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LED盘内部群会员分享疫情期间,外贸人的工作如何开展

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-3 14:37
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    [LV.3]偶尔看看II

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    发表于 2020-5-18 13:27:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
    为了在分享过程中更加顺畅连贯,也为了其他小伙伴能认真聆听,在分享过程中禁言,欢迎大家 在分享结束后交流互动
    现在进入禁言模式,开始今晚【疫情期间,外贸人的工作如何开展】的内容分享:
    群里依然有很多不熟悉的新伙伴,真诚的友谊来自简单不断的自我介绍

    13年外贸+团 队管理经验,讲过多场线下分享和特训营~
    曾从0外贸的公司基层业务做起,1年升主管,2年升经 理,5年升总监。曾去10多个国家实地拜访客户,带领100多名的销售精英团队,培养过多位行业 精英及老板。

    擅长领域:市场开发,客户沟通谈判/谈价,大客户维护,客诉处理,参展,国 外客户拜访,外贸团队打造(招选用育留)及网络营销等。
    全球疫情期间,外贸人的工作怎么开展?
    2020 注定是不平凡的一年,2月中国疫情大爆发,有订单不敢接,担心交不了货,担心材料短缺 价格飞涨,担心企业复不了工........
    原本想着等中国疫情过去,我们就可以大干一场,若干订单排队忙飞起来.....万万没想到,计 划赶不上变化,3月全球疫情大爆发.......外贸人一天比一天堪忧.......
    最近收到很多小伙伴信息说,我好多客户都在家办公甚至放假了,在做的订单要暂停生产吗?
    我几个在谈的订单PI都做好了客户就是不付款,要怎么办呢?
    以前谈的好的客户也不回我了,今 年的工作要怎么开展?
    首先我想说的是,疫情时期,众生皆苦,这些问题并不是你一个人面临的问题,是所有外贸人, 外贸行业各行各业甚至全世界都在面临的问题。
    不要抱怨,我们现在最需要的是保持清醒的头脑和积极阳光,空杯的好心态好状态,心中有阳光  有底气,面对什么都坦然
    危机危机,危中有机,努力在危机中寻找机会是每个人都同等面对的
    特殊时期,谁能找到机会熬过去,谁就是赢家!
    下面我从3个方面分享下我个人的感想(仅供参考):
    一、如果你有资源也有多余的时间和精力,可以考虑发展一份副业!特殊时期,能创造收益就是 好样的
    二、很多外贸人甚至工厂都进军了防疫物资行业,这的确是当下及未来3-5个月全球的刚需产品 ,也是正能量,同样的,如果你条件允许,有时间精力和资源,可以考虑加入这个队伍!
    最现实的数据: 我为了让大家不在学习群里持续讨论防疫物资话题,昨天傍晚才建的口罩防疫 物资群,今天下午1点多已爆满500人,第2个群更夸张,建群后半小时满200人,可想而知,这个 行业现在有多火爆,称它为 2020年最火爆的行业一点也不夸张
    今年外贸行业最大受益的,就是涉及医疗用品的企业,除了医疗行业,其次做运动器材,居家产 品的也都订单火爆
    所谓风口来了猪也能吹上天。这两个月无论是做电子的,鞋的,服装的,都想去出口医疗物资。 非常时期只要有单有业绩有收入就是王道!无论是企业还是个人,活下来熬过去是最重要的
    本人我一直没去从事防疫物资这块的业务,但表着关心客户的旗号,我把所有新老客户都联系了 一番
    质量好的老客户免费送些口罩表示关怀,不需要多,几十百把个足以。这个是当下最好的情感营 销的方式,升级客户关系不二法宝
    前几天有两个老客户主动让我帮找工口罩厂询价,我联系了不少自称是厂家的人沟通。真心感觉 防疫物资的水太深,以下是我了解的一些情况供参考:
    1. 各种自称有货有认证的倒手非常多,一不小心就被倒了几手
    2. 动不动几百万,上千万的询价单很多,下实单的寥寥无几,多数人被所谓的“大单”整晕掉
    3. 不专业的人特别多,前期的学习摸索及各种沟通,提供资料非常耗费时间精力
    4. 因为很多工厂是时增加的口罩生产线,能提供符合欧美标准认证的工厂少(欧盟CE,美国 FDA),证书OK的企业订单都是爆满,交期比较长。
    5. 价格波动大,客户下单到实际付款的时间有可能很长,而这个过程中产品的价格又变化了, 各种沟通重新来一遍甚至直接导致废单
    6. 航空仓位紧张,运费变幻莫测,一天一个价
    7. 付款方式普遍是预付50%或100%,余款交货前付清。所以做防疫物资的小伙伴们 客户那边要 做好提前收款的风险防范。
    8. 最近荷兰从中国购买的60余万只口罩存在质量问题,被卫生部全部召回的事件非常火热。小 伙伴们一定要注意严格把关产品,保质保量,不然很容易引发“意外”

    9. 不知道群里是否有人拿到过大订单赚到钱了?如果有的话可以给大家分享下~
    当下防疫物资这个行业现在是热火朝天,给人感觉非常赚钱的那种。每个外贸人都在努力地想分 杯羹,实际上真的有那么多一手订单吗?即使有,你真的能分到一杯羹吗
    首先,国外医疗物资的需求缺口,这个是不用质疑的。试想一下,假如你是国外采购商,你有可 靠的一手订单,你是考虑找这个行业沉淀多年的固定玩家呢还是找跨行玩家?
    答案很明显,先考虑给到之前这个行业的固定玩家,因为他们在行业多年,最专业、最可靠。中 国文化经常讲门当户对,那么那些所谓的“大单”买单是不是也要找个门当户对的供应商呢?
    而如果是某国家政府机构需要采购,他们通常会通过官方途径,驻当地的中国大使馆也会向他们 推荐一些中国符合资质的生产商
    当然,现阶段全球疫情严重,防疫物资缺口大,一时间固定玩家肯定满足不了全球这么多区域的 需求,新进驻的跨行玩家们肯定也能接到一些单,只是究竟能分到多少这个就真是各凭本事了。
    这次疫情一定会造就一批赚大钱的人,也会有一大批耗了大把时间啥也没得到的。如果你接的不 是一手订单,是不是是个坑还很难说,刚前面讲到的风险一定要注意防范。
    如果是你公司一直合作的客户操盘的一手订单或引荐的客户,这个可靠性和成交率就会高很多, 毕竟大家是打过多回交道的。只是,如果全员都做口罩了,供大于求只是时间问题,到时是否又 要进入价格战了........这个还真不好说
    下面我发几个做了防疫物资的外贸人的一些心路历程到群里给大家看下

    关于防疫物资这块就说到这里,如果你接到好订单一单暴富,如果你没防范好风险,一不小心入 “坑”可能钱没赚到,还伤了老客户,坏了公司多年来好不容易建立的信誉也不是没可能的 在 此提醒所有防疫物资行业的小伙伴,交易一定要谨慎,谨防上当受骗!
    在此祝愿各位做防疫物资的小伙伴都能拿到一手实单,赚多多的美金!赚到钱了希望能在群里给 大伙分享一下喜悦
    说了这么多,从我个人感受和立场来讲,如果你能咬紧牙关撑下去,还是脚踏实地做好自己的主 业吧
    疫情迟早有过去的一天,当疫情过去,春暖花开时,你在老本行做得出内拔萃,分分钟赶超对手 ,或许比现在进军防疫物资行业收获更多,更有发展
    三、划重点!划重点!划重点!
    疫情时期,我们的主业工作怎么开展?除了关心客户,我们还能做些什么?
    1. 外贸人一要防范收款风险,二要注意目的港及运输方面的风险!!!!!
    已下单的客户一定要提前防范收款风险,尽可能提前收全款,如果是收了半款的客户及时与客户 沟通看是否要继续生产,还是先暂停备货出货。出货前与客户核实是否能正常清关,与物流公司 核实航线及港口的运输政策等。
    2. 新订单尽收50%订金或T/T全款。
    我知道很多公司先前的付款方式都是预付30%或50% + 余款见提单副本付款,或者做LC信用证。
    现在是特殊时期,如果遇上当地封锁,银行不正常上班,你的余款可能就遥遥无期了,所以这时 期谈LC的可以直接跳过。想象一下,假设你的客户船到港了,余款迟迟付不了,文件到底寄还是 不寄?寄了你的款没保障,不寄港口产生的仓储费谁来承担???
    而且新冠肺炎是属于不可抗力,可以出具不可抗力事实性证明,不排除有些人不想付余款,趁机 浑水摸鱼,很多情况防不慎防
    金额大的订单建议大家找中信保买出口信用保险
    3. 主动关心所有新老客户,做情感营销!
    1以往都是跟客户聊产品聊市场聊合作多,现在业务合作先放放,就打着关心其家人及当地疫情 情况的旗号,像关心朋友甚至家人一样的关心客户!如果可以,可安排寄些口罩,客户即便不说 ,内心也一定很感谢你
    总之,这个时期少聊产品,以关心客户,传递有价值的信息,传递正能量为主,这是拉近客户关 系的好时机就对了
    有人说怎么做情感营销,拉近客户关系?
    比如你可以关心下客户当地的疫情如何,客户家人身体健康,是否能买到口罩?刚也说了条件允 许的,可以给一些重要的客户寄些口罩,或许你说不好寄,有些客户还不要。。。至少你关心他 了,哪怕发几个慰问的邮件,分享些防护措施及经验也是好的
    在疫情防控方面,中国算是最有话语权的,这次疫情也彰显了中国,中国人民的强大!我们也可 以通过各种沟通来彰显公司,个人的实力和强大
    我近期写邮件的主题一般都是Kind greetings from XXX Company Alice 这样的
    送口罩的慰问邮件标题直接写: Do you need masks ?
    可以在后面加上公司名和人名
    关心客户疫情的标题:Kind greetings for dear 客户公司或人名
    如果是分享冠状病毒防护相关信息的就写  Share the experience of Corona virus ......
    这里拿一个我写的邮件模版举例:
    Dear XXX,
    How are you ?
    Alice hope everything is going  very well with you and your family !

    It's really bad that the situation of Corona  virus epidemic in the world becomes worse and worse.
    How is the situation in your  area ?  
    Can you buy the N95 or medical masks from drugstores ?
    If you need, I will  try to send some masks for you and your family.
    Your good friend and partner Alice is  always here.

    Thanks & best regards,
    Alice
    但凡有点往来的客户,无论他需不需要你寄口罩,看到这封邮件后心里一定是暖暖的,很感动! 如果客户回复,我们是不是多了很多与客户聊天的机会,这些在以往对于那些没有合作的客户来 说是比较难得的了解彼此的机会。我通过这种方式获得了几个意向客户的私人信息,了解客户越 多,对以后促成合作肯定是有帮助的,对吗?
    4. 复盘客户资源,订单及邮件,整理各种类型的邮件模版,待疫情过去可高效跟进客户。比如
    A全面分析老客户需求,看是否还有其它可合作的产品或业务,等疫情过去重点推进
    B 检查送样客户的合格率,成交率,找原因和改进点
    C. 将同类型的邮件整理归类,并优化为模版。
       如客户说我价格贵?交期长?新询盘客户要报 价......?
       根据不同的内容整理1、2、 3、4、5...形成各种不同话术的沟通邮件模版,为以 后的客户沟通和邮件处理提升效率。
    D 挑一些有代表性的客户,从询盘或开发信一直到目前来往沟通的邮件按时间顺序整理为案例复 盘。看看哪些地方做的好,哪些地方做得不好,还能怎样改进提升?
    提升开发信回复率,询盘转化率,客户沟通谈判能力是每个外贸人都需要持续不断提升和优化的 ,没有最好,只有更好
    疫情给了我们时间歇息,把该整理的整理,该优化的优化。
    5. 自主开发新客户,做好前期的客户分析工作并建成list (也可以尝试写开发信+疫情慰问邮 件逐步推进)疫情过去后能更快送样或成交。
    这个我写了个邮件模版供大家参考
    如果是新开发的客户从来没联系过,第一封邮件可以像以往一样正常写标题 先让客户知道你是 做什么的

    接着写第二封邮件,关心和问候客户疫情情况,人文关怀
    也就是说新客户你要先让客户知道你是做什么的,和他有什么关联。有些小伙伴说,老师 ,你问客户疫情后,会问他订单合作方面的事吗?现在这时期如果客户能回你就代表以后有机会 ,订单合作的事可以稍放放,你在邮件中可以自然的顺带一两句
    客户回复后,继续随着客户的话题聊,聊到一定程度了再BTW顺便问一句他们那边市场情况如何 ,生意有没有受疫情影响什么的
    还是那句话,特殊时期,以关心为主,订单为辅的方式来跟进
    6. 充分用好Facebook,领英等社交平台,与客户互动,做内容营销。
    7. 分析自己的营销推广渠道和效果,付费、免费平台坚持做推广。让客户主动找你!客户找你 一定比你找客户更容易成交。
    有小伙伴跟我说,最近接到好多推广平台的电话,让我们投入做推广,老师你觉得我们这 个XXX产品适合做XX平台吗?你从事你行业的时间比我长,你如果认真分析一定比我懂,所以请 不要把这类问题抛给我
    8. 分析目标市场份额,分析同行竞争对手
    9. 企业条件允许的可以考虑适当转一些做内销,或者转战受影响较小的市场,另外这时候企业 招新人的事就先放一放,尽可能先稳住和调配内部人员很重要
    10. 系统学习,强化内功!这个看似短期内无收益,但是隐形的增值,长期一定会得益!无论 是企业还是个人,学习,修炼内功永远是最有生产力的事情
    有人问:我不知道要学什么?先对自己做个自我剖析吧!
    问自己5个问题:
    1. 我的目标是什么?
    2. 要达成这个目标我需要具备哪些资源或能力?
    3.  我目前具备了哪些资源或能力?
    4. 目前较欠缺或需提升的是什么?
    5. 什么方法能帮助我获取 这些资源或能力?
    莫言说:“当你的才华还撑不起你的野心的时候,你就应该静下心来学习;当你的能力还驾驭不 了你的目标时,就应该沉下心来历练。”梦想,不是浮躁,而是沉淀和积累,只有拼出来的美丽 ,没有等出来的辉煌,机会永远是留给最渴望最能胜任的那个人。
    特殊时间,最有价值的事情就是学习!给自己或团队赋能,学习沉淀,表面看起来一切毫无意义 。实际待疫情结束时,你将拥有足够的资本(能力)超越与他人
    所有人,所有企业都可以提前思考一下,如果疫情一个月或两个月后结束,我们现在需要筹备什 么?公司需要哪些人?需要有哪些供应商支持?做什么产品什么卖点赢得客户订单赢得市场?公 司要做哪些宣传推广?怎样在疫情后赶超同行?
    现在开始思考“后疫情市场”的企业或个人,可能将是疫情之后真正能赚大钱的人
    最后,我想说疫情总会有结束的一天,大家一定要有信心,对公司,对工作,对客户,对自己都 要满怀信心,有条不紊的开展你的工作。焦虑和浮躁只会让不安定的心更加凌乱,唯有静下心来 ,脚踏实地的做好当下事才是诗和远方!!!
    分享了一个多小时,终于到尾声了 以上是今天关于【疫情期间,外贸人工作如何开展】的全部 分享,希望会对大家接下来的工作开展有所帮助
    说真的,收集、整理资料做无偿分享是件很费时间和脑细胞的事,其实每个人的时间都是成本, 艰难时期,我们凝聚在一起,相信你我走过的每一步都会在日后成倍的收获回来!感谢大家的耐 心聆听,2020,一起加油

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