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变量越多，机会和风险越大& X/ h: w3 q* }9 P
现在照明界人士面对三个变量：
8 l" x; J* b! z7 g- k第一个变量是沟通工具技术，即移动互联网技术，这个改变了消费者沟通触点和消费路径，# X- d0 A2 Q7 l0 P2 b
第二个变量是LED技术的日新月异，价值和价格极度不稳定，* S- |3 L R& D+ ?, E
第三个变量是中国产业转移行业厂商老板的换代，新一代对于旧有势力的对抗
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LED照明是从天花灯 -球泡-日光灯-面板灯-平板灯-展开第一轮价值曲线，: Y8 d& }4 x/ e; L( H5 A
现在开始技术升级之COB版本的新一轮血拼 . s4 l1 _8 K5 {' I2 V+ x6 _
最终当LED技术成熟或者趋于稳定 展开模式和品牌博弈7 c2 o1 S& w+ H5 R
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LED面临两个核心问题：
/ f& F; Z) m2 K5 q4 z, f1 t2 |1，价格和价值的曲线
: b# e! W! K) C8 ~, X. q6 p2，技术层面变革 升级5 c$ W2 e3 x, `" B
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当 价格和价值完成曲线之后 ，技术又变了
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0 s$ a- r8 T; l6 K8 v" W渠道也在变 整个触点都在变化 厂商触点和消费者触点都在变化3 r; C, J6 J+ N( j
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整个采购体系的决策制衡也在变化* q- h$ @7 W! S4 I$ B8 G
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企业制胜必须：
, F1 a7 o. a2 O! x将不可控因素尽最大转化可控要素
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% q) j1 z; z2 |0 o# {那是什么？什么是永恒？1 ^* u( E; a% \" U
追求价格，跟踪奔跑…
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1 o. |7 g- m1 O5 G一、LED照明企业如何求变，" a0 f, d: M* _. a* P' T+ r, i7 c
1、产品 价格 LED日光灯什么样的定价最合理 COB筒灯射灯，LED面板灯600*600的价格乱局，,5 B& E. W! S+ ^. N; b5 R
2、厂家压货还有必要吗， @' D; S G( v9 a
3、大品牌厂家的绞杀单品是什么! P1 l' s0 p3 j/ X3 J
二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式
: _$ K. B- ?) k0 W, X8 [1、厂家和省区大批商和区域零售商的O2O布局 你怎么布局( P& z, B( y6 t7 U% P' K
2、明年是经销商的“乡土之战”吗
( ]7 Q$ j0 r) `' o3、网购冲击你会开店吗？你怎么运用微信圈子模式构建区域SNS的微店模式，. o V9 N- q) O( K8 i
4、在本土的论坛和社区你会预算费用吗？你会组建团队布局互联网端口吗3 Y, `8 r9 a5 X# U& H( ^( U- x
5、2014的互联网彻底冲击，你需要改变很多年的一个”终端”词语定义了吗？终端是宝洁和丝宝集团推出的4P概念 我们那个时候在思考 终端在卖场 在内心的心智，在商超 ，现在的终端 在哪了
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厂商博弈之道，共叙变局双赢出路# e% a/ v! `1 z6 i
一、LED照明企业如何求变
1 U5 N1 g. q- E5 s3 u/ t二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式$ H* Q# v7 {4 _/ F0 y0 P; ]
% C9 f& L1 L& X* C2 l阵列布局之战9 e3 k; F% o% n- _
! H) K' K* f0 i9 W! g2 c1 ?0 W8 G应用价值链 三元素：制造商 品牌商 服务商
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第一个阵列是全产业链阵列：制造 品牌 服务一体化
4 A. ~; E# m& E& A第二个 阵列是 制造---品牌商 服务商 1 2价值链+ T, Q7 z: S1 f8 a, h
第三种阵列是 制造 品牌商---服务商 2 1阵列: d# K/ c9 U$ a5 R2 y' ~* K" D! H
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4P时代的整合 是正向整合 互联网时代4C 走的是反向整合
h4 K0 \0 i, o; s- c+ U$ c6 O* q$ ?1 R% l
1 2 PK 2 1 PK 1 1 1 谁能赢
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为了提高互动质量 ，请大家选用电脑网页版，网页版使用方案& g- Q9 |4 a$ A2 D5 @: g# \, H9 B
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三、
# C W/ d7 U9 ?8 P& ^* e现在 6070经销商大咖面临两个威胁 一个优势厂家资源在变 第二 新一代年轻人攻杀，8090如狼似虎# c6 U7 O7 }! C4 e, n- G
一辉合肥
/ H# _/ ~& Y1 d9 L) F6 t0 v5 d省级运营商，物流商的互联网端口建设是一个重点议题。这已不是可有可无的话题了，而是必须面对和学习实践的重点工作了！互联网端口的建设不是传统的千军万马，流血流汗，而是转换思维，优化服务客户的互联网购买习惯，各类互联网端口的互补，扎实一小步，不走极端，贯通实体和互联网端口。打造新竞争力
* p( ^& H/ P1 H四、
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分享两个词语：购买路径 消费者触点/ A, S' `, {" F0 Z) Q
N1社区 N2中心源 营销沟通=用户体验=促成购买2 n p) o& s: n8 i# C
3 t& ?7 Q. {# x( w6 _8 f. p20年前 我们一起
. ^5 m) ^, k4 [3 ^20年后我们更要一起
3 i! ^. {" z( b, v" e* h5 j! r20年的今天 我们必须一起# C2 _# @$ \+ `, V0 o+ V6 u
前三年 你可以说是做电商 现在不能说了 已经普及了7 A( W: z4 l% h4 N L
% N- k% w4 k' l n三年前 你说是做LED的 现在谁还敢这样说 都说 是做灯的
* i8 ?& `7 S# a9 f9 Z! G; O3 [) L. p$ [* U- `3 G/ E% l
个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。* e" R) u& Q p4 `. f
个人认为，产品价格高低最终于产品创新跟感知价值！5 o1 j6 A1 o/ g; k) H, [; b
电商管理的不是营销要素而是客户关系
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个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
# \9 ]! z- w' i& W' _. a# b3 S7 E厂家需求的是长期稳定的营销网络体系，自己专心做产品，商家需要的是终身用户多次重复购买，以及稳定高性价比的产品供应，消费者需要的是一次购买终身使用理想价值取向。所以请厂家归位产品，商家归位服务和体验，配送未来会归位物流，信息未来会归位与互联网络！互联网发展到今天只是盖起厨房架起了锅，最终用户精准需求（大数据），才是互联网平台的菜。 小弟浅见，请大哥们斧正. O( ^' |, _! O% g a+ I# c
个人认为，不管企业还是商家，不管是传统渠道还是现在的互联网，首先要做的是让整合生意链条完整，无非是有人先舍后得，有人先得后舍。9 O+ u% X1 |' P; a* G9 z& t/ [' Q5 m
预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台: L! D9 e+ G8 Y$ n8 J- }2 W7 I2 E& O
预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台
* n: g$ K3 R; g' r$ m, u+ z" C) ~7 Y有人说：建立一个Led滞销货的交易平台，帮助零售商消化呆滞库存，问我的意见
9 ^& T0 C' W. Q质量参差不齐，价格混乱，最终的赢家只能是良心厂商，这些厂商更会成为中国制造业升级的主力军！
" [4 _1 B( v6 V* N' t% s当执行全国统一到岸价的政策时，物流差异和时间差异就不存在了。
0 t" h N& R$ S. Y阶梯差价一定只有一个要素：就是信息的差异。
0 c) g8 s) } g& ?) ?电商要做的，不是营销而是服务
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提个拙见:销售一定是通人性的，如果大家真的想研究一个好的商业模式，不如去静下心研究客户到底需要什么！最后把这些总结一下，一定是最好的商业模式！
) g- X: @0 m# v3 F* f* z其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。7 X' Q1 r$ C5 Z
说的好，添点意见就是：渠道差价只是来源于信息差异。信息差异是阶梯价差的条件。) m2 y. D f$ C' M4 |# L; T8 m( A
作为上游最想知道的是下游客户的真正需求，剩下的就是去最大限度满足。: h. J3 L3 B* i3 U
互联网只是一个新的传播媒介 想把企业做好还得认真做好产品和服务
; }& p8 I, S: |, f0 y# Y厂商合作共赢，第一：厂商合作加快渠道的整合合作，第二：所有的渠道能否成立一个平台，实现网上共享。第三：厂商合作加大投入对经销上推广，几个厂家抱团。线上线下，同时发力。
5 [+ [2 ^5 `5 p: n" N8 s) X一个厂商产品也可以说是品牌,怎样搞定乡镇？一是抱团,二是让乡镇客户赢利,在本乡镇有非常大的产品竞争力,三是这是乡镇客户非常自愿卖的产品,也是自己必须想做好的产品……四是自己也愿意投放广告的,这样厂家,经销商才能真正双赢( _; Y- V- q. h X3 n) B! ?* J0 U
中央总控可以通过对上下游的整合，建立数据平台。$ [, ?4 k$ ^% H) ?
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垂直整合吗7 ~) _, ^3 C8 g3 J& a! o" E
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你可以想象三块大饼。上游供应一块，下游市场一场。中间平台一块，平台如果做到中央总控，集资源集资金集技术集网络集智慧集管理于一体的平台。
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上游可以整合N个厂家做为统一供应平台，下游终端统一形象渠道连锁+ m$ q" p0 \/ z
厂家输出商家 还是商家逆袭厂家 都是可能的 \ o4 `3 E S; Z L
其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。7 r( q# M% ~! v+ A$ e. L
电商凶猛，但只要解决了信息和价格。强化自身的物流能力和服务能力。还是有优势的. J$ o& a& K8 b+ R" A# n! J
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电商和普通商业是两个平行的商业平台
0 @) U2 Q6 G- u( S% [怎样改变模式？与乡镇客户抱团……经营模式公开……共同受益……这样跟厂家也有谈判的条件……厂家也有更大市场占有量及销量
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为什么不能不电商作为厂商之间的一种信息平台呢8 x9 ?7 f/ @& _6 N
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我坚持自己的一个观点:大家都看到的是趋势，个别看到的是生意！电商泛滥时，反电商易得手，厂商合作共赢机会仍大啊。
b" k% {7 {$ V- {4 |, d4 I未来一部分经销商以物流，体验，服务的角色出现是避免不了的！发展地区的速度应该比较快！偏远地区的应该慢点！
- V5 ^" \* u U* a+ j' d品牌到不了乡镇 ，很难与商家共赢，品牌到了乡镇甩掉商家也是边长莫及吧，二者的合作永远不可分割吧" q) D J# @0 M% g
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发表于 2021-1-16 21:57:35
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