|
|
Q:我今天去看的工厂，面积也不小，但是工人没几个，生意很淡,工厂啥都做,产品做的非常杂,另个我熟识的工厂（工贸结合）老板跟我说，她去拜访的中小工厂，很多也是面积很大，但工人加老板，总共一起也没几个人，她还反问我：难道现在工厂生意都淡成吗？8 i$ \/ o9 ^: ` @6 J9 k7 x0 C
A:现在是淡季、又逢中美贸易战，大部分工厂的销售都腰斩，有订单在做已经不错，有的已经放假了甚至倒闭。( p3 }3 l7 r. z1 S1 H
Q:我目前在出一个40HQ，一个20HQ柜子，待我这个月大单都出完... 8月份，我就没有大单了，8月份就做几个中小单...我就将时间拿出来去拜访工厂。现在对我而言，缺的不是客户，而是供应商，虽然工厂很多，但真正能匹配到你的客户订单的，能各方面都OK的，也非常难寻，我现在有个客户有十多美金的单子，但是我做不进来，因为他要的产品，我到现在也没找到合适的供应商，且还要认证！ 我感觉他那是人家私模产品，我从来都不缺客户，我缺的是供应商，产品！，所以8月份，我们要多拜访一些工厂，那不管大小订单，我们一直有订单做，也算是不错了噢
q2 {% f% t, BA:可能是因为你的目标客户群精准，客户的忠诚度粘性好。可能是因为你的目标客户群定位精准，客户的忠诚度粘性好。. p# f" n; `4 Z0 r4 q
Q:嗯嗯，你分析的有道理4 n$ W! s- G, G' o( O
A:再加上服务到位，客户满意度高，所以即使你的报价不是很有竞争力，对于那些中小规模的客户来说，对价格不是很敏感，所以你客户的忠诚度粘性好。对于规模大的客户来说，性价比才是第一考量因素。4 a/ ~- B! b! j7 I, X
Q:我准备更新网站，再开发出一块“增值产品服务”，就是我平时帮LED灯客户，除了LED灯（这是订单主打），附带也有出这个客户的~画册，标签，客户公司定制的帽子，员工服装，袋子，宣传布等，这些我们都有现成供应商，完善的采购流程，所以客户下单，不费事。可以让我的LED灯客户，在我们这里感受到一条龙的待遇享受， 我们部分产品是走开发路线的，我的射灯，广东的工厂是卖不过我的价格的！所以我的客户里也有国内的工厂和贸易商...北美第二大工程商是我的客户，我的客户规模并不小，验厂和验产品的严谨度超过飞利浦。
9 K8 ^# ^. I! c/ L' i$ n" ^' hA:做光源产品的还是得找江浙一带的供应商! V | \2 U. G
Q:嗯，我的射灯大单合作工厂在省外，我深圳的合作工厂，大单客户来验厂都通不过的，所以我会根据客户的规模来选择工厂
; _* X7 b: T5 u* d' _& ^A:成本限制了发挥的空间，在深圳，大型的供应商不多，跟江浙一带的大供应商来比，深圳的供应商直接被秒杀了。。
3 v% J6 ?* n( U; NQ:嗯嗯，是的，所以就体现出了价格巨大的区别，如我合作的外省大厂，人家自建工业园，几栋楼规模，产品除了灯珠外购（需要到品牌），其余，包括外壳都是自己注塑的...广东的工厂，大多是买外壳等材料回来，自己组装，成本自然下不去，价格怎么能比呢
& ?4 Z1 D D; N$ y* `+ qA:深圳的供应商赢在产品创新研发能力和服务/ ]/ k, z/ `. v9 C' i
Q:我客户验货，外壳阻燃，温升，这些不是你说有认证，或者工厂自己全部测一遍就能过的，客户自己还要全部再来一遍...因为阻燃，因为温升，我曾经很痛苦。中心光强，积分球的功能测试，都要来好几遍，还要暗室来测等等
0 S% a/ H+ i" t+ O( G( F2 X1 wA:江浙的大厂的成本和规模优势是深圳的同行难以望其项背
3 H' u0 ^% O- p# pQ:不是深圳的中小工厂能折腾的起的，不过也要感谢我的大客户，因为他们的严谨，他们的折腾，也让我学习很多。7 b( r, |5 e2 { ~ Q) x
A:你能找到江浙的大厂配合做你的供应商，难度不是一般的大。
$ {& ~$ C5 o8 M2 w- l7 e0 ]Q:哈哈哈，这就是论资源人脉的重要性哈...我在出来创业前，组建团队都花了一年的时间
7 i0 n) c! r1 HA:江浙的大厂MOQ起码是10K以上
+ f0 ~% x9 L9 N4 M3 b! v0 RQ:也因我之前有做过飞利浦这样的大公司订单经验，所以我在自己创业，能吃的下大客户，客户的高度决定着业务的高度，跟大厂合作，里面也有很多道道的...只有深度合作才会发现那些道道0 y7 E' g w0 y2 ~: d# O/ ~
A:各种认证，各种要求，各种折腾，见识过了。跟大客户合作的折腾。江浙说深圳价格低，深圳说江浙低 ，都不容易
" Y4 _! X+ k* \# kQ: 你应该说上海说深圳价格低，深圳说江浙价格低。我的后方有两个固定工厂支持...我的团队还是很强大的，这也是我创业能很快开单能做大单的原因，而且也要定位准自己的主打产品，还有市场，这也是我不缺客户订单做的原因。
" g2 Z/ w: Q# F0 a) q+ `: D4 n4 cA: 听起来像是在说房价，其实中山应该最低。
! {: Q w% A( C$ ~Q:我的团队后方，有两个固定工厂（一大型规模，一中小型规模）+ 一个实验室 （负责检测产品+认证）
$ T) S+ `6 z/ L6 H8 @' ?A:中山卖的是地摊货，出门不包，另当别论。" r/ h% k" U% Y6 g; e' S8 y5 `2 j
Q:哈哈，你这个形容“中山”很贴切哈
' P; x0 w9 @" j7 G3 V4 }A:深圳比较大胆“前卫”，敢用别人不敢用的方案，引流潮流，然后江浙炒剩饭，炒到没法吃，Rita, 比起硬件来说，我更相信人。人不靠谱，啥都没用，当然，不是说硬件不重要或者没用，，其实江浙有很多默默无闻的灯具厂，大到你不敢相信。江浙的大厂做的是光源产品居多，不需要什么创新。光源产品就是靠规模拼价格，江浙的大厂规模很大，而且很低调
5 h" }& c2 G/ o* c. ~Q: “Rita, 比起硬件来说，我更相信人。人不靠谱，啥都没用” 这句话说的我很认可...无论是合作的供应商工厂，还是客户，都是先看人的
+ n- V- ]8 N. [: I, p0 {! _A:他们不是默默无闻，他们是低调赚大钱，都是些国际大品牌找他们代工，根本不愁订单。: I" ~# g% P' u+ T* u3 U
Q:嗯嗯，非常对的，而且他们的老板还都很谦虚，真是人越有钱，越厉害，越低调谦虚哈。我有空，都很愿意去拜访工厂，见见各工厂老板，即便没有订单合作，去听人家说说话，都觉得是一种学习哈。我们深圳的，我们行业的一些集团，股份公司我都有去过，有个公司，刚开始对接时（是在去年淡季时），我都不知道人家是整个集团的法人，最高领导，还以为是子公司，或者部分经理之类的，人非常低调...去拜访他们公司那天，他正好有事不在，人家还发个信息过来说抱歉，让他们某某总接待我们...去了他们公司才知道，与我们对接的那个人竟然是所有子公司的最高领导6 g; K/ e8 \: ~: z5 [
A:江浙的工厂相对来说会比较遵守规矩，而且能耐得住寂寞! \1 L' y h6 w; C+ k3 N1 F5 A
Q:然后听说他曾经给人打工时，都做到了上亿的业绩/每年，他一个人，他当时是跟我们采购联系的，不是我直接对接，所以听我采购汇报还以为是一个经理，子公司总经理之类的，这件事，我印象非常深刻，低调，谦虚，赚大钱的人哈
: Z4 L" ^+ `9 i5 C: o- M! I* o, ?A:深圳的工厂是我冒犯，会比较急功近利，所以你看，发这种带价格的推销信的，以及在美国设仓库的，基本上都是深圳的公司。发现一个有趣的现象：江浙的同行都很低调，连网站都很低调，热衷整合产业链，都是巨头找上门来合作，闷头赚大钱。深圳的同行都热衷开发新产品开发销售渠道搞北美仓库，搞资本运作。。' U( a5 ^- Z& u1 ~ r
Q:嗯嗯嗯，非常对的，哈哈哈，你分析的也很对哈。+ O' U& n* L" Y% l
A:真正搞死这个行业，搞死客户的，其实都是这些不守规矩的公司5 N( D! t+ p" v( |
Q:嗯嗯，是哒
( \ j# b. v& X' v s/ \ dA:深圳的生存压力大，所以销售员更有狼性，服务更好。
9 E5 J+ c+ m' i* ^+ d/ E |Q:江浙的公司，他们抱团合作...我们深圳的公司，劣性竞争
. |! C/ c& N& I' `$ B1 E( TA:江浙生存压力没那么大，公司的成本优势明显，客户找上门来合作，不愁没客户，所以服务方面相对差点。, y& \0 F/ s9 `: t n$ m- v2 e( @) t
Q:现在大家都转大灯，深圳的光源小灯工厂剩的不多了，继续做光源的很多也做的不专业了，精力分散到UFO等等户外照明，所以我们坚持做我们的光源小灯，我就有客户，哈哈哈
' Z: A$ D) p6 f. ]& o* }2 L+ K% TA:除了生存压力之外，江浙人愿意去做一些利润低的，但是能细水长流的规模，做了很大的这种行业，深圳这边可能要低于20%的利润，25%的利润就不会去做了，但是江浙企业就愿意做，比方说吸管这些小东西。
4 H0 h/ h) S# E4 F DQ:成本限制了发挥的空间，光源产品利润空间小，但是采购量大，所以适合江浙企业。
; a" q8 W- C- Y( \: IA:我相信不纯粹是成本的问题，如果让深圳企业搬到浙江，做吸管，深圳企业会愿意做吗
. E& Z( Q, Z" t# K3 ZQ:是哈，我们光源利润低，一个40HQ也赚不了多少钱的,如果是UFO，几千PCS都能赚不少钱 ~6 k+ d+ m* n
A:还有心态的问题0 f5 A$ c" {7 L. s5 D
Q:户外灯产品创新发挥的空间大，市场需求量相对较少，但是利润空间大，所以适合深圳。如果深圳企业在深圳做吸管，你觉得能做得下去吗？土地租金成本和用工成本那么高，没有利润空间能活得下去吗？7 R, {3 u$ Z: j7 G, B6 s, O
A:所以嘛，成本+心态( r* P7 F; t; v4 u/ T
Q:在深圳根本不允许你生产低利润的产品
% `, o" q' L* G' ~A:深圳这种节奏，东莞也快顶不住了吧？深圳搬到东莞，东莞搬到惠州，惠州搬到内地，内地搬到东南亚1 ?) ~. g/ E7 r( J$ e
Q:现在不是很多深圳工厂搬到附近惠州，东莞嘛…但我发现在深圳本做的好的搬到惠州就做的不怎么样了…本想是节约成本，结果甚至让公司倒闭，那么在市场上默默无闻了，所以有个工厂老板就跟我讲，再难，就要呆在深圳，绝不移到惠州
! |1 a5 `6 t5 J+ R( qA:电子行业有个大规律，就是从百花齐放到群雄割据，然后再到多足鼎立或者几分天下，剩下来的，不会太多……- m7 q" ~ i4 l1 x5 P4 W0 \. m
Q:企业都是逐利的，哪里成本低就搬到哪里去，这是产业迁移必经之路。就像以前美国企业搬到德国日本，日本搬到韩国台湾香港，韩国台湾香港搬到广东四小虎。$ K) l7 ?, I/ b# x4 K
A:广东四小龙?3 o3 \( O0 `( y, x2 K& X ] }
Q:亚洲四小龙，广东四小虎，南海市、东莞市、中山市和顺德市。电子行业有个大规律，手机就是最好的例子，利润越高的产品，越容易产生巨头和垄断。听说江景在越南建工厂，有没有收到风声？
" @. P+ t: A, e+ v' vA:没有啊，LED盘群里有江景的，可以问问啊6 ~2 N+ c2 m3 A
Q:难道在越南，印度，马来西亚，墨西哥建厂？我做户外灯，不认识江景的人。" l- m4 K* @9 Q/ J' V! D& |
A:江景在越南建厂做直下式面板灯，我还找到过他们越南的地址，展会的时候打了越南工厂名字
( D( W9 i- X# H8 R# f/ G' e2 j# hQ: LED照明界的包打听" K+ R9 K, |' X
A:很惭愧，本人就是被手机行业淘汰的业务员
5 q; z, _- ?& B% y' S. M( \- m! D' yQ:你的经历让我想起崔健的一首歌：-《不是我不明白》9 H7 T, g K! H# f B- x7 G
0 S9 @" B- |7 w% o/ Y* k6 F4 c
% p. T2 J/ w$ V% G过去我不知什么是宽阔胸怀 ，过去我不知世界有很多奇怪 ，过去我幻想的未来可不是现在 ，现在才似乎清楚什么是未来， 噢……
/ `) Y1 ]$ g( _; [2 P1 M4 K6 |
& B+ n9 j2 I7 X. {' J# m9 K- c1 Q, ]8 Z! v, Y4 v( W' O4 A, {
过去的所作所为我分不清好坏， 过去的光阴流逝我记不清年代 ，我曾经认为简单的事情现在全不明白8 t. I1 j+ B9 _3 ^' i Y5 ]% M# V/ n4 {
， 我忽然感到眼前的世界并非我所在
0 k) O- H) j, l) }, ~3 p- ~ L3 z' K p. U! `) o
# O; \' n9 g: z$ y8 S
二十多年来我好象只学会了忍耐 ，难怪姑娘们总是说我不实实在在 ，我强打起精神，从睡梦中醒来2 n* T. Z" D( }, z$ L& T3 Y
， 可醒来才知这个世界变化真叫快 ，噢……, y. w0 U Q3 W9 |& i1 W
; V8 H/ x% x: g. P: c! T
+ A2 i2 \! P# h: `) @# f @: M放眼看那座座高楼如同那稻麦 ，看眼前是人的海洋和交通的堵塞 ，我左看右看前看后看还是看不过来$ J) j- X- s. `$ c
， 这个这个那个那个越看越奇怪
- z0 X' R4 ^% ?! S' w) p9 l/ E
) I' w$ b; }1 b- `/ p4 P. O4 J9 H2 g0 O5 @( K& Y0 q) k
过去我不知什么是宽阔胸怀 ，过去我不知世界有很多奇怪 ，过去我幻想的未来可不是现在 ，现在才似乎清楚什么是未来， 噢……
* [' L6 g$ R: ]3 M
: ~% M3 |) s4 F2 l' r! l7 T8 M$ x& j! N9 V$ p
不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
3 u6 e- G2 `0 Z6 Z8 H" }! ]不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
, I5 q% F/ T' i7 w, r& l0 K9 }* U不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
. Y. e# Y) ]- v4 lA:知道呢，有时间过来喝茶哈
; f' X) {5 I7 y* u" ^, u. i, j1 OQ:对啦，说到这里，让我想起一件事，就是一公司老板跟我分享的~说他去一个公司，他们摆茶道，打太极，如果有客户来，品茶看太极，而且奉茶的员工，都是穿着中国古典特色的衣服，国外客户到了他的公司，印象深刻，感受好好，订单也就易谈下来了...他们可不是临时抱佛脚，人家这是企业文化，常态。他们公司每个员工都会太极，想想国外客户到了一个工厂，还能感受到中国特色，新奇的同时感观也得到欣赏，留下的印象自然深刻，现在为了订单，大家真是拼了的感觉哈。: @% n- T# Y" W! X2 D% \1 T/ @+ { A+ i
A:这种可能就真的是爱好了吧，我只是喜欢喝茶，每天必须喝茶，出差住酒店必须要有茶具的才行 i W1 y1 S! v, Q( a u' |& _
Q:嗯嗯，估计是老板的喜好，所以这么经营了公司- K: F/ }( l1 o6 u3 [
A:能要求员工这样的应该是很少
$ M: g4 [4 `# [& q! IQ:所以他们经营出了他们的特色，让客户感觉耳目一新，打太极，让员工强身健体也挺不错
& {2 G6 z) N/ T8 bA:这个可以培养人的耐性，很好，我现在每天坚持走路一小时，天天去哪都开车，走路太少。
8 m% S" S8 |, RQ:嗯嗯，是的，我觉得值得提倡和普及，比那些只喊喊口号华而不实的企业文化好多了哈% _0 q0 m: I& z1 K( N8 ~ y2 V
A:好多公司都是给员工打鸡血
, c* ?# E! D$ [% f9 U8 ^Q:哈哈哈，是的
( {! g1 F. g+ K6 [5 \; R0 [! z1 R/ F# K8 D( R
|
|
发表于 2019-7-25 00:49:52
|手机版|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )