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变量越多，机会和风险越大
$ E3 @" M2 Y0 A# l现在照明界人士面对三个变量：
- q; {5 \; J7 h4 l: j; x第一个变量是沟通工具技术，即移动互联网技术，这个改变了消费者沟通触点和消费路径，
3 w6 B& n! F6 o; B% V2 K第二个变量是LED技术的日新月异，价值和价格极度不稳定，" f# W5 y" W; |* q9 s: U
第三个变量是中国产业转移行业厂商老板的换代，新一代对于旧有势力的对抗9 j5 y# n# X6 k Q' J" L/ o
+ N4 E: w" X8 E9 O! |7 B; _LED照明是从天花灯 -球泡-日光灯-面板灯-平板灯-展开第一轮价值曲线，
4 W; Z9 T' Q! _; O ? ?/ z" Y现在开始技术升级之COB版本的新一轮血拼 3 a: M3 \& j! s% d5 t( z4 i( S
最终当LED技术成熟或者趋于稳定 展开模式和品牌博弈
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LED面临两个核心问题：0 ~# b1 d, P9 f+ D
1，价格和价值的曲线
2 Q h8 N/ l6 `# [2，技术层面变革 升级2 e/ @) Y3 l' P, _: _( M
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' N4 w7 |- l! `" w( A6 L当 价格和价值完成曲线之后 ，技术又变了
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渠道也在变 整个触点都在变化 厂商触点和消费者触点都在变化
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/ G7 o8 a/ E1 ^2 x9 }- ?4 Y整个采购体系的决策制衡也在变化
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企业制胜必须：
2 r/ j. b$ P) c4 @将不可控因素尽最大转化可控要素& t/ r2 M$ |' o, i6 b
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% ], w1 `) v$ ?7 S0 o. \, ]那是什么？什么是永恒？* V& b: @# F; v! r7 j! e. h; p
追求价格，跟踪奔跑…
' `; z3 y1 @$ h& ]
) D- z/ `9 ~& i# e. N) W2 r1 T一、LED照明企业如何求变，' ~3 b- N8 y" Q3 N; l9 D
1、产品 价格 LED日光灯什么样的定价最合理 COB筒灯射灯，LED面板灯600*600的价格乱局，,
: G! T+ h9 K% d6 d2、厂家压货还有必要吗，
( B. p: n" b2 i3、大品牌厂家的绞杀单品是什么; V3 ]; P# I* V) s3 t+ A. [9 _
二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式% B! `- n: `# X' O% s
1、厂家和省区大批商和区域零售商的O2O布局 你怎么布局$ {8 v% A( q; a) h
2、明年是经销商的“乡土之战”吗( a, `8 A1 K* x b
3、网购冲击你会开店吗？你怎么运用微信圈子模式构建区域SNS的微店模式，
! \1 [. U4 ~$ h, [8 t4、在本土的论坛和社区你会预算费用吗？你会组建团队布局互联网端口吗
1 e {& C/ V2 I) w9 g5、2014的互联网彻底冲击，你需要改变很多年的一个”终端”词语定义了吗？终端是宝洁和丝宝集团推出的4P概念 我们那个时候在思考 终端在卖场 在内心的心智，在商超 ，现在的终端 在哪了' P7 s# L8 e" ?9 V) I
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厂商博弈之道，共叙变局双赢出路
4 K1 z {# q* a6 N一、LED照明企业如何求变! b7 W! X! I9 U! u+ @& x9 F, O# _
二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式
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r$ K- @! z V7 ?3 N阵列布局之战
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( Z& ^* E$ k9 W7 N3 r/ j5 f应用价值链 三元素：制造商 品牌商 服务商' B. L/ j) ]8 A
/ f& `/ C1 I9 A4 Y" a第一个阵列是全产业链阵列：制造 品牌 服务一体化( Q/ P( ~7 R; j0 S) e2 Q" V
第二个 阵列是 制造---品牌商 服务商 1 2价值链
7 h/ W V5 L4 n2 \8 ~* [% X5 U# d第三种阵列是 制造 品牌商---服务商 2 1阵列" f" }* j; M/ m0 H5 C% z9 d
3 B4 p# d& e$ m0 P' e0 r' f4P时代的整合 是正向整合 互联网时代4C 走的是反向整合7 d1 C; O/ M) G+ `0 J0 `8 S) N% G
* y6 w3 z k/ C1 2 PK 2 1 PK 1 1 1 谁能赢
* k* C' o1 V1 B6 k6 W; U1 u5 r4 r6 c2 P9 Z1 a4 s: B" p' i
为了提高互动质量 ，请大家选用电脑网页版，网页版使用方案1 g; l4 ?- X' c3 Y% o3 _" _
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三、 G5 c* N" y7 |
现在 6070经销商大咖面临两个威胁 一个优势厂家资源在变 第二 新一代年轻人攻杀，8090如狼似虎$ [3 A9 H0 |/ Q9 ~8 ~6 S
一辉合肥
. _3 D* l4 M/ z4 a3 K7 _5 E( E省级运营商，物流商的互联网端口建设是一个重点议题。这已不是可有可无的话题了，而是必须面对和学习实践的重点工作了！互联网端口的建设不是传统的千军万马，流血流汗，而是转换思维，优化服务客户的互联网购买习惯，各类互联网端口的互补，扎实一小步，不走极端，贯通实体和互联网端口。打造新竞争力
. E* G. T, B% }7 d# p9 ~四、9 V7 H! h; s- \- m6 H! A
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分享两个词语：购买路径 消费者触点
6 Z! I1 D+ r/ }! W: @7 D a" JN1社区 N2中心源 营销沟通=用户体验=促成购买
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20年前 我们一起" D# I/ H( V+ {; O( S+ B, x- z
20年后我们更要一起
9 c4 x. |1 k6 P# s: W$ |# V3 A20年的今天 我们必须一起5 X) u! }( g' p, g) D7 S7 w) y+ x+ m
前三年 你可以说是做电商 现在不能说了 已经普及了
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三年前 你说是做LED的 现在谁还敢这样说 都说 是做灯的
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$ ?! h( s9 b% \个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
2 e$ G: ]! ^3 p( R& o2 C个人认为，产品价格高低最终于产品创新跟感知价值！. v5 {. W* w6 M- N
电商管理的不是营销要素而是客户关系
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个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。! d8 G8 Y0 r2 H7 ~$ I
厂家需求的是长期稳定的营销网络体系，自己专心做产品，商家需要的是终身用户多次重复购买，以及稳定高性价比的产品供应，消费者需要的是一次购买终身使用理想价值取向。所以请厂家归位产品，商家归位服务和体验，配送未来会归位物流，信息未来会归位与互联网络！互联网发展到今天只是盖起厨房架起了锅，最终用户精准需求（大数据），才是互联网平台的菜。 小弟浅见，请大哥们斧正
; d' _# [! D S7 Y/ c个人认为，不管企业还是商家，不管是传统渠道还是现在的互联网，首先要做的是让整合生意链条完整，无非是有人先舍后得，有人先得后舍。6 d5 C1 r! a3 J( E' q, e# O3 ~
预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台
3 Q. o( s* O' m7 _# G( p' U预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台- m+ V. c4 C5 }
有人说：建立一个Led滞销货的交易平台，帮助零售商消化呆滞库存，问我的意见
" g6 s9 M6 b( n# G, i# c质量参差不齐，价格混乱，最终的赢家只能是良心厂商，这些厂商更会成为中国制造业升级的主力军！2 O, G: u* G# e0 |! t/ @/ B! `! h
当执行全国统一到岸价的政策时，物流差异和时间差异就不存在了。
- ^8 y3 F( d) a3 O/ C: L阶梯差价一定只有一个要素：就是信息的差异。
5 i3 `+ V4 l h$ v电商要做的，不是营销而是服务
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: X0 o, e1 l! X4 m( A8 H; E提个拙见:销售一定是通人性的，如果大家真的想研究一个好的商业模式，不如去静下心研究客户到底需要什么！最后把这些总结一下，一定是最好的商业模式！# @+ v+ K3 X# X5 d
其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。; ~6 i! G7 g( J3 m# W- y; h
说的好，添点意见就是：渠道差价只是来源于信息差异。信息差异是阶梯价差的条件。
" u+ J& Q( N9 }$ s 作为上游最想知道的是下游客户的真正需求，剩下的就是去最大限度满足。2 t( v3 w: ^% c- g9 |
互联网只是一个新的传播媒介 想把企业做好还得认真做好产品和服务% j0 J( k% x6 N) k* O0 X
厂商合作共赢，第一：厂商合作加快渠道的整合合作，第二：所有的渠道能否成立一个平台，实现网上共享。第三：厂商合作加大投入对经销上推广，几个厂家抱团。线上线下，同时发力。' F% B& q' j9 K& b
一个厂商产品也可以说是品牌,怎样搞定乡镇？一是抱团,二是让乡镇客户赢利,在本乡镇有非常大的产品竞争力,三是这是乡镇客户非常自愿卖的产品,也是自己必须想做好的产品……四是自己也愿意投放广告的,这样厂家,经销商才能真正双赢% I1 N B/ @- R6 G" P3 c. n% g
中央总控可以通过对上下游的整合，建立数据平台。
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( Z7 {3 d5 b# E# p( ] b/ K5 U0 i1 @垂直整合吗7 U! ^3 c! I) z' b
! N* U7 z6 z/ R- D: f! `你可以想象三块大饼。上游供应一块，下游市场一场。中间平台一块，平台如果做到中央总控，集资源集资金集技术集网络集智慧集管理于一体的平台。& I b) ]) E9 N( F, K
2 p* q. b) B+ y! ^. f% H6 K; k8 g1 f, c上游可以整合N个厂家做为统一供应平台，下游终端统一形象渠道连锁3 P" N4 b+ W8 O5 [( o% @* I
厂家输出商家 还是商家逆袭厂家 都是可能的
& @) A$ ^' y" W, _, E7 b5 Q其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。
" a* f2 R1 f0 \电商凶猛，但只要解决了信息和价格。强化自身的物流能力和服务能力。还是有优势的$ A G1 f! v4 b/ ~; S
* [/ y; T2 i/ B6 f电商和普通商业是两个平行的商业平台
8 I0 ?* R0 i$ ]' f怎样改变模式？与乡镇客户抱团……经营模式公开……共同受益……这样跟厂家也有谈判的条件……厂家也有更大市场占有量及销量
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为什么不能不电商作为厂商之间的一种信息平台呢) b4 q( O' A2 B; s" ?1 S
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我坚持自己的一个观点:大家都看到的是趋势，个别看到的是生意！电商泛滥时，反电商易得手，厂商合作共赢机会仍大啊。$ D+ N5 m9 e6 t- S' g$ X7 N
未来一部分经销商以物流，体验，服务的角色出现是避免不了的！发展地区的速度应该比较快！偏远地区的应该慢点！, S2 O* w6 L; [+ I
品牌到不了乡镇 ，很难与商家共赢，品牌到了乡镇甩掉商家也是边长莫及吧，二者的合作永远不可分割吧0 {$ }! L P/ w, m' ]( ?
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发表于 2021-1-16 21:57:35
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