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Q: 像你的LED照明灯具订制品，你要收很高的费用，你跟客户是怎么说的呢？比如你定制品报价就5美金，但是你样品要收人家150,200美金，我美国的案子已经谈个差不多了，又是卡在样品费这里，客户愿意承担样品费还有运费。
; U- _2 t9 K$ Q) V7 g D! e. D; }A:他愿意承担费用还卡么？, p; L0 j. R, v+ Z. O
Q:公司跟我说要收150样品费，我还没跟客户说这个金额。
# ?0 [0 r( l: T" c4 f0 A2 AA:你的样板实际金额是多少
& B! D% H% c) p- mQ:样品就10多美金; e8 p5 s# e9 z
A:意思客户只愿意承担10？ {! F0 f6 \; J% t
Q:不是，公司说收200美金样品费，我跟客户说要收样品费，客户说可以的。就到这里，我没跟客户说金额，我现在就担心这一说200美金样品费，客户会不会炸了，毕竟报价才10多美金/ u1 L. ^( T- q( Z6 W) ^
A:你有没有了解客户背景？然后是否清楚你们做这个样板需要投入多少
6 D- ?5 @" G! B% O3 U2 h7 n, `' `$ \2 dQ:客户在上海有自己的工厂，在美国做渠道分销
# @& r" @& K; H9 K. CA:回答后面那句+ }/ z* y. p$ a
Q:不是很难做的产品，不过我们公司没这个产品的板，确实需要开板的; u! I* G. v% A
A:其他人会有么？: f W8 ]2 H- w3 t; A) Q
Q:开板费也就300块钱吧，材料这些小头( P# ]% K- c# [0 v
A:其他费用才是大头，开板费是小头，为这事你们工程师要搞2天。5 @! \) [- ~! e" M9 r
Q:你指的其他费用主要是人力资源投入？可能我的想法没转变过来，因为我自己觉得，客户愿意承担基本的样品费和运费，客户也在投入。
7 I. l, V& e+ ?: I( R/ cA:你要跟你的老板说样板费这种小东西不能超过100美金，超过了基本就没意义了，订单轮不到你这里
/ v4 P L/ y, A# q4 ZQ:作为公司你提供产品，虽然你投入也很大，要新开板，单毕竟你做工厂，你要能生产你就接，不能做不接就是了! G, g, R1 E. ?
A:货值＊10我觉得有可能接受，哈哈。, q/ w! X, t" u
Q:跟客户要开板费，高额样品费这些我真心觉得即使客户能同意，心理肯定也很不爽，客户也在承担风险，如果你提供的样品不合格，不能满足需求，客户也存在巨大风险，他也投入时间精力去找你这个供应商，跟你沟通
# u! T' o6 Q/ S: \# m6 N; Z) O! yA:样板费100美金，直到帮他做合格为止就收他这么多+ a j5 t9 @1 t! x |( u* s
Q:那运费呢，如果到时候不合格，像你是不是继续做样品，运费也自己承担？
) j# K& m! y( `/ U! v5 Q! ~* _A:第一次他负责，第二次自己负责( T% X' r1 n+ L H! `8 P" w
Q:你这样说我就能转过弯来了2 X1 R V* b2 r% A$ [' r! `
A:你要给老板压力啊，不能总是给客户压力
1 E3 @7 q* F' r7 H% h# s5 hQ:像之前巴西的客户就产生这样的思想，万一你样品不合格，你是不是把样品费退给我，这就是他觉得，万一你产品不合格，怎么办，我的投入不也一样打水漂了。
2 f# ]- z# L+ f: J p+ }A:做业务要变通，大家都是对等的# D. Y; b% j# s1 S
Q:如果像你这样说，我收贵点样品费，但是我愿意在样品不达标，继续做到合格的样品给你，并且承担这些费用
! f5 S8 [5 M$ D' o( VA:我这订单投入的费用大约3万多，但是预期值基本达到了。( ~- B) F! g3 `( }
Q:是呀，业务变通，我也会对自己案子有信心会跟公司争取，只是这个开板费问题一直困扰着我，你这样一说我就豁然开朗了8 Y2 G8 z" l: c A6 g
A:这没什么困扰的，做新产品没可能这么顺利，所以客户需求了解清楚，要达到什么效果好清楚，费用不需要纠结，如果按照你之前的回答，最终你会得罪客户并且也会让公司难做。
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发表于 2018-2-6 15:38:41
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