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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户
, i' k4 E/ S, |" {' h. y5 [$ q8 k& cA:做个应该算比较大的客户了
- I) ^, N+ W6 a" EQ:这个是销售额9 @: g. D6 E @: c) O4 M
A:500万是美金哈
0 E' s/ e" S9 S! k* TQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金% Z- M7 f9 W4 ?' S4 x0 O
A:在哪个区域呢! T3 n8 G* `1 D1 s( }- X( m
Q:欧洲和澳洲
7 W- }9 D# B+ @8 F3 e# c2 i3 u8 t- mA:欧洲我觉得是算大了
) ?3 u, W+ d- {/ ?0 gQ:我最近在定位与公司合适的客户。
" C1 s! r" n( P9 b- _$ k9 ?A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
8 T# ]# s2 l ], E; UQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。- Z& {# |" l' ]; \1 M2 P+ C- y
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。
- I) s/ G7 A5 u+ m2 zQ: 这个是怎么匹配的
" h [1 l# \" F; I- [& a2 j' U- G* DA:可以算比例的
- t m; p9 R5 J# E5 r, cQ:我最近就是在琢磨这个东西- X% l$ d/ c) c: P5 p. h) M4 l
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
1 @' n3 i4 y1 @/ j3 ]8 iQ:已经讲的有个大概的参照了
' ?- R, b) k+ n3 f# b4 Z0 [. BA:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
6 C; }7 }( T G. H7 y5 bQ:管理学会教这玩意?. r2 W8 x5 M0 N1 t) Y: h
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
- O8 V6 T% w4 Z) DQ:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？0 _2 k5 y7 R6 L5 O, L! D, X( @
A:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。! w# a! X( ^# M- E
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
: I4 Y, ~8 s VA:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说
% i6 k, S# i( j0 E$ D& j2 V6 Q; xQ:第一期利润基本在20-30WRMB左右8 c4 c. O! T" M
A:就是我们说的这个有故事可以讲
5 f8 ^' u, ` zQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。3 r) m* }1 U8 [% G6 g Z
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
* b6 E; G, K4 w+ C, xQ:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
: G/ |& I9 k) m" a& X" m3 hA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
$ t, Q$ }. `1 S) d: i kQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例- h8 \9 N2 E. `) b4 w. ~
A:60%. N* Y# I, ~1 u
Q:一年75W？在我们这个小公司，算大客户1 _" V) k8 k# ]7 x' Z
A:一个单，因为我们是初次介入
" A7 _9 F, G: w- A* _4 {Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
( L* i2 O3 {5 T& d* y. \A:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
9 D$ J% N k( S- L% @Q:我们老板前面说的是至少40%
$ J& o5 D8 f+ Z" zA:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
" C+ n: x* M, X* dQ:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
0 [# F& X9 R! m! I. M7 BA:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
$ g+ o/ A6 X1 J+ h1 j/ w2 a7 rQ:我等着你的分享呢* c4 l& G6 I4 l. s/ d4 P
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额' x! [+ v+ O1 L% g
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
+ H( L# z$ I/ O. W第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
/ r9 S. L& Z6 I7 W第二句后面做解释了
' N* d$ m7 g) U- z, Y5 J当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
, v( t% N+ e6 Y* U+ lQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。$ [% [3 L/ @) q2 j
A:老板比我们想的更远7 \6 R5 d" f" Y& F* B6 l. {
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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