在美国清关,我们就可以写“RE:UL apprived CREE SMD led bulb /  Export CO.,LTD”。
    另外,还有些主题参考如下:
    “RE:Brand-new style E27 & E26 / Export CO.,LTD”、
    ”RE:The most popular style in 2012-E27 & E26” 、
    “ Popular in UK/EU-E27 & E26”、
    ” The best price you can get-E27 & E26”、
    ” Unique selling point-E27 & E26” etc。

    邮件隔多长时间发一次比较好啊?

    一般买家可以接受的邮件跟进频率:
    2-3天(第二封邮件)
    5天后(第三封邮件)
    1周后(第四封邮件)
    2周后(第五封邮件)
    1个月后(第六封)邮件
    以后,每个月一封。

    跟进邮件可发送的内容包括:
    1、周期性的跟进,针对上次的报价
    2、定期关怀
    3、放假通知
    4、节假日问候祝福邮件
    5、价格变动通知
    6、特价或有新产品时及时通知
    7、寻找新的合作点
    8、国内,国家市场的形势交流
    9、其它

    以上内容仅供参考,如有不同意见,欢迎拍砖!

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    发表于 2019-12-25 11:31:34 | 显示全部楼层
    谢谢大佬传授经验,学习了
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  • TA的每日心情
    开心
    2019-12-11 07:18
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    发表于 2019-12-28 10:47:23 | 显示全部楼层
    学习了,思维改变比什么都重要
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