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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户
7 t0 Q/ }7 c, o% M5 l9 vA:做个应该算比较大的客户了
% A# G0 c+ b! ~4 E; k' mQ:这个是销售额
$ L; I8 A3 i' D9 C0 @* c7 x# uA:500万是美金哈; f( z9 m, l0 M( T0 P1 D! U
Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金
7 I% O' r* ^* Z+ b" L6 T6 V: qA:在哪个区域呢% C& V. V1 |& L8 J
Q:欧洲和澳洲1 ~& O3 x$ B+ p ?: X. x
A:欧洲我觉得是算大了: Y9 o9 t; o1 e$ a- M$ Q
Q:我最近在定位与公司合适的客户。
4 [: n" c- f4 L3 T; _( UA:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
6 K. O3 c4 g0 uQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
4 k) T' `; P& X6 S# A% _( k( SA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
7 N& @. W2 G/ L& b" X. nQ: 这个是怎么匹配的
6 Z9 q3 y' o" DA:可以算比例的) Q, |) T* ?: O8 A; l; e1 {
Q:我最近就是在琢磨这个东西
" z8 _4 J3 `, TA:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子) R$ l8 z6 j/ T
Q:已经讲的有个大概的参照了
9 w I9 c$ Z$ D. u2 \; @A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思; b4 L5 A4 U* U. `4 l
Q:管理学会教这玩意?0 v- Y. i: Q6 d$ j' p
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
+ r3 X6 d& w3 U9 z$ S( wQ:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
0 [! [ H u ~' z+ k8 F0 D) W4 nA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。3 ~& u" ^+ X' Z j, f- s) n
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
4 F1 @! a; `2 ?- o; O% B$ l2 j. K6 ~6 UA:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说' m" O' A0 v% r4 q: O. q+ k
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右6 q9 V. s X. F' k. U. ?# o7 U9 }
A:就是我们说的这个有故事可以讲
4 }+ l2 m6 ~" J0 P& E/ CQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。
% k8 N3 D1 ]: Q$ C" AA:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做& H. J D \+ c4 w6 W# q
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
# r9 L1 V- P; \- G- fA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
& W+ v& T+ i" M6 dQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例! o* I& T7 O1 M+ t
A:60%) H/ B' K0 X% v- L4 X
Q:一年75W？在我们这个小公司，算大客户3 |2 p2 R1 _1 M+ W v: q
A:一个单，因为我们是初次介入" p1 z+ |+ ^* @) w& h$ h
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
" |0 B" a5 B# V5 }1 | r$ p1 uA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的& b* \% U/ V% Y3 M, F
Q:我们老板前面说的是至少40%' P: R+ d/ ]4 w' I" {3 y. s U
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
) a0 J. I s, M: U( f) Y5 K) H$ j: NQ:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
% m, _8 U" Y1 }: I1 _) oA:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退" R2 s: z3 K) t1 r; G1 Z7 K. L0 u
Q:我等着你的分享呢5 x9 o- q; U* f; b0 j- l- N# `
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额7 D* q% a" h8 c/ h- y
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢) B$ d/ |- k. R4 U' \/ `
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告8 [6 Z, c5 |3 X) Y
第二句后面做解释了8 I2 y) O8 v9 M0 l# {: f* z
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限1 w0 v- j6 Z6 C5 u% D
Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。& h, z8 X z' D' ~0 n
A:老板比我们想的更远
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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