你们说国外的LED照明灯具客户 一年的销售额在500W 算什么

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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么   大小的客户
& `# A9 h' x, m- G- mA:做个应该算比较大的客户了
Q:这个是销售额
A:500万是美金哈
6 `1 \# I$ a% G) @Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金
$ o' r$ L0 h; sA:在哪个区域呢
  h- |( o* g) P7 ~$ dQ:欧洲和澳洲
$ E0 y$ w. k5 P7 ^. WA:欧洲我觉得是算大了
6 x& Z9 I: A8 \- SQ:我最近在定位与公司合适的客户。
+ z  j! Z6 B! vA:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
: W( p" R8 j3 h! k" [Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
  V- O" g' M* V; J5 I% JA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
Q: 这个是怎么匹配的
A:可以算比例的
) {5 B. I& }) X. W. t4 B2 yQ:我最近就是在琢磨这个东西
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
Q:已经讲的有个大概的参照了
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
Q:管理学会教这玩意?
2 B3 M- s! E/ {) s2 eA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
A:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
" A6 f" C& k. D8 m! l6 |0 O7 sQ:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
& h6 D; s7 X+ i$ M# A1 _A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说
1 u, l3 ]0 w3 l7 w6 N6 eQ:第一期利润基本在20-30WRMB左右
9 [! ?2 x' X3 [1 A' I6 xA:就是我们说的这个有故事可以讲
Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
% O6 q+ O  k, f  ZQ:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
9 Q3 @# M3 p. G- z3 l- i. [/ n3 qQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
A:60%
- _  e5 }* d8 o3 i  Q% wQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
A:一个单，因为我们是初次介入
# e6 R5 l' Y( [3 @# F) NQ: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
- l2 J" T9 n* \9 ^3 BA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
Q:我们老板前面说的是至少40%
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
Q:我等着你的分享呢
4 F6 V/ K. v/ h( i7 OA:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
/ p. _" ~  F8 W                        2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
第二句后面做解释了
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
5 T! a0 s# d& G/ Y! ~Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。
( `1 m1 X9 c: Z6 u" {, \* H! KA:老板比我们想的更远