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变量越多，机会和风险越大
; r5 c' A, P# n现在照明界人士面对三个变量：
1 e2 T4 N9 m8 L' s+ u' F第一个变量是沟通工具技术，即移动互联网技术，这个改变了消费者沟通触点和消费路径，
/ c, J/ {. E, }; W0 t7 Z/ L( }第二个变量是LED技术的日新月异，价值和价格极度不稳定，
+ \% c$ Q' k$ C* t$ _- m$ i第三个变量是中国产业转移行业厂商老板的换代，新一代对于旧有势力的对抗6 q1 g; K- Z) X6 } p E/ U, o
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LED照明是从天花灯 -球泡-日光灯-面板灯-平板灯-展开第一轮价值曲线，
' \! M0 G* N7 F; F5 o5 s现在开始技术升级之COB版本的新一轮血拼 8 o$ \$ K0 Q! o
最终当LED技术成熟或者趋于稳定 展开模式和品牌博弈
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LED面临两个核心问题：
: ]* |( \# V3 A8 u% q% P1，价格和价值的曲线7 h4 k. T; w" q5 P1 u
2，技术层面变革 升级
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8 R2 |2 q3 c% t7 w' m当 价格和价值完成曲线之后 ，技术又变了
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% ~+ D# @/ b. Z6 e( g, F2 \3 q8 }1 G渠道也在变 整个触点都在变化 厂商触点和消费者触点都在变化" x* f" c$ q9 p# F7 e, @
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5 C& P2 u( Z* E; \整个采购体系的决策制衡也在变化
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企业制胜必须：
' j4 J+ _/ u/ H# t- W* K将不可控因素尽最大转化可控要素
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6 a2 |4 P. Z' r" |6 ~0 m那是什么？什么是永恒？
, [# P2 I6 O0 b% S2 _: b; J0 y追求价格，跟踪奔跑…! l+ F) J* I% M! n
7 t1 K% T! R/ T% g4 Y) W; h% y一、LED照明企业如何求变，. ~ `& K2 Y' n2 b
1、产品 价格 LED日光灯什么样的定价最合理 COB筒灯射灯，LED面板灯600*600的价格乱局，,4 N8 w. ~. r1 V9 G# l0 ~8 }( ~
2、厂家压货还有必要吗，: l% j, q! H. I/ Z
3、大品牌厂家的绞杀单品是什么
% B! i) z6 ]1 n$ B5 a/ {+ S' M二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式) r* |7 u& D6 \* U# a
1、厂家和省区大批商和区域零售商的O2O布局 你怎么布局$ ]1 C4 ]$ n. b6 ?
2、明年是经销商的“乡土之战”吗( x& K; c8 p; B1 i7 o: A- U
3、网购冲击你会开店吗？你怎么运用微信圈子模式构建区域SNS的微店模式，/ C4 c+ |) x2 }9 h4 s7 G; ^
4、在本土的论坛和社区你会预算费用吗？你会组建团队布局互联网端口吗
, o- J L! P* m+ K* f5、2014的互联网彻底冲击，你需要改变很多年的一个”终端”词语定义了吗？终端是宝洁和丝宝集团推出的4P概念 我们那个时候在思考 终端在卖场 在内心的心智，在商超 ，现在的终端 在哪了 v( a, o& S) M8 Y* @! v9 p
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厂商博弈之道，共叙变局双赢出路
* P) J* h! N, ?# l0 F. J一、LED照明企业如何求变
0 T3 T% L2 ^/ `+ b5 q二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式
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+ k2 b4 I8 ?$ g5 X阵列布局之战
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' W3 ?6 w( e/ b# F应用价值链 三元素：制造商 品牌商 服务商
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8 L; J# n: c6 u! F第一个阵列是全产业链阵列：制造 品牌 服务一体化" r- D* _ L5 @5 U$ `9 e4 V6 T
第二个 阵列是 制造---品牌商 服务商 1 2价值链
9 T6 x$ {+ I2 [$ O1 i6 Q7 s第三种阵列是 制造 品牌商---服务商 2 1阵列
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4P时代的整合 是正向整合 互联网时代4C 走的是反向整合
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1 2 PK 2 1 PK 1 1 1 谁能赢
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为了提高互动质量 ，请大家选用电脑网页版，网页版使用方案) K5 O% }3 k, D( U0 m/ Z8 O D4 {. I
b( F4 O: t$ K2 q: i三、; }+ J, N* ?5 J1 [
现在 6070经销商大咖面临两个威胁 一个优势厂家资源在变 第二 新一代年轻人攻杀，8090如狼似虎
2 ?: h: n8 T! w8 I一辉合肥) N) F j' ]$ k! h) S% w+ P. r
省级运营商，物流商的互联网端口建设是一个重点议题。这已不是可有可无的话题了，而是必须面对和学习实践的重点工作了！互联网端口的建设不是传统的千军万马，流血流汗，而是转换思维，优化服务客户的互联网购买习惯，各类互联网端口的互补，扎实一小步，不走极端，贯通实体和互联网端口。打造新竞争力
' e/ y' F6 w$ W* e+ |* I2 s" o四、5 C- q; T5 H% D1 g
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分享两个词语：购买路径 消费者触点
) g+ t' _' S: S6 N7 d8 ?N1社区 N2中心源 营销沟通=用户体验=促成购买
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" y% d0 w @ M! s20年前 我们一起6 i7 L7 F* |, _# G V2 C. n& F/ j3 Y- G2 I
20年后我们更要一起
R* \/ V* \* W: Z" ~6 A20年的今天 我们必须一起, F5 n S. a% ^ W
前三年 你可以说是做电商 现在不能说了 已经普及了8 Q5 K% t5 n9 P. E8 t, r
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三年前 你说是做LED的 现在谁还敢这样说 都说 是做灯的
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个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
2 K# F& Y. d+ e个人认为，产品价格高低最终于产品创新跟感知价值！
6 Q# W$ m- W2 {- l( i; c8 d电商管理的不是营销要素而是客户关系
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个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
; N( n$ ~) A) G! s5 P厂家需求的是长期稳定的营销网络体系，自己专心做产品，商家需要的是终身用户多次重复购买，以及稳定高性价比的产品供应，消费者需要的是一次购买终身使用理想价值取向。所以请厂家归位产品，商家归位服务和体验，配送未来会归位物流，信息未来会归位与互联网络！互联网发展到今天只是盖起厨房架起了锅，最终用户精准需求（大数据），才是互联网平台的菜。 小弟浅见，请大哥们斧正0 _9 k" P% h |* b ?
个人认为，不管企业还是商家，不管是传统渠道还是现在的互联网，首先要做的是让整合生意链条完整，无非是有人先舍后得，有人先得后舍。
9 J, G. \1 z; a0 }7 I6 O; n预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台4 n2 R. ?" b- J
预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台
' r; d; x* b" N/ _2 z) \有人说：建立一个Led滞销货的交易平台，帮助零售商消化呆滞库存，问我的意见
6 z: k7 L8 Q$ B* v& u质量参差不齐，价格混乱，最终的赢家只能是良心厂商，这些厂商更会成为中国制造业升级的主力军！5 N4 _& n. v5 D& ^, o. e. P$ K
当执行全国统一到岸价的政策时，物流差异和时间差异就不存在了。$ U- Z/ `/ Q* G4 P
阶梯差价一定只有一个要素：就是信息的差异。
5 }! a" T* D6 w3 T" Z7 Q电商要做的，不是营销而是服务
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提个拙见:销售一定是通人性的，如果大家真的想研究一个好的商业模式，不如去静下心研究客户到底需要什么！最后把这些总结一下，一定是最好的商业模式！
7 I1 j' h; n6 ]& N0 P其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。9 R& U" {+ w) {/ N1 a8 t4 x4 y
说的好，添点意见就是：渠道差价只是来源于信息差异。信息差异是阶梯价差的条件。
& p- n: w: O( L' B 作为上游最想知道的是下游客户的真正需求，剩下的就是去最大限度满足。
& [" v9 S' @8 q' U" g" ^. B" T6 E) d互联网只是一个新的传播媒介 想把企业做好还得认真做好产品和服务
/ D; M7 i* d. U M# o$ l( l0 J厂商合作共赢，第一：厂商合作加快渠道的整合合作，第二：所有的渠道能否成立一个平台，实现网上共享。第三：厂商合作加大投入对经销上推广，几个厂家抱团。线上线下，同时发力。
1 n( G5 ]% @2 G# P8 [一个厂商产品也可以说是品牌,怎样搞定乡镇？一是抱团,二是让乡镇客户赢利,在本乡镇有非常大的产品竞争力,三是这是乡镇客户非常自愿卖的产品,也是自己必须想做好的产品……四是自己也愿意投放广告的,这样厂家,经销商才能真正双赢4 ^# @5 ]9 a/ p) h/ H8 D
中央总控可以通过对上下游的整合，建立数据平台。
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: j+ {2 b& u% C% C0 r8 T垂直整合吗
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. M) q2 f+ A5 p1 U3 N: O4 B你可以想象三块大饼。上游供应一块，下游市场一场。中间平台一块，平台如果做到中央总控，集资源集资金集技术集网络集智慧集管理于一体的平台。: I: O! N7 B) ~1 i, x4 _
o; m* t, P+ E* ^" ] k上游可以整合N个厂家做为统一供应平台，下游终端统一形象渠道连锁" z. r* F+ r" G, t4 c
厂家输出商家 还是商家逆袭厂家 都是可能的
- m( S4 n. G$ v其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。, D4 y4 k- O1 e+ Y
电商凶猛，但只要解决了信息和价格。强化自身的物流能力和服务能力。还是有优势的( g8 E& O7 g# S) z, ^- z; n7 E2 l
9 t$ B+ ]$ q$ y! ^' |; Y5 d5 V8 b电商和普通商业是两个平行的商业平台
: B& o9 d0 q; r/ M, _' v: {& ^- G2 {怎样改变模式？与乡镇客户抱团……经营模式公开……共同受益……这样跟厂家也有谈判的条件……厂家也有更大市场占有量及销量
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为什么不能不电商作为厂商之间的一种信息平台呢
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我坚持自己的一个观点:大家都看到的是趋势，个别看到的是生意！电商泛滥时，反电商易得手，厂商合作共赢机会仍大啊。- z! E: `1 I+ Q5 H% p
未来一部分经销商以物流，体验，服务的角色出现是避免不了的！发展地区的速度应该比较快！偏远地区的应该慢点！5 K' ]: k3 p2 t* v7 ]0 e- Q" J
品牌到不了乡镇 ，很难与商家共赢，品牌到了乡镇甩掉商家也是边长莫及吧，二者的合作永远不可分割吧) T2 ~5 f3 f# p( |
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发表于 2021-1-16 21:57:35
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