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Q: 像你的LED照明灯具订制品，你要收很高的费用，你跟客户是怎么说的呢？比如你定制品报价就5美金，但是你样品要收人家150,200美金，我美国的案子已经谈个差不多了，又是卡在样品费这里，客户愿意承担样品费还有运费。3 @; }* t" Q+ ]# o# T
A:他愿意承担费用还卡么？) ]" O/ j9 g- \% P" Q* T
Q:公司跟我说要收150样品费，我还没跟客户说这个金额。0 t) E2 N2 J% c3 y$ S; j" l+ S
A:你的样板实际金额是多少9 A% i7 |% X. a6 `1 x- T
Q:样品就10多美金- [* c, U" H& j6 L f* {
A:意思客户只愿意承担10？- ^5 ?" Y3 n. p' y5 m5 u9 Z
Q:不是，公司说收200美金样品费，我跟客户说要收样品费，客户说可以的。就到这里，我没跟客户说金额，我现在就担心这一说200美金样品费，客户会不会炸了，毕竟报价才10多美金
- r2 w- [3 p. ?- _A:你有没有了解客户背景？然后是否清楚你们做这个样板需要投入多少) H0 e9 e6 d# [. i0 }& Z
Q:客户在上海有自己的工厂，在美国做渠道分销
# Y; |7 |$ P$ K: y7 u' \+ @; h% T i$ tA:回答后面那句5 j9 z% o( ?( e
Q:不是很难做的产品，不过我们公司没这个产品的板，确实需要开板的' c4 j0 B2 D- E
A:其他人会有么？
1 v+ a. P: T2 _) ^Q:开板费也就300块钱吧，材料这些小头: g: A# n. L1 W$ e/ h
A:其他费用才是大头，开板费是小头，为这事你们工程师要搞2天。
- H" @, D8 f3 u( P- q, xQ:你指的其他费用主要是人力资源投入？可能我的想法没转变过来，因为我自己觉得，客户愿意承担基本的样品费和运费，客户也在投入。0 U2 b3 k1 j* x& I% f7 a6 b
A:你要跟你的老板说样板费这种小东西不能超过100美金，超过了基本就没意义了，订单轮不到你这里5 R, E+ m8 f! x1 f. }1 E. P7 x, m7 ~$ P
Q:作为公司你提供产品，虽然你投入也很大，要新开板，单毕竟你做工厂，你要能生产你就接，不能做不接就是了
; C% ?' ~3 b& r7 Z4 s) r" ?4 W" s2 [: pA:货值＊10我觉得有可能接受，哈哈。( f. k$ C3 E- O" W, c: V
Q:跟客户要开板费，高额样品费这些我真心觉得即使客户能同意，心理肯定也很不爽，客户也在承担风险，如果你提供的样品不合格，不能满足需求，客户也存在巨大风险，他也投入时间精力去找你这个供应商，跟你沟通
; f$ D. U, m. ?* W* k3 lA:样板费100美金，直到帮他做合格为止就收他这么多
- l) v( W: E* M$ q' _, RQ:那运费呢，如果到时候不合格，像你是不是继续做样品，运费也自己承担？
' s u9 Y* G/ KA:第一次他负责，第二次自己负责
7 o E, z0 M: d7 ]& R, }/ hQ:你这样说我就能转过弯来了
8 x% h8 h* v5 \A:你要给老板压力啊，不能总是给客户压力* W R( C9 V) t' O1 V
Q:像之前巴西的客户就产生这样的思想，万一你样品不合格，你是不是把样品费退给我，这就是他觉得，万一你产品不合格，怎么办，我的投入不也一样打水漂了。& ]2 b5 P: }5 u# @1 q7 t- d9 H6 b0 x
A:做业务要变通，大家都是对等的
/ z4 [2 E2 o+ D8 iQ:如果像你这样说，我收贵点样品费，但是我愿意在样品不达标，继续做到合格的样品给你，并且承担这些费用
2 j9 L4 l- w6 P* C* v% K5 N+ o5 CA:我这订单投入的费用大约3万多，但是预期值基本达到了。8 V1 Z& x3 `/ F9 S4 y: d' Y
Q:是呀，业务变通，我也会对自己案子有信心会跟公司争取，只是这个开板费问题一直困扰着我，你这样一说我就豁然开朗了( x7 S' }( p" x& |& K
A:这没什么困扰的，做新产品没可能这么顺利，所以客户需求了解清楚，要达到什么效果好清楚，费用不需要纠结，如果按照你之前的回答，最终你会得罪客户并且也会让公司难做。
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发表于 2018-2-6 15:38:41
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