|
|
Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户9 s W0 F; o$ v0 Y1 A1 R& g
A:做个应该算比较大的客户了
) c, y/ A$ R. z9 [ RQ:这个是销售额
" q) U u" j! B: ?1 e& r% dA:500万是美金哈
W: \) L2 L: [- YQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金& w8 s1 y; j! h8 g9 ~: o
A:在哪个区域呢/ G) ^+ H) u8 R7 Z. @8 |' t
Q:欧洲和澳洲: `; [! A9 X; S. W, k& f! \; `8 K! F
A:欧洲我觉得是算大了: C+ @/ C( W6 z9 ]; Q8 ]
Q:我最近在定位与公司合适的客户。
* v" W8 G9 g3 k$ D* G$ @( I- gA:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。 w# o" [& a% v5 V+ J& @! Z
Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。4 l) Q" r+ ]3 p/ G* O3 h: q
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。7 C9 K6 }6 g, q" V& e
Q: 这个是怎么匹配的
. H) D$ r \) v% s( GA:可以算比例的1 P' F6 W' S# s
Q:我最近就是在琢磨这个东西" W7 R( d E: W: u1 ^% L, D
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
$ U9 c$ h% P+ R/ d! L4 kQ:已经讲的有个大概的参照了
% F8 [1 C8 h; B5 ]( D. AA:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
2 w+ _: I/ _9 {# ?Q:管理学会教这玩意?
1 V( J! J% \5 _1 ]7 [- NA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
$ d5 ], G% K2 D6 C2 ]8 \5 k$ ~' zQ:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
/ b5 x4 c% ~- G( d8 ]- w# r5 i/ ~3 n+ HA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。
6 |6 i& E0 m7 L% e" yQ:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
& f1 ]5 S3 a9 YA:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说6 c2 T& q, n' r1 l' j- n- h& f
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
0 U! \5 G' c; z0 dA:就是我们说的这个有故事可以讲
7 Q* J5 k. K1 W% y! R8 K4 yQ:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。5 |( S) ?; G. t4 L/ L
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做; x4 Q6 w5 o* j/ D
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
; D6 ]* L& z7 \. h ?8 q( j5 zA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
8 X# ^# V3 i4 {) |) bQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
# J% [) J8 Z) }; KA:60%: }& B+ @3 } h2 ]& O
Q:一年75W？在我们这个小公司，算大客户5 u: n" t3 \$ S( Z. e& {3 \
A:一个单，因为我们是初次介入
5 X0 J5 W9 x2 z# A3 `$ ]Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。2 Z; l$ i- E/ U/ h( q
A:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
) m! c, g: f! `8 b SQ:我们老板前面说的是至少40%
% J+ O- {3 T" W. HA:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天+ h8 v; b# \+ ~8 Y& q. v
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。7 U; O; S3 t1 r- \4 `( u& ^+ Y
A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
! U, d$ V( a- \5 g+ |4 \Q:我等着你的分享呢
5 k2 y5 i6 e/ b5 qA:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
/ K, g4 j2 e' E) v 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢3 U- D0 G# g3 \- w/ U d* H
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
' Q; q z' Y. i6 }: W0 K o第二句后面做解释了3 h3 g$ h4 L* v% F
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
3 ~' p* x( j$ K+ ?" fQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。2 U3 g+ p. K& ?6 Z( G' h. D
A:老板比我们想的更远
) G/ E1 x1 R" J |
|
发表于 2018-2-6 15:48:30
|手机版|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )