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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户
) q, \# @8 e1 Z9 \# k( UA:做个应该算比较大的客户了! G. o0 K5 E9 H" E v, I( y% c( \
Q:这个是销售额
: H; R( ^( f7 h, I S0 zA:500万是美金哈
! @' n3 K2 w8 B3 @ J* l5 F: w8 G8 JQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金: ]; A* S/ s; b! I: Q4 z
A:在哪个区域呢) _7 L) f- [4 l$ r- _% K
Q:欧洲和澳洲
* U9 |& P3 |& k: Y k( aA:欧洲我觉得是算大了4 r0 S2 o9 o" m( s a
Q:我最近在定位与公司合适的客户。5 ~, H1 U; F2 y. v
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。& ?5 `- B6 \# D D0 M
Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
! r$ {8 J; R$ q9 _0 G0 zA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。% F' \: l* O2 f V- E3 E3 B
Q: 这个是怎么匹配的" t9 a% Q8 N. M& ]$ g+ L. i! k3 l
A:可以算比例的
- u3 |: X4 Q' r1 f8 B( }Q:我最近就是在琢磨这个东西" c& T% e5 }1 k5 o! k
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子! A1 @9 `5 Z! ~6 B7 |
Q:已经讲的有个大概的参照了6 _0 z1 ]* B$ x& X. A7 _/ d
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
) h V( K1 }) M7 z5 `% RQ:管理学会教这玩意?
: J3 k8 T, O0 w L2 E* s# `A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
$ g5 @, e: a3 c4 {5 @Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
* R+ t7 g: W# O$ `2 |* w" UA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
9 S/ ?! l1 {% @Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少5 D. T1 A. ]" X, ^
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说7 j" m0 x% f1 d1 \# ~! b9 T/ a$ p
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
1 g% [3 I/ O; j+ g x2 V' P3 {- IA:就是我们说的这个有故事可以讲
! N9 P, |5 k2 t1 `6 H; I! e# ^6 qQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。* A" ?( p3 z' x' \& x, a
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
% J- l1 e* H5 F% s! i- ?1 a! pQ:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
0 t0 R4 c% E/ d( [- [A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。9 [& n: x ^/ b3 v( q+ D' g
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例) D: |- W1 t6 A/ ~9 M( n
A:60%
, @0 Q9 f, ]9 ~* e% A1 rQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
. @2 s( A; K% H9 ?" n! g/ tA:一个单，因为我们是初次介入
! G& }* N& k' p% |Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
* g- c. }! V; Q3 Q; t5 GA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的: {2 \9 z/ x+ e
Q:我们老板前面说的是至少40%* l0 S# c) r, e3 V
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
5 A+ z; V5 ~$ |6 kQ:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。2 x6 {; Y0 c5 z+ i7 {" n" a
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退( M" p( k7 i" ]- W6 l9 M) p
Q:我等着你的分享呢
% x% E7 |: I, jA:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
# B8 y4 J1 W( O1 T( \ 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
( W8 ]) d0 m0 c6 B第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告4 _) M8 j) e& y; `. U, l, I
第二句后面做解释了
- ? c1 `8 n$ Q t当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
9 F, |+ a. L$ u+ L* M* {Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。& S; C7 ~" x ]1 R: k5 g
A:老板比我们想的更远, S% C0 k' c4 O. g
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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