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LED照明外贸:网络营销——外贸平台VS.企业网站

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    发表于 2020-5-28 17:59:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
    外贸新客户的开发,主要通过展会、B2B平台(阿里巴巴、环球资源、GMC等)、开发信、和企业网站(有独立域名、空间,并由企业自身或委托第三方创建的网站)这四种途径进行。

    其中,B2B平台是广大中小出口商最为依赖、但又最为迷信的外贸平台。曾几何时,阿里巴巴的电视广告“国际贸易,阿里巴巴”深深影响了一代外贸人。中国的网民数量虽世界第一,但中国的互联网仍处在以游戏、娱乐、社交为主的休闲消遣应用阶段,广大草根对互联网的商业应用(Business Application)尤其缺乏认知。

    一言以蔽之,B2B平台就是网络中介。网络巨头利用自己的技术能力和雄厚资金在国外大做广告和搜索引擎优化,引导大量有商业目的海外访问者进入他们的平台找中国供应商。有了流量,平台运营商就可以扯虎皮拉大旗,在国内通过广告、舆论和口碑营销引导广大企业主以付年费的方式购买这些流量。于是,大大小小、各行各业的外贸平台应运而生。经过优胜劣汰,目前的外贸平台市场已经形成了阿里巴巴一家独大,环球资源、GMC紧随其后的局面。

    B2B平台的产生对国内企业的外贸营销方式和理念有着巨大的正面影响。旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。自从有了平台,外贸不再是国营外贸公司和大企业的专利,广大草根中小企业和个人外贸从此有了与世界客商沟通的平台。

    然而,任何事物都有两面性。互联网已经成为人类社会发展的基础设施,但B2B平台正阻碍着外贸营销的方式和手段的创新,它们禁锢了广大企业主的外贸营销思维、阻挡了他们的网络营销视野,以为阿里巴巴就是网络营销,忽视了进行独立网络营销的可操作性,从而丧失由此带来的巨大商机。

    依赖B2B平台进行外贸营销的弊端:

    1)询盘的数量
    僧多粥少,平台的网络流量和客户询盘数量有限,然而进入平台的企业越来越多,各付费会员所得的询盘也日益减少。

    2)询盘的质量
    平台就是红灯区,它租给了你展示窈窕身材、姣好容貌的橱窗,也给了客户挑三拣四和肆意压价的机会。好产品未必有好价格,低端产品的利润空间更是被极大压缩。

    3)精明的客户
    平台既方便了中小企业的外贸出口,同时也培养了一大批精明的买家。到处发询盘、到处比价格,这样的客户齐无忠诚度可言,更不可能给你带来丰厚的利润。

    4)高昂的费用
    各个平台都要投入不菲的年费,加起来是一笔不小的费用,长期投入就是一笔巨大的资金。如能有效利用平台,甚好;有的企业只是慕名而来,根本不懂不会如何充分利用平台获取客户,这笔钱就是浪费。

    5) 荒废的品牌
    在阿里巴巴国际站上,客户只找优质廉价的商品,各企业大打价格战,根本无暇顾及品牌的树立。从长远来看,企业必须打造属于自己的品牌,只有品牌能够成为企业保护自己的第一砝码。阿里巴巴等外贸平台如同一个个大超市,进入超市的产品供应商可以被任意地替换,但品牌的形象却在顾客心中,无法被替代。

    B2B外贸平台与搜索引擎
    追本溯源,国内外贸平台的流量基本来自国外的搜索引擎Google(谷歌)、 Bing/Yahoo(必应/雅虎),其中,谷歌的影响力占着绝对的统治地位。除了阿里巴巴有一定的品牌号召力外,其它中小平台对谷歌流量的依赖性很强。包括阿里巴巴在内的外贸平台一方面在谷歌做关键词广告,另一方面又做搜索引擎优化(SEO)。他们通过这些方式从谷歌获取流量,然后把这些流量通过交年费的方式卖给企业,从而获取丰厚的利润,所以这些平台就是名副其实的“网络中介”或者“流量贩子”。

    前文说过,在欧美发达国家,没有肥沃的土壤来培养B2B网站,因为那里的商业用户根本需要这些网络中介,他们既在Google找供应商,也通过网站推广销售自己的产品,非常依赖搜索引擎进行采购和销售活动。这些客户通过搜索引擎找到供应商网站,对供应商的情况和产品做一个初步的评估和了解,随之联系供应商。在这个过程中,客户不存在像在B2B平台上货比三家的诱惑,对供应商的所提供的信息更加专注,如果供应商提供的信息专业详细、网站悦目,由此会给带来的良好的印象。对于这部分客户来讲,价格不一定是商品采购的决定性因素,品质、服务,乃至印象都有可能发挥重要作用。

    Google搜索为什么是一项伟大的创新,就是因为它化繁为简,把浩瀚如海的大数据检索转化成简单的网页搜索。从此,网民抛弃了门户网站,转而使用简单高效的搜索引擎,互联网的商业应用也是如此。从某种程度上讲,外贸平台就是行业门户网站,要使用他们的服务(发询盘等),就必须在里面注册和登记公司/个人信息。试想,有多少老外特别是那些拍板决策的高层会去费那老劲注册账户?需要找供应商的时候,他们的第一件工具就是Google!输入产品名称,点一下搜索按钮,供应商网站就出来了,岂不简单方便?

    经常泡在B2B平台上找供应商的客户,基本都是老油条。他们能给你带来订单,但大部分利润都被他们无情地压榨了。印度、巴基斯坦、孟加拉国、土耳其、中东等国家的客户特别善于使用B2B平台寻找物美价廉的产品。他们货比三家、价砍百家,无所不用其极的精明,平台的功能被他们使用的淋漓尽致。

    与其每年给平台进贡,不如直捣黄龙,直接从谷歌获取流量。既然阿里巴巴们和欧美国家的企业都在通过搜索引擎优化和其他方式的网络营销给他们的网站带去流量,为什么我们不可以呢?事在人为。阿里巴巴们有千千万万个产品需要推广,而我们只要集中精力做好几个产品的推广,其可行性是显而易见的。海外网络营销不是网络巨头们的专利,企业自身完全有能力利用自己的企业网站从谷歌、必应、雅虎和社交平台如FACEBOOK、TWITTER获取第一手的客户资源。

    自力更生方能丰衣足食,做好自己的平台或网站既能在营销渠道方面开源,从长远看也能在营销费用方面节流。

    网站建设需注意事项
    网站本身的建设无非包括两个部分:技术和内容。技术上主要指建站软件,包括网站模板和后台管理系统。这一部分我不再细述,如果需要委托网络公司建站,首先搞清楚该网络公司使用的建站软件是否适合企业的需要。

    建站软件只是框架,如果要使你的网站充满生机,就要赋予它血有肉的内容。网站内容是网络营销中最重要的部分,而这恰恰是国内企业所最为忽视的。很多企业主以为花几千甚至几百就可以让网络公司建一个网站,其实真正的建站主体还是你本人,因为最重要的的内容(特别是文字内容和图片)完全要靠企业自身去创造(不是剽窃、不是抄袭、也不是瞎编)。网络公司根本不可能有能力和兴趣为企业量身打造网站内容,网站内容的好坏直接影响着网站推广的效果,与其临渊羡鱼,不如退而结网,一丝不苟地去创作网站内容。

    其他注意事项:
    1)、域名必须自己注册!如果让网络公司注册域名,一旦日后发生纠纷,很有可能丧失域名所有权。因为域名没有像房产证那样的法定所有权凭证,一般是谁注册和管理,这个域名就由谁支配,如果失去了域名,所有的网站投入都将付之一炬!

    2)、选用欧美主机供应商的服务。这样做有很多好处,既然是面向海外客户的网站,网站的响应速度必须足够快。如果海外用户打开网站的速度超过忍耐的极限,将直接导致潜在客户流失,令企业的营销努力付诸东流。总体而言,国外的主机在性价比、网络带宽、安全性、服务器功能设置、和服务态度方面远胜国内的主机供应商。

    3)、必须培养企业自己的网站建设和营销人才。很多企业的做法是把网站交由企业网管负责,实际上大部分企业的网管主要负责网络设备管理,而非网站管理。外贸网站建设其实应该由企业的外贸部统筹,工程研发部门协助。网络营销本来就是市场营销的一部分,是传统营销渠道的延伸,更是越发重要的营销模式。

    内容为王
    网站内容重要性无论如何强调都不为过。事实上,90%的建站精力主要花在网站内容的编写上,而这恰恰被极大多数企业负责人所忽视。网站内容主要包括文字和图片,文字部分包括企业介绍、产品资料、企业动态和产品新闻等等;图片部分包括LOGO、企业形象图片、产品图片、广告横幅的等。

    1)详实的内容可以快速提高用户体验。客户通过阅读网站内容可以判断一家企业的实力和对某个产品的专业程度。准确和全方位的产品介绍会使内行客户更信服、外行客户感兴趣,而平淡乏味的产品和公司介绍无法引起客户的注意,更谈不上什么印象了。

    2)搜索引擎优化的需要。Google等搜索引擎判断一张网页的相关度,主要是通过抓取网站上的文字和图片来进行的,其外还有外部链接的因素。文字方面的内容尤其重要,如果一张网页的任何部分都不含某个产品的关键词,Google就很难判断这张网页的主题是什么。现在的搜索引擎具有相当强的人工智能,相对以前的搜索引挚无法判断内容的质量高低而言,现在的搜索引挚对于内容的质量判断有着明显的上升,简单的关键词堆积或者抄袭其他同行的产品资料已无法骗过机器的判断。所以,准确实用的原创内容是搜索引擎优化的基础。“内容为王”这句话是的网站优化的金科玉律,永远不会失效。

    3)有吸引力的内容可以助力网站推广。互联网的精神就是参与和分享,很多人愿意分享有用或有趣的东西。假如你们的网站提供了与众不同的独特信息,那么就很有可能被推荐和分享,这不仅是口碑的传播,还可以使搜索引擎对你的网站产生“兴趣”。

    网站内容的创作需要发挥企业的集体智慧,更需要从上倒下的重视与配合,而不能依赖某个办公室文员的埋头写作。比如,一个产品的介绍,需要技术部门的从产品特性的角度进行专业的描述,也需要市场部门从营销的角度对该介绍进行润笔,同时也需要美工对图片进行处理和美化。

    网站推广
    拥有了一个赏心悦目、内容丰富、功能齐全的网站,可谓有了一个成功的开端。酒香也要吆喝,网站推广就这个道理。外贸网站推广的途径主要有以下几个方面

    1)、网站外部优化——主要通过获取权威而相关度高的外部链接(其他网站链接到你的网站的链接)来提高搜索引擎对网站的“印象”。 但是,做网站外部优化不能投机取巧,不要急于求成,切勿轻信某些SEO公司的排名承诺。跟认识一个人一样,搜索引擎也需要花一定的时间来认识你的网站。切勿动歪脑筋、通过各种不正当手段来提高排名,否则,你的网站有可能“万劫不复”。物以类聚,人以群分,搜索引擎可以通过与你的网站产生关系的网页/网站来认识你,在哪做链接和跟谁交朋友一样,要慎重。

    2)、B2B外贸平台营销。既然投了平台,就要好好利用。见缝插针地展示和链接公司网站,把流量导入自己的网站。

    3)、新闻和事件营销。新闻无处不在,即使是司空见惯的产品,也可以挖掘亮点。编写新闻稿并投送到权威新闻网站和行业相关性强的网站发布。

    4)、线下和线上的展览、行业协会和科研院校等组织的网站也是推广企业网站的阵地。

    5)、社交网展营销。利用Facebook, Twitter, linkedIn, Google Plus等国外主流社交平台发布公司和产品信息、寻找潜在客户并与之进行互动沟通。

    6)、邮件营销。通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。邮件只要能投放精准,客户转化率还是非常高的,远比其他营销方式高。

    插上网络的翅膀,展翅翱翔吧!

    一个成功的外贸网站能让企业的外贸营销事半功倍,既可以从Google等搜索引擎获取直接的客户访问和高质量的询盘,也能通过互联网的口碑营销提高企业和品牌的知名度。另外,可以摆脱对阿里巴巴等B2B平台的依赖,从而节省大笔的平台资金。平台不一定是救世主但肯定是吸血鬼,与其给他们做嫁衣,不如培养自己的娃。

    一个好的网站,不光是企业名片,更是你最忠诚、高效的业务团队。千军易得,一将难求,在人才这么紧缺并且高端人才薪资高昂的情况下,还有比强有力的网络营销更划算的吗?企业是铁打的硬盘,营销人才是流水的兵,但你的网站永远为你服务。

    只要用心,就能独辟蹊径。让业务员发开发信和投资阿里等平台只是权宜之计,网络时代网站营销才是产品销售的最佳方式,它和线下展览互为补充、相得益彰,尤其对我们中小企业主来说。

    此文给中国照明灯具的兄弟姐妹朋友们!

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