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Q: 像你的LED照明灯具订制品，你要收很高的费用，你跟客户是怎么说的呢？比如你定制品报价就5美金，但是你样品要收人家150,200美金，我美国的案子已经谈个差不多了，又是卡在样品费这里，客户愿意承担样品费还有运费。& \$ s3 h6 `0 h! m3 A
A:他愿意承担费用还卡么？
; V. E4 Q. n% E* r) L3 }5 l* pQ:公司跟我说要收150样品费，我还没跟客户说这个金额。4 K' C; }* n9 D- Z
A:你的样板实际金额是多少 e; _$ w' q( K8 R$ ~
Q:样品就10多美金% P: L- P8 b+ x( |3 H
A:意思客户只愿意承担10？
9 t, l* C0 L9 |1 u' G" m( FQ:不是，公司说收200美金样品费，我跟客户说要收样品费，客户说可以的。就到这里，我没跟客户说金额，我现在就担心这一说200美金样品费，客户会不会炸了，毕竟报价才10多美金
: O: l/ ^& S) m$ o/ m. gA:你有没有了解客户背景？然后是否清楚你们做这个样板需要投入多少7 E+ o3 L: T8 I# C3 q; {
Q:客户在上海有自己的工厂，在美国做渠道分销8 ~% E* A9 F- [: ?
A:回答后面那句
: m) L4 O8 _: `( h2 bQ:不是很难做的产品，不过我们公司没这个产品的板，确实需要开板的# }7 p' Q7 ]' D" |+ \/ K8 x
A:其他人会有么？
, n! ]; L1 N% G! l, hQ:开板费也就300块钱吧，材料这些小头
" N2 K# i7 j( M1 r4 W$ k$ U. O) PA:其他费用才是大头，开板费是小头，为这事你们工程师要搞2天。; J3 o+ S' g# W' q
Q:你指的其他费用主要是人力资源投入？可能我的想法没转变过来，因为我自己觉得，客户愿意承担基本的样品费和运费，客户也在投入。
& l7 g8 b& n5 H IA:你要跟你的老板说样板费这种小东西不能超过100美金，超过了基本就没意义了，订单轮不到你这里1 `7 v8 M6 ^& N: l5 z1 q% f
Q:作为公司你提供产品，虽然你投入也很大，要新开板，单毕竟你做工厂，你要能生产你就接，不能做不接就是了% e! A& [8 H- s/ s3 E
A:货值＊10我觉得有可能接受，哈哈。! R; g$ h) s/ P$ |% ], C
Q:跟客户要开板费，高额样品费这些我真心觉得即使客户能同意，心理肯定也很不爽，客户也在承担风险，如果你提供的样品不合格，不能满足需求，客户也存在巨大风险，他也投入时间精力去找你这个供应商，跟你沟通
1 s/ b% H5 u7 S( ^A:样板费100美金，直到帮他做合格为止就收他这么多
/ Z$ v5 O4 Q6 V8 L1 {6 bQ:那运费呢，如果到时候不合格，像你是不是继续做样品，运费也自己承担？
* q5 [" g& h' p- K+ H7 t1 ]" cA:第一次他负责，第二次自己负责1 r; s0 h6 Y8 y5 k1 P. L
Q:你这样说我就能转过弯来了
+ V* Q* }$ l4 X( w4 ^9 FA:你要给老板压力啊，不能总是给客户压力* O& H. [% E4 z" i, K7 [( h
Q:像之前巴西的客户就产生这样的思想，万一你样品不合格，你是不是把样品费退给我，这就是他觉得，万一你产品不合格，怎么办，我的投入不也一样打水漂了。) d, n" G4 c, `6 W
A:做业务要变通，大家都是对等的/ ` l) p/ x1 y
Q:如果像你这样说，我收贵点样品费，但是我愿意在样品不达标，继续做到合格的样品给你，并且承担这些费用3 i; p$ r) t: \( i
A:我这订单投入的费用大约3万多，但是预期值基本达到了。
# z0 _/ I) s$ H1 L8 c* FQ:是呀，业务变通，我也会对自己案子有信心会跟公司争取，只是这个开板费问题一直困扰着我，你这样一说我就豁然开朗了: h8 p6 {' E; n3 _
A:这没什么困扰的，做新产品没可能这么顺利，所以客户需求了解清楚，要达到什么效果好清楚，费用不需要纠结，如果按照你之前的回答，最终你会得罪客户并且也会让公司难做。
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发表于 2018-2-6 15:38:41
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