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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户
' m _/ W) ?6 u2 q- wA:做个应该算比较大的客户了6 Y! o! D5 r$ O1 T J' K& b
Q:这个是销售额
7 u9 ~! i0 F4 [) q) p( g) V; iA:500万是美金哈
4 }1 j4 Y' }3 j( aQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金
{9 G. ~" Q8 M7 KA:在哪个区域呢
) \8 r4 Z% h' N; EQ:欧洲和澳洲6 h: n& {% z- O" N! Q6 ^
A:欧洲我觉得是算大了) u V5 R9 }4 b" y0 n4 D
Q:我最近在定位与公司合适的客户。& k2 R. N) b( K. N! \
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
. Y& I: R" ~% x. lQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。! U, F |2 \: W0 A" D
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。3 ?$ y$ H7 S6 Z# L3 x$ i1 t, l) W
Q: 这个是怎么匹配的9 L$ C/ ~, N) J0 u$ X% E5 l
A:可以算比例的. Y j% X8 a! X' @9 E6 [& g
Q:我最近就是在琢磨这个东西
; Z" N% h. C4 o% \: T% h0 @; w; \A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
3 |( w" r" ^5 a, o4 |Q:已经讲的有个大概的参照了, x+ G; U! f3 v3 V
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思7 N4 S- B9 A% J+ I
Q:管理学会教这玩意?* o3 ^* b5 k; S, I6 X
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
4 s& m" C: ]# f# g' jQ:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？# I: U3 B: T' m& B% s' r
A:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
& K, I* d# t% k2 u O7 W0 E, }& T: |Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
]2 r' [7 b* L% k! V5 HA:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说 y8 [! U. t8 G- X1 h' h
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
: I+ H0 x6 P8 B; a+ xA:就是我们说的这个有故事可以讲
5 \! ]: R& `- j0 i: eQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。
1 l3 ~2 U4 \7 {2 T% @: D( I! EA:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
+ r' g* a6 G( z: w, BQ:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
& t f5 C2 E3 g: t; g/ V# z" ]A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。. x+ n5 U; Z) `
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
' j! Y8 b/ e# k3 c4 I! kA:60%
$ ]! H: ]* D* }' x- n5 l! fQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
) W3 d* w, X0 W" Y+ F! xA:一个单，因为我们是初次介入# V8 V* }+ e1 ?+ ]' ~* A1 r; w
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。1 y+ I! U' m3 W6 y, ~
A:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
7 Y7 m5 v% M/ O& u8 w6 wQ:我们老板前面说的是至少40%/ H; p3 z' p1 ~
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天* t3 i2 u/ [/ p1 I5 k3 T
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。% z G2 ?9 r7 {: n6 v
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退! A0 V1 K; x1 E: z! j2 c
Q:我等着你的分享呢
7 H: t. Z+ z6 w( }: `( s; @5 ^2 bA:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
0 m5 @& C' O# j: ^. m 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢, q' A/ a1 _- b$ `, S$ M& s0 u
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
4 r2 t) f5 I# r: F0 h$ j- ?3 I第二句后面做解释了
# Z4 d( N9 a! v1 ?9 M当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限: y) Z; O0 C, H! a$ n
Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。, N* v8 q6 [0 w1 h5 {' [
A:老板比我们想的更远) Q. d8 i$ [; g/ \; I
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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