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Q:这款LED工矿灯是谁家的呀1 L% e' V7 M9 k9 X1 Z
# W0 J0 |: }# n9 \' f! _8 c+ W* BA:福凯; {+ v# o2 l/ I7 H" w
Q:这款投光灯也是福凯的吗？: O2 W- o0 F; V6 x8 b) Y
3 x( b; y3 t. v% kA:是的。大公司，难配合。在展会说发给我资料，到现在都没有见到影子。1 N N: l* r7 f8 a# }6 _0 p
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Q:理解。上市公司嘛。哎呀。从LED盘上好不容易开发一个客户，居然是从他们家买东西的，我心拔凉拔凉的。
. E" ^5 p, c; \8 O6 TA:那时候逛光亚展，就看他有灯有点新颖。为啥就要他家的，做个对比，就说你家的好5 |: S2 M$ ]+ P! `+ c% |; v+ V, l( k- [& a
Q:站撸上市公司( R0 q+ w' `3 Z5 S' t
A:这款是他们的主推，和他们聊，我看别的产品，业务都会把我引到这款。# J( f" c' l8 L; ?# L
/ w {' B. {- I p3 e+ k* I7 jQ:确实不错，又不是知名大牌，找资料，做个VS撸它。我那客户网站上就是他们家的这款、
' g2 ?" A3 [! o# m- n9 CA:这个就是对比产品，外观，参数，性能，应用，价格等等，极少客户一款产品卖到底，总要换的嘛。你 哪款和他竞争呀？
5 P) Q6 f$ Y4 e+ dQ:…Flood light啊8 [% E7 x0 P0 O# x! @
3 s- A6 ?4 w; pA:这款应该比他便宜啊。客户是欧美，看客户注重什么，客户合作的那家价格肯定不便宜，看套件。2 `* O3 [8 L% I- w
Q:嗯。价格不便宜。
1 g. f& o6 A3 A3 v1 S( X/ zA:看套件，一看就不便宜。款式新颖。如果客户要便宜，应该很早就被渗透，每天几百封开发信，什么价 格都有8 g' U( Z' _2 R, S
Q:我这款的配置也不是低端的 Y$ R2 l: l, L' {1 h
A:逛光亚展，我就看他比较新颖，之后超三占主力。如果是欧美，款式新颖是可以推的。不然我卖的，也 和Bree竞争着。8 q2 r" b3 c$ k6 T; X0 c B
Q: bree 是哪个啊3 N+ J- K2 g4 ^: [* X: J- u* H
A:价格的话你们给的应该会更低，主要突出卖点，Bree的价格也蛮贵的。Bree价格也是高。所以现在价格 也不是决定因素，我客户发过给我的他们的报价表，不然他们的业务不会认为我是代理了。。
" L7 M7 }& ?. Y1 v% }$ P; }* ?Q:是的
6 v9 K( R( Y d. \$ _ c, BA:做个对照表，一般客户会感兴趣的，不然也会告知哪方面让客户坚持就要它，免得一直纠结，突出优势 ，利润才是永恒的主题之一嘛。有些事情，也是看客户的，有些在乎价格，有些在乎款式，反正就是萝卜 青菜各有所爱。就好比为啥有些人用水果机，有些人用华为。
P# s v, n$ Y2 MQ:正解! o+ I2 G5 N" @$ e! ]: V, e
A:难道他们就没有利润？
( B. t" M: c, {+ H/ R4 _+ QQ:就是一个信任感1 D# f4 Z0 F' U" g& Y
A:所以要有一份VS，让客户了解自己去权衡
( q% _9 N% Y2 [Q:要让他信任你，信任你们公司，相信你是个可靠的合作伙伴，不仅能让他赚一时的钱，还能让他赚持久 的钱，并且可靠无后顾之忧2 S, K& O, G) ]# S
A:像我的英国客户，刚开始也是对我说我的东西贵，最后还是选择我的东西。4 v! O2 e, r; H) @1 Q
& i! t3 B" Y/ Z) L$ V7 @( MQ:信任感不是几封邮件能建立的5 L- g2 H/ p6 G5 w- n+ S+ J
A:信任感没那么快建立的，需要一段时间。# ]" g- H* c/ B) n7 K8 m7 ?
Q:是啊，没有几次的合作，不谈信任
4 I: r7 C& T7 F; L5 `! ?/ OA:最少要下过3次以上单子，才会开始信任吧。) v# I' _ t+ [
Q:见面，为对方排忧解难。。。好难
! A# T0 k2 t$ X0 B4 Q5 tA:还行吧，我手上几个客户都是从小单做起，合作几个月甚至一年多，才真正信任我的，路遥知马力，日 久见人心啊。个人认为，看个人能不能为客户解决问题，聊多了，客户自己会认为你是专业，自然而然的 信任你。不要客户要啥没啥，只有报价表，啥问题都不解决。! @+ k8 \6 \" ]- o# ~
Q:嗯
6 ~/ I5 X# d+ ~" G8 {A:主要是解决问题，这是关键，你得先有利用价值才行啊。反正就是要就具体事情深入沟通: m ]7 z- u7 Q
Q:可否婉转一些。2 W: `! K5 N) Y. d( X
A: 那就是客户什么时候找你你都在，5分钟内回复。
. g5 N4 J8 \+ [0 B1 qQ:不用那么苛刻吧。
( A$ p2 `1 p% ]2 J6 |2 jA:不出一个月，客户就会信任你 A- W6 L. @1 x0 o8 P+ T/ `# I
Q:我有些客户，三更半夜发Email过来，我睡觉没回复，第二天回复，他高兴的半死。2 S. g& S0 q' P9 _% E
A:你看你英国客户都能搞定，就很厉害了. X7 c S9 q* m. t- i3 ^3 ]6 n
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发表于 2017-8-21 10:05:06
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