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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户
5 Z) m/ {' W% v2 I9 RA:做个应该算比较大的客户了
7 @, I7 L' p, j( A" f, |$ `Q:这个是销售额/ I( ~8 @3 g+ D- T
A:500万是美金哈& p! s6 O& `) N
Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金7 k* u. H1 W2 r+ U2 t4 m/ X( G
A:在哪个区域呢" x" N7 P. P' @7 ~+ g( R
Q:欧洲和澳洲& z+ w% T6 d' u2 e( Q- K
A:欧洲我觉得是算大了! ~. |6 @: _% z$ o
Q:我最近在定位与公司合适的客户。% D/ ], c# J. o2 j1 B7 u' q
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
0 i5 y& `0 t3 k) i5 ]# _7 }Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。% A& y) B# p4 ~1 j
A:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。# \+ L P- j' E# n1 H. r
Q: 这个是怎么匹配的% j( P7 d8 k: V6 {' c8 l4 p
A:可以算比例的* }9 o2 ]7 j8 L1 U
Q:我最近就是在琢磨这个东西
" E: w# X) A4 ^8 S( @9 AA:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子' N' b" ?# @; P5 e! a
Q:已经讲的有个大概的参照了
# m4 t. i/ x a9 s% @A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
5 v# i G; f9 F [0 [Q:管理学会教这玩意?# I) R6 g: P6 v1 a" A, u
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
! H5 ]/ H9 b% Q. I# y0 j& oQ:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
$ ]" g$ x! x4 r; ?% {6 pA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。5 N/ l! f8 ]* v8 r2 \# b: h+ ~
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少0 E2 ]& b2 F" G. i
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说# b& V. _3 q$ P8 E' A6 z1 X l
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右
: T- O) g/ \7 ]7 ]6 vA:就是我们说的这个有故事可以讲
5 ? M& U' q1 C4 k9 ?Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。# U8 _0 |( h- i4 Z, G* q- E
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做( p( m) m0 |; ]0 ]6 _
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了
$ _7 C/ F! E8 y" l7 g3 h7 jA:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。* Q$ P" a0 N( U Z
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例
) k7 [5 t- f; p9 gA:60%
$ p. W8 }7 F T6 T. SQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户; c% c. g5 k4 _8 }4 {* l+ |
A:一个单，因为我们是初次介入" R' f: Y* Z9 {2 Q) B7 `4 M$ G
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
4 N$ W7 D: S* U8 K7 QA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
) n& d* d( y8 OQ:我们老板前面说的是至少40%
7 v' f! f" f1 q" xA:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天
! o6 ^, r( u2 q, }Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
+ s2 q1 C5 j( o, g( H9 A8 WA:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
1 [+ x2 R' A* z, z0 LQ:我等着你的分享呢 c$ P1 @5 I# K) F1 p, ?
A:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额
8 r) k, |( f! b( R' x7 @ 2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
, t j) I$ z, i4 C5 T; x& F, L9 V2 ?第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告
; r+ e- B$ {$ ~第二句后面做解释了& I( S J7 K+ E3 [" g$ ?9 x
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
5 K5 ?4 E& _. f$ `Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。' @/ F( W$ t2 C' F0 k, R
A:老板比我们想的更远2 s, v; _4 [. w
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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