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Q:我今天去看的工厂，面积也不小，但是工人没几个，生意很淡,工厂啥都做,产品做的非常杂,另个我熟识的工厂（工贸结合）老板跟我说，她去拜访的中小工厂，很多也是面积很大，但工人加老板，总共一起也没几个人，她还反问我：难道现在工厂生意都淡成吗？- E o) v' t9 c. W
A:现在是淡季、又逢中美贸易战，大部分工厂的销售都腰斩，有订单在做已经不错，有的已经放假了甚至倒闭。" p8 O/ d _4 [* Q1 g# @0 e' W
Q:我目前在出一个40HQ，一个20HQ柜子，待我这个月大单都出完... 8月份，我就没有大单了，8月份就做几个中小单...我就将时间拿出来去拜访工厂。现在对我而言，缺的不是客户，而是供应商，虽然工厂很多，但真正能匹配到你的客户订单的，能各方面都OK的，也非常难寻，我现在有个客户有十多美金的单子，但是我做不进来，因为他要的产品，我到现在也没找到合适的供应商，且还要认证！ 我感觉他那是人家私模产品，我从来都不缺客户，我缺的是供应商，产品！，所以8月份，我们要多拜访一些工厂，那不管大小订单，我们一直有订单做，也算是不错了噢' G$ m/ x5 Q/ ?
A:可能是因为你的目标客户群精准，客户的忠诚度粘性好。可能是因为你的目标客户群定位精准，客户的忠诚度粘性好。/ D$ Y- Y" E" K' {0 v
Q:嗯嗯，你分析的有道理
$ x# @' S! J6 ~% @8 k; c3 [" t" zA:再加上服务到位，客户满意度高，所以即使你的报价不是很有竞争力，对于那些中小规模的客户来说，对价格不是很敏感，所以你客户的忠诚度粘性好。对于规模大的客户来说，性价比才是第一考量因素。
9 f2 s' z/ N, q z" {Q:我准备更新网站，再开发出一块“增值产品服务”，就是我平时帮LED灯客户，除了LED灯（这是订单主打），附带也有出这个客户的~画册，标签，客户公司定制的帽子，员工服装，袋子，宣传布等，这些我们都有现成供应商，完善的采购流程，所以客户下单，不费事。可以让我的LED灯客户，在我们这里感受到一条龙的待遇享受， 我们部分产品是走开发路线的，我的射灯，广东的工厂是卖不过我的价格的！所以我的客户里也有国内的工厂和贸易商...北美第二大工程商是我的客户，我的客户规模并不小，验厂和验产品的严谨度超过飞利浦。; e9 z- h- a- B2 }4 {# T( {* S5 W
A:做光源产品的还是得找江浙一带的供应商5 p/ v. i- r$ e+ [
Q:嗯，我的射灯大单合作工厂在省外，我深圳的合作工厂，大单客户来验厂都通不过的，所以我会根据客户的规模来选择工厂( B, ^2 k) n; \" d/ T+ |3 s
A:成本限制了发挥的空间，在深圳，大型的供应商不多，跟江浙一带的大供应商来比，深圳的供应商直接被秒杀了。。
% ^ J+ j2 [2 a' k$ W! I* wQ:嗯嗯，是的，所以就体现出了价格巨大的区别，如我合作的外省大厂，人家自建工业园，几栋楼规模，产品除了灯珠外购（需要到品牌），其余，包括外壳都是自己注塑的...广东的工厂，大多是买外壳等材料回来，自己组装，成本自然下不去，价格怎么能比呢
! E, i4 ? w; A# z: u# A7 j; ~A:深圳的供应商赢在产品创新研发能力和服务+ v! Q, B- ~$ U& Z+ |
Q:我客户验货，外壳阻燃，温升，这些不是你说有认证，或者工厂自己全部测一遍就能过的，客户自己还要全部再来一遍...因为阻燃，因为温升，我曾经很痛苦。中心光强，积分球的功能测试，都要来好几遍，还要暗室来测等等5 h9 t1 T/ ^6 Z/ h) c
A:江浙的大厂的成本和规模优势是深圳的同行难以望其项背5 h3 ]9 R" {& D; P, L7 u% V' r
Q:不是深圳的中小工厂能折腾的起的，不过也要感谢我的大客户，因为他们的严谨，他们的折腾，也让我学习很多。
2 B8 F/ A% F0 K: H- \) s3 IA:你能找到江浙的大厂配合做你的供应商，难度不是一般的大。
A" q- y* `1 F7 A' |5 e% J2 ZQ:哈哈哈，这就是论资源人脉的重要性哈...我在出来创业前，组建团队都花了一年的时间
# i; p, _! t( n/ f) l8 {6 v' {A:江浙的大厂MOQ起码是10K以上
F2 M. u: I* {2 P$ P, eQ:也因我之前有做过飞利浦这样的大公司订单经验，所以我在自己创业，能吃的下大客户，客户的高度决定着业务的高度，跟大厂合作，里面也有很多道道的...只有深度合作才会发现那些道道! w b. G- Y8 q' m7 P0 N
A:各种认证，各种要求，各种折腾，见识过了。跟大客户合作的折腾。江浙说深圳价格低，深圳说江浙低 ，都不容易
# d. `" |* Z4 U3 I2 VQ: 你应该说上海说深圳价格低，深圳说江浙价格低。我的后方有两个固定工厂支持...我的团队还是很强大的，这也是我创业能很快开单能做大单的原因，而且也要定位准自己的主打产品，还有市场，这也是我不缺客户订单做的原因。; B6 C/ H+ T$ V% a7 m/ M
A: 听起来像是在说房价，其实中山应该最低。5 H% U( C9 } ?
Q:我的团队后方，有两个固定工厂（一大型规模，一中小型规模）+ 一个实验室 （负责检测产品+认证）
+ u" [9 @5 V+ A0 GA:中山卖的是地摊货，出门不包，另当别论。
9 Z e! L! o) ~& O$ PQ:哈哈，你这个形容“中山”很贴切哈
- L5 ^3 B- o" C! y( @8 SA:深圳比较大胆“前卫”，敢用别人不敢用的方案，引流潮流，然后江浙炒剩饭，炒到没法吃，Rita, 比起硬件来说，我更相信人。人不靠谱，啥都没用，当然，不是说硬件不重要或者没用，，其实江浙有很多默默无闻的灯具厂，大到你不敢相信。江浙的大厂做的是光源产品居多，不需要什么创新。光源产品就是靠规模拼价格，江浙的大厂规模很大，而且很低调( ?: I5 Q! j& s2 ^- [- ^
Q: “Rita, 比起硬件来说，我更相信人。人不靠谱，啥都没用” 这句话说的我很认可...无论是合作的供应商工厂，还是客户，都是先看人的
( a, w7 ]$ ]4 u! R @- B+ fA:他们不是默默无闻，他们是低调赚大钱，都是些国际大品牌找他们代工，根本不愁订单。
6 _9 r+ y& \8 A$ x1 E8 J, U2 k, AQ:嗯嗯，非常对的，而且他们的老板还都很谦虚，真是人越有钱，越厉害，越低调谦虚哈。我有空，都很愿意去拜访工厂，见见各工厂老板，即便没有订单合作，去听人家说说话，都觉得是一种学习哈。我们深圳的，我们行业的一些集团，股份公司我都有去过，有个公司，刚开始对接时（是在去年淡季时），我都不知道人家是整个集团的法人，最高领导，还以为是子公司，或者部分经理之类的，人非常低调...去拜访他们公司那天，他正好有事不在，人家还发个信息过来说抱歉，让他们某某总接待我们...去了他们公司才知道，与我们对接的那个人竟然是所有子公司的最高领导6 z2 x n3 E( F7 u- O8 t8 h
A:江浙的工厂相对来说会比较遵守规矩，而且能耐得住寂寞
( E4 g% S% Z4 ^, RQ:然后听说他曾经给人打工时，都做到了上亿的业绩/每年，他一个人，他当时是跟我们采购联系的，不是我直接对接，所以听我采购汇报还以为是一个经理，子公司总经理之类的，这件事，我印象非常深刻，低调，谦虚，赚大钱的人哈2 h4 U! C/ J @! ]% t: r& C
A:深圳的工厂是我冒犯，会比较急功近利，所以你看，发这种带价格的推销信的，以及在美国设仓库的，基本上都是深圳的公司。发现一个有趣的现象：江浙的同行都很低调，连网站都很低调，热衷整合产业链，都是巨头找上门来合作，闷头赚大钱。深圳的同行都热衷开发新产品开发销售渠道搞北美仓库，搞资本运作。。" ]5 _% D8 s# |: n7 B$ H& x
Q:嗯嗯嗯，非常对的，哈哈哈，你分析的也很对哈。/ ` t" l- Z. ~6 Y: N/ }; X
A:真正搞死这个行业，搞死客户的，其实都是这些不守规矩的公司% S# E! L# L r' \' j' j5 c
Q:嗯嗯，是哒
. s Y+ D! m0 EA:深圳的生存压力大，所以销售员更有狼性，服务更好。
2 _4 C7 N+ p$ f: T! P" L3 u; @Q:江浙的公司，他们抱团合作...我们深圳的公司，劣性竞争
5 T: j. B2 a4 N e1 t4 Z" L- }A:江浙生存压力没那么大，公司的成本优势明显，客户找上门来合作，不愁没客户，所以服务方面相对差点。
, A* L* G7 b$ s: J, c) h0 R- Y* H4 k0 [Q:现在大家都转大灯，深圳的光源小灯工厂剩的不多了，继续做光源的很多也做的不专业了，精力分散到UFO等等户外照明，所以我们坚持做我们的光源小灯，我就有客户，哈哈哈
8 L6 M; |' R; Z6 iA:除了生存压力之外，江浙人愿意去做一些利润低的，但是能细水长流的规模，做了很大的这种行业，深圳这边可能要低于20%的利润，25%的利润就不会去做了，但是江浙企业就愿意做，比方说吸管这些小东西。3 c$ G @% w) {: y
Q:成本限制了发挥的空间，光源产品利润空间小，但是采购量大，所以适合江浙企业。: Y3 ]# H/ f- V/ E3 c' w
A:我相信不纯粹是成本的问题，如果让深圳企业搬到浙江，做吸管，深圳企业会愿意做吗8 c; g0 ` @6 p2 s
Q:是哈，我们光源利润低，一个40HQ也赚不了多少钱的,如果是UFO，几千PCS都能赚不少钱! Y* H% t1 j0 o1 u$ H
A:还有心态的问题
' A* k+ }5 q5 T1 A' Y: U5 zQ:户外灯产品创新发挥的空间大，市场需求量相对较少，但是利润空间大，所以适合深圳。如果深圳企业在深圳做吸管，你觉得能做得下去吗？土地租金成本和用工成本那么高，没有利润空间能活得下去吗？
/ {* o" _; n p# `! nA:所以嘛，成本+心态' s6 l! m0 g; F6 Y
Q:在深圳根本不允许你生产低利润的产品
9 o* Q# E9 u, y* d: E# K+ j$ K% TA:深圳这种节奏，东莞也快顶不住了吧？深圳搬到东莞，东莞搬到惠州，惠州搬到内地，内地搬到东南亚) c S7 S( B! U n
Q:现在不是很多深圳工厂搬到附近惠州，东莞嘛…但我发现在深圳本做的好的搬到惠州就做的不怎么样了…本想是节约成本，结果甚至让公司倒闭，那么在市场上默默无闻了，所以有个工厂老板就跟我讲，再难，就要呆在深圳，绝不移到惠州& o% s$ Q; J+ o. }% @5 O& H; d/ o7 z
A:电子行业有个大规律，就是从百花齐放到群雄割据，然后再到多足鼎立或者几分天下，剩下来的，不会太多……; C4 u& O% R& O( \6 i T
Q:企业都是逐利的，哪里成本低就搬到哪里去，这是产业迁移必经之路。就像以前美国企业搬到德国日本，日本搬到韩国台湾香港，韩国台湾香港搬到广东四小虎。
5 P1 x1 @. X0 LA:广东四小龙?% a4 ?5 P1 v) M P" Z
Q:亚洲四小龙，广东四小虎，南海市、东莞市、中山市和顺德市。电子行业有个大规律，手机就是最好的例子，利润越高的产品，越容易产生巨头和垄断。听说江景在越南建工厂，有没有收到风声？) W( l3 H. V$ v. @5 ^: ?; b O
A:没有啊，LED盘群里有江景的，可以问问啊; q) i& i% Z- s* M s/ ]' L
Q:难道在越南，印度，马来西亚，墨西哥建厂？我做户外灯，不认识江景的人。
5 s: }7 e5 t# \9 O) p1 gA:江景在越南建厂做直下式面板灯，我还找到过他们越南的地址，展会的时候打了越南工厂名字& y9 T* V# S0 A+ ~, A
Q: LED照明界的包打听
- X/ Y, f( ?, y/ ZA:很惭愧，本人就是被手机行业淘汰的业务员& l o" l* a) i' A; C& Y' c
Q:你的经历让我想起崔健的一首歌：-《不是我不明白》5 u2 @4 C/ P" y' T" w
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过去我不知什么是宽阔胸怀 ，过去我不知世界有很多奇怪 ，过去我幻想的未来可不是现在 ，现在才似乎清楚什么是未来， 噢……: k5 k5 h( t" b1 _* x. `' A) I. A
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- J9 V! P% x& B1 E' n% D0 t过去的所作所为我分不清好坏， 过去的光阴流逝我记不清年代 ，我曾经认为简单的事情现在全不明白* f# b$ J0 p8 Q& k9 i- h0 R
， 我忽然感到眼前的世界并非我所在, i( ^' Z, o& {/ \& m( y8 i+ O
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二十多年来我好象只学会了忍耐 ，难怪姑娘们总是说我不实实在在 ，我强打起精神，从睡梦中醒来. r# T6 g; V) Q3 C# q
， 可醒来才知这个世界变化真叫快 ，噢……
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放眼看那座座高楼如同那稻麦 ，看眼前是人的海洋和交通的堵塞 ，我左看右看前看后看还是看不过来
8 G% D8 D! a/ }) _; {， 这个这个那个那个越看越奇怪6 T' K$ f3 |& |
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- b; z- K. D$ i9 ^- }3 Z# ]过去我不知什么是宽阔胸怀 ，过去我不知世界有很多奇怪 ，过去我幻想的未来可不是现在 ，现在才似乎清楚什么是未来， 噢……
! `' K _( G; S" R" [* ~8 b. Z" @2 t ?$ z
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不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
S+ z; k( c1 Z' B' Y0 Z不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
$ ?6 A: D- |# G3 S$ N不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
( s4 _5 i4 r6 xA:知道呢，有时间过来喝茶哈
" M2 s' @" Z( qQ:对啦，说到这里，让我想起一件事，就是一公司老板跟我分享的~说他去一个公司，他们摆茶道，打太极，如果有客户来，品茶看太极，而且奉茶的员工，都是穿着中国古典特色的衣服，国外客户到了他的公司，印象深刻，感受好好，订单也就易谈下来了...他们可不是临时抱佛脚，人家这是企业文化，常态。他们公司每个员工都会太极，想想国外客户到了一个工厂，还能感受到中国特色，新奇的同时感观也得到欣赏，留下的印象自然深刻，现在为了订单，大家真是拼了的感觉哈。* n! a4 v0 _; l
A:这种可能就真的是爱好了吧，我只是喜欢喝茶，每天必须喝茶，出差住酒店必须要有茶具的才行* v* s# o5 { A4 T- a2 q
Q:嗯嗯，估计是老板的喜好，所以这么经营了公司( ~1 |. P! {# g8 l1 q$ Z) ^2 ^
A:能要求员工这样的应该是很少5 [/ Z# r& a- l
Q:所以他们经营出了他们的特色，让客户感觉耳目一新，打太极，让员工强身健体也挺不错( J) _1 T" l' |1 s; ], Z" | T' I
A:这个可以培养人的耐性，很好，我现在每天坚持走路一小时，天天去哪都开车，走路太少。# Q# k6 B3 w- g) G
Q:嗯嗯，是的，我觉得值得提倡和普及，比那些只喊喊口号华而不实的企业文化好多了哈
3 t7 r' Q' J5 w7 eA:好多公司都是给员工打鸡血: C: a) P* o; f! y
Q:哈哈哈，是的
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发表于 2019-7-25 00:49:52
|LED盘
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