|
|
Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户" |( ?/ @! J) J6 [- J
A:做个应该算比较大的客户了( n2 `5 Z# H% i, [* v. p
Q:这个是销售额
: B' n. |0 O5 ~3 nA:500万是美金哈
1 E$ R0 c! [, y5 @" A! L# Z$ qQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金, C( U* h+ y! Y- y3 P
A:在哪个区域呢% ]% t7 l3 Q3 i+ Z2 ~/ ], d6 F) a1 m4 `
Q:欧洲和澳洲$ ?0 B5 ^# E/ o8 M
A:欧洲我觉得是算大了
5 R! O2 ]3 t1 Q% N5 x/ HQ:我最近在定位与公司合适的客户。
0 C5 o c) l% T/ Y7 L, MA:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
$ J9 y3 \, R( B0 h! `$ J1 YQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。! t9 j/ Z7 W% f4 u& u/ ^
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
8 ~; z6 Y. q4 b5 I0 h9 iQ: 这个是怎么匹配的5 b, \& C, |4 ^8 t" ^1 x
A:可以算比例的
& X0 \. z8 P0 p+ z# [! oQ:我最近就是在琢磨这个东西& u& g# Q' ^' t/ F& C
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子% x% E @8 A$ i0 `9 l, {
Q:已经讲的有个大概的参照了
: _8 j' z @3 N# _A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
, p7 R8 ?. U) XQ:管理学会教这玩意?! e a) G; d# e' m' c* x
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
% L4 f$ ~: O6 @# i( \Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
- T, P- n* [4 e5 AA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
3 P1 g5 G$ ?0 N0 t% g1 jQ:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少: J, H2 R. w( f0 }. y
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说
, V& z- d) {0 uQ:第一期利润基本在20-30WRMB左右
) A" x; I0 k+ }! A7 N, uA:就是我们说的这个有故事可以讲, m( `% n2 H5 t9 z. a* n) O
Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。; z$ c1 a/ Q1 l2 B% o' \
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做9 ]. ^# J2 \4 y8 c o, j6 @
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
8 N4 j( x" m0 _ R" _- eA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。7 C; z# L7 {, x6 F: m, S1 K
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例. k- i- Y0 |5 N; ~% N1 r: X
A:60%% J( b. }1 ]' u) d, I
Q:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
' X: B( k9 {, OA:一个单，因为我们是初次介入) c; h" K0 U0 P; o8 D
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。" h ?# d7 N! t+ P
A:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的3 I/ D( g' X/ a3 S: g) l
Q:我们老板前面说的是至少40%% G q' Q8 e" M, y) f
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天) P8 {+ t/ R( G6 R9 \2 j+ \5 \
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。: T+ m, l. ?5 n2 D' y$ E
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退1 a+ v( h' z3 O4 |0 _
Q:我等着你的分享呢5 L! C" }/ ~. L6 P6 x- [1 D
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额( j' ~; E' R" d9 C- B" x' W
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
4 g9 I* @; `, Y" _" j. x2 K第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
; x* Z) t- N/ u5 N3 l6 ?! P0 c- c第二句后面做解释了
9 H" Z. n: S) J' @- e9 C. e2 F/ P当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
: O" [2 N% Y" C) U e$ O3 pQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。7 b3 C$ O. b# ?* E1 h4 l
A:老板比我们想的更远* l7 x8 h3 p) s" Q. e9 c# m% r) C+ ^
|
|
发表于 2018-2-6 15:48:30
|手机版|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )