|
|
变量越多，机会和风险越大* a" X5 z; z2 q g5 A4 Q. ^* l* W
现在照明界人士面对三个变量：
1 X* k2 W9 M% s* |% `/ A第一个变量是沟通工具技术，即移动互联网技术，这个改变了消费者沟通触点和消费路径，8 o' B/ F- r/ n' O. D
第二个变量是LED技术的日新月异，价值和价格极度不稳定，( R" p( G, V0 `0 |9 u. O; c5 o" y5 M5 T
第三个变量是中国产业转移行业厂商老板的换代，新一代对于旧有势力的对抗1 N& d f' z7 S+ @
3 p N4 d$ ^+ f- lLED照明是从天花灯 -球泡-日光灯-面板灯-平板灯-展开第一轮价值曲线，3 r% i( y( x; Q; _, o0 N# A6 U' r
现在开始技术升级之COB版本的新一轮血拼 6 Y% O- c: G- Z) I
最终当LED技术成熟或者趋于稳定 展开模式和品牌博弈
% V% ^# ~3 \8 x8 a1 B9 m, C4 Z$ \% I2 t4 i$ C1 {' g1 P$ \7 l7 R
LED面临两个核心问题：+ v* C; p) F) z7 e q+ O
1，价格和价值的曲线6 J& r: r0 l/ ^% v; X" L1 O
2，技术层面变革 升级
; `8 p5 U- l- R# v7 d5 |～
9 r* O, \/ j; @$ A. W, u/ w当 价格和价值完成曲线之后 ，技术又变了. I9 V* m; o1 z
～
: t5 i0 t& M; G5 K; }7 d) g( d渠道也在变 整个触点都在变化 厂商触点和消费者触点都在变化4 Z( V+ T. U6 a
～
4 P, P7 C- z v( J a整个采购体系的决策制衡也在变化
1 x: K6 Z5 a8 P; U～
9 {/ c2 K% }" L企业制胜必须：- N4 L$ C3 ?; U, u4 }! }: c
将不可控因素尽最大转化可控要素
1 F# b8 X- Z1 Q4 t; J9 }～
7 z; n$ E! C9 _9 K# v那是什么？什么是永恒？3 x/ V6 N7 d$ @6 j
追求价格，跟踪奔跑…
2 ?+ F* C) o7 T9 K) }% N7 ` P. ?+ d E$ w5 O, |9 u E, E4 p9 ?6 M
一、LED照明企业如何求变，
0 R4 v9 M4 J& l. G4 n! v, F0 J1、产品 价格 LED日光灯什么样的定价最合理 COB筒灯射灯，LED面板灯600*600的价格乱局，,
1 x$ W$ ]6 j/ H2、厂家压货还有必要吗，
4 _- u2 J7 [6 U: k9 g3 w( j. g3、大品牌厂家的绞杀单品是什么: a' w! [1 l) y8 y( M# B
二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式$ H" A3 p" @+ M" [; h( j
1、厂家和省区大批商和区域零售商的O2O布局 你怎么布局( Y$ h% G) f* P3 M- @" ]. g
2、明年是经销商的“乡土之战”吗9 [2 a V( d4 j" E1 [4 k$ f
3、网购冲击你会开店吗？你怎么运用微信圈子模式构建区域SNS的微店模式，
% B( |9 C4 a) G z' |* ? q( p$ X9 |4、在本土的论坛和社区你会预算费用吗？你会组建团队布局互联网端口吗0 y2 Q/ B$ j0 x6 ]2 M" s
5、2014的互联网彻底冲击，你需要改变很多年的一个”终端”词语定义了吗？终端是宝洁和丝宝集团推出的4P概念 我们那个时候在思考 终端在卖场 在内心的心智，在商超 ，现在的终端 在哪了
' G5 M" O1 u; q. w9 y6 Z* e+ c5 H6 z3 [* c; O
厂商博弈之道，共叙变局双赢出路
% M2 A/ a S/ m; k: ]5 h: P一、LED照明企业如何求变
. }3 k( e( r- e' y, j b' W二、经销商领域如何应对互联网趋势 构建新时代的区域市场模式6 A. ]! a! u6 \9 u( F) M- @
5 T$ W- @0 g' ]" ^- Q9 [: {2 P
阵列布局之战6 Y. W7 C1 E& {
$ o% g) ~/ O1 k1 I7 [- Z应用价值链 三元素：制造商 品牌商 服务商
2 R- v9 t' h$ B% p% h6 y0 o8 P9 H8 I
第一个阵列是全产业链阵列：制造 品牌 服务一体化+ k# |* i3 k, J/ O4 ?- N1 {
第二个 阵列是 制造---品牌商 服务商 1 2价值链% b6 ^% {0 R. w* }1 M7 S
第三种阵列是 制造 品牌商---服务商 2 1阵列/ _3 o' p; \$ m+ N
- q% C0 D! J6 o; D
4P时代的整合 是正向整合 互联网时代4C 走的是反向整合
" f1 e0 L% P: h. S4 w& {7 G
+ `5 o3 D _" N8 i) o1 2 PK 2 1 PK 1 1 1 谁能赢
% |) ]' x# | V/ E5 F6 w% i0 G, j) ~) W8 m) U
为了提高互动质量 ，请大家选用电脑网页版，网页版使用方案
! g; k& J( z7 C0 Z3 V7 b# t0 L
( u5 B, m; [/ @& [8 n# p三、$ u# b% a: p0 g, N
现在 6070经销商大咖面临两个威胁 一个优势厂家资源在变 第二 新一代年轻人攻杀，8090如狼似虎, `" ?( l$ D+ x: P x( ?! l6 A/ V
一辉合肥
0 Z. x1 R- a8 |' U. ^, e省级运营商，物流商的互联网端口建设是一个重点议题。这已不是可有可无的话题了，而是必须面对和学习实践的重点工作了！互联网端口的建设不是传统的千军万马，流血流汗，而是转换思维，优化服务客户的互联网购买习惯，各类互联网端口的互补，扎实一小步，不走极端，贯通实体和互联网端口。打造新竞争力
2 `' t8 r: R \7 j' ^四、
& y5 g2 Z. ~0 B/ U& ~& \- I) ~ x
分享两个词语：购买路径 消费者触点& k, s* z9 K' }: s9 Q
N1社区 N2中心源 营销沟通=用户体验=促成购买
% Z4 [* N c& U4 T+ F: I) D2 R; R. X0 \) v
20年前 我们一起8 P+ K8 W, g4 d
20年后我们更要一起
9 w) I; J1 ^$ P$ `20年的今天 我们必须一起
, |, b: U' ~$ L' r, {' T6 O前三年 你可以说是做电商 现在不能说了 已经普及了+ q2 p1 D) A& Q9 L9 `: q# j
: R6 Q4 T: c. S; t( F三年前 你说是做LED的 现在谁还敢这样说 都说 是做灯的* B/ W! w+ V) l% e9 G$ X e
" M6 t; d2 `. K/ }# Y: ~4 a个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
/ }' y! ~- d- G. I* s个人认为，产品价格高低最终于产品创新跟感知价值！8 m1 G3 d! b- H1 @' [5 X% b
电商管理的不是营销要素而是客户关系
- v5 T w* ?/ s4 C1 c1 b# d7 N6 q5 @' k! Y5 n: |
个人浅见： 传统生意的利润主要来源于差价，差价来源于时间差，空间差，信息差，物流的发达降低了时间和空间的距离，互联网把信息差传递了出去，因此传统生意，传统产品难有暴力，照明电气行业中小企业没有自己的核心技术大部分精力在包装，服务，营销，渠道，价格，客情上寻找增量。如果自身有好的产品，有自己的一片蓝海，互联网是很好的宣传渠道，和成交的工具！大势已来，只能借势发展。
1 J) {1 |1 x" p4 Y2 b厂家需求的是长期稳定的营销网络体系，自己专心做产品，商家需要的是终身用户多次重复购买，以及稳定高性价比的产品供应，消费者需要的是一次购买终身使用理想价值取向。所以请厂家归位产品，商家归位服务和体验，配送未来会归位物流，信息未来会归位与互联网络！互联网发展到今天只是盖起厨房架起了锅，最终用户精准需求（大数据），才是互联网平台的菜。 小弟浅见，请大哥们斧正
# F$ ]" O* b W8 `! k! @# X个人认为，不管企业还是商家，不管是传统渠道还是现在的互联网，首先要做的是让整合生意链条完整，无非是有人先舍后得，有人先得后舍。
" ?; I) y% B! Q0 `预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台& ~4 r/ y1 _8 Z! I& Q
预测这个平台以后会有的，是商家信息平台，天猫京东等商城都是最终用户信息平台
6 b P) r, S/ h7 p有人说：建立一个Led滞销货的交易平台，帮助零售商消化呆滞库存，问我的意见/ c0 k$ Q$ i# L! ]9 t; e
质量参差不齐，价格混乱，最终的赢家只能是良心厂商，这些厂商更会成为中国制造业升级的主力军！
5 e, t; t. d# F: ]7 J当执行全国统一到岸价的政策时，物流差异和时间差异就不存在了。
) C% ?2 h2 j# V& f2 h* K# w阶梯差价一定只有一个要素：就是信息的差异。
, q9 M7 b, @( G; P. A电商要做的，不是营销而是服务
' `( u$ ?/ O- H4 G/ u# D3 j2 l% o @2 ?2 w) h' g
提个拙见:销售一定是通人性的，如果大家真的想研究一个好的商业模式，不如去静下心研究客户到底需要什么！最后把这些总结一下，一定是最好的商业模式！
3 O9 L! W# F- H M. I; E其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。& S9 P6 K& w9 H* {* ?
说的好，添点意见就是：渠道差价只是来源于信息差异。信息差异是阶梯价差的条件。
' t' T7 L ^ \7 l' ]* o 作为上游最想知道的是下游客户的真正需求，剩下的就是去最大限度满足。/ k6 g$ H; T) B( N: z E
互联网只是一个新的传播媒介 想把企业做好还得认真做好产品和服务! d. G0 E( }4 U
厂商合作共赢，第一：厂商合作加快渠道的整合合作，第二：所有的渠道能否成立一个平台，实现网上共享。第三：厂商合作加大投入对经销上推广，几个厂家抱团。线上线下，同时发力。
8 z) C9 l+ F" |: L/ c1 D+ j一个厂商产品也可以说是品牌,怎样搞定乡镇？一是抱团,二是让乡镇客户赢利,在本乡镇有非常大的产品竞争力,三是这是乡镇客户非常自愿卖的产品,也是自己必须想做好的产品……四是自己也愿意投放广告的,这样厂家,经销商才能真正双赢
8 e9 {, w g6 r1 w* c! o中央总控可以通过对上下游的整合，建立数据平台。" a' W+ g$ ~, @4 O
9 n* W1 L0 y; g9 c0 p7 y9 x
垂直整合吗
& f# E' Q1 {# m* a
9 v5 j3 q; {/ v你可以想象三块大饼。上游供应一块，下游市场一场。中间平台一块，平台如果做到中央总控，集资源集资金集技术集网络集智慧集管理于一体的平台。: q* ^# P# _ W* ?* ?' O0 ]
6 W5 y- h: X% J上游可以整合N个厂家做为统一供应平台，下游终端统一形象渠道连锁
" d$ E( ]2 a8 }1 X厂家输出商家 还是商家逆袭厂家 都是可能的2 _/ R! [9 \0 U; u9 K5 i E' P1 }. v l4 Y
其实小客户和大客户在经营和获利的愿望方面，是一致的。换句话说，需求既然是一致的，信息只要一致化，就等于消灭了阶梯差价的基础。6 r, q" @* L- `. K, {5 E
电商凶猛，但只要解决了信息和价格。强化自身的物流能力和服务能力。还是有优势的6 F7 t" ?, x4 ]+ f/ N
+ |# n& I! ~4 J4 E/ g5 |2 h$ U/ L# M; O电商和普通商业是两个平行的商业平台! d# i2 y, M: U+ s% t
怎样改变模式？与乡镇客户抱团……经营模式公开……共同受益……这样跟厂家也有谈判的条件……厂家也有更大市场占有量及销量7 X* R }; k; j+ V, _+ `) V+ B
# B( ^. l; I M- L1 U7 Y7 w7 m为什么不能不电商作为厂商之间的一种信息平台呢: e- ^! A( r" L2 x: P% c& k
3 f* d- k, M: n我坚持自己的一个观点:大家都看到的是趋势，个别看到的是生意！电商泛滥时，反电商易得手，厂商合作共赢机会仍大啊。1 S5 o" v4 s) @% B
未来一部分经销商以物流，体验，服务的角色出现是避免不了的！发展地区的速度应该比较快！偏远地区的应该慢点！+ V8 w5 Z" m+ r. w
品牌到不了乡镇 ，很难与商家共赢，品牌到了乡镇甩掉商家也是边长莫及吧，二者的合作永远不可分割吧
]$ o( P# P& p4 F, R$ K% @* r
- V3 H4 }& P* f( Q* B |
|
<
发表于 2021-1-16 21:57:35
|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )