|
|
Q:我今天去看的工厂，面积也不小，但是工人没几个，生意很淡,工厂啥都做,产品做的非常杂,另个我熟识的工厂（工贸结合）老板跟我说，她去拜访的中小工厂，很多也是面积很大，但工人加老板，总共一起也没几个人，她还反问我：难道现在工厂生意都淡成吗？$ Q5 N0 P2 `; m2 T- q
A:现在是淡季、又逢中美贸易战，大部分工厂的销售都腰斩，有订单在做已经不错，有的已经放假了甚至倒闭。! ^7 D. o' ], Y; i2 N8 i& `
Q:我目前在出一个40HQ，一个20HQ柜子，待我这个月大单都出完... 8月份，我就没有大单了，8月份就做几个中小单...我就将时间拿出来去拜访工厂。现在对我而言，缺的不是客户，而是供应商，虽然工厂很多，但真正能匹配到你的客户订单的，能各方面都OK的，也非常难寻，我现在有个客户有十多美金的单子，但是我做不进来，因为他要的产品，我到现在也没找到合适的供应商，且还要认证！ 我感觉他那是人家私模产品，我从来都不缺客户，我缺的是供应商，产品！，所以8月份，我们要多拜访一些工厂，那不管大小订单，我们一直有订单做，也算是不错了噢+ f, W' x/ C0 d# r/ q7 I
A:可能是因为你的目标客户群精准，客户的忠诚度粘性好。可能是因为你的目标客户群定位精准，客户的忠诚度粘性好。
- q5 s) i6 P% v* QQ:嗯嗯，你分析的有道理
- I: q4 V% J0 o1 X7 m7 `& lA:再加上服务到位，客户满意度高，所以即使你的报价不是很有竞争力，对于那些中小规模的客户来说，对价格不是很敏感，所以你客户的忠诚度粘性好。对于规模大的客户来说，性价比才是第一考量因素。
7 Q+ a& P4 o. |0 j GQ:我准备更新网站，再开发出一块“增值产品服务”，就是我平时帮LED灯客户，除了LED灯（这是订单主打），附带也有出这个客户的~画册，标签，客户公司定制的帽子，员工服装，袋子，宣传布等，这些我们都有现成供应商，完善的采购流程，所以客户下单，不费事。可以让我的LED灯客户，在我们这里感受到一条龙的待遇享受， 我们部分产品是走开发路线的，我的射灯，广东的工厂是卖不过我的价格的！所以我的客户里也有国内的工厂和贸易商...北美第二大工程商是我的客户，我的客户规模并不小，验厂和验产品的严谨度超过飞利浦。2 C% e, \& l0 O$ a- o" h
A:做光源产品的还是得找江浙一带的供应商# t& a3 g, }5 G5 W4 K4 c
Q:嗯，我的射灯大单合作工厂在省外，我深圳的合作工厂，大单客户来验厂都通不过的，所以我会根据客户的规模来选择工厂2 e0 k0 N3 W R5 g
A:成本限制了发挥的空间，在深圳，大型的供应商不多，跟江浙一带的大供应商来比，深圳的供应商直接被秒杀了。。$ p- l. O+ x/ s) p& @
Q:嗯嗯，是的，所以就体现出了价格巨大的区别，如我合作的外省大厂，人家自建工业园，几栋楼规模，产品除了灯珠外购（需要到品牌），其余，包括外壳都是自己注塑的...广东的工厂，大多是买外壳等材料回来，自己组装，成本自然下不去，价格怎么能比呢
, c' p% e+ f" aA:深圳的供应商赢在产品创新研发能力和服务
7 P! u# j$ o2 x) M7 e* S2 R! KQ:我客户验货，外壳阻燃，温升，这些不是你说有认证，或者工厂自己全部测一遍就能过的，客户自己还要全部再来一遍...因为阻燃，因为温升，我曾经很痛苦。中心光强，积分球的功能测试，都要来好几遍，还要暗室来测等等
6 k& w9 w! i9 r4 x( W! HA:江浙的大厂的成本和规模优势是深圳的同行难以望其项背
( h: `( c! a9 {6 `( a' ZQ:不是深圳的中小工厂能折腾的起的，不过也要感谢我的大客户，因为他们的严谨，他们的折腾，也让我学习很多。6 i& I0 w, O! u7 e# m& x. f
A:你能找到江浙的大厂配合做你的供应商，难度不是一般的大。: p% C5 T% Z( L4 D
Q:哈哈哈，这就是论资源人脉的重要性哈...我在出来创业前，组建团队都花了一年的时间6 E1 r0 c* ~/ H
A:江浙的大厂MOQ起码是10K以上( S+ c: ?# C* D7 x* w
Q:也因我之前有做过飞利浦这样的大公司订单经验，所以我在自己创业，能吃的下大客户，客户的高度决定着业务的高度，跟大厂合作，里面也有很多道道的...只有深度合作才会发现那些道道
5 i- F+ }& B1 @$ j" _" z- o( R! l: s$ JA:各种认证，各种要求，各种折腾，见识过了。跟大客户合作的折腾。江浙说深圳价格低，深圳说江浙低 ，都不容易/ u. g o8 ^; X
Q: 你应该说上海说深圳价格低，深圳说江浙价格低。我的后方有两个固定工厂支持...我的团队还是很强大的，这也是我创业能很快开单能做大单的原因，而且也要定位准自己的主打产品，还有市场，这也是我不缺客户订单做的原因。
( d& A- n: J3 ~0 p: q8 wA: 听起来像是在说房价，其实中山应该最低。
% S. q' [( P9 Y- G5 c' dQ:我的团队后方，有两个固定工厂（一大型规模，一中小型规模）+ 一个实验室 （负责检测产品+认证）: l% D$ ?* |( v
A:中山卖的是地摊货，出门不包，另当别论。: }% o( x3 s# H& C. g% a+ m( s
Q:哈哈，你这个形容“中山”很贴切哈
- D8 j' H' ]) BA:深圳比较大胆“前卫”，敢用别人不敢用的方案，引流潮流，然后江浙炒剩饭，炒到没法吃，Rita, 比起硬件来说，我更相信人。人不靠谱，啥都没用，当然，不是说硬件不重要或者没用，，其实江浙有很多默默无闻的灯具厂，大到你不敢相信。江浙的大厂做的是光源产品居多，不需要什么创新。光源产品就是靠规模拼价格，江浙的大厂规模很大，而且很低调/ B1 Z6 m4 ]$ W
Q: “Rita, 比起硬件来说，我更相信人。人不靠谱，啥都没用” 这句话说的我很认可...无论是合作的供应商工厂，还是客户，都是先看人的9 T6 p+ a! ?$ {6 E2 L" L7 f
A:他们不是默默无闻，他们是低调赚大钱，都是些国际大品牌找他们代工，根本不愁订单。8 F5 s3 i: j1 ^! `
Q:嗯嗯，非常对的，而且他们的老板还都很谦虚，真是人越有钱，越厉害，越低调谦虚哈。我有空，都很愿意去拜访工厂，见见各工厂老板，即便没有订单合作，去听人家说说话，都觉得是一种学习哈。我们深圳的，我们行业的一些集团，股份公司我都有去过，有个公司，刚开始对接时（是在去年淡季时），我都不知道人家是整个集团的法人，最高领导，还以为是子公司，或者部分经理之类的，人非常低调...去拜访他们公司那天，他正好有事不在，人家还发个信息过来说抱歉，让他们某某总接待我们...去了他们公司才知道，与我们对接的那个人竟然是所有子公司的最高领导
4 ^& U- z9 L6 c# `A:江浙的工厂相对来说会比较遵守规矩，而且能耐得住寂寞
" U" Y- R' y5 e5 b5 Z: E* wQ:然后听说他曾经给人打工时，都做到了上亿的业绩/每年，他一个人，他当时是跟我们采购联系的，不是我直接对接，所以听我采购汇报还以为是一个经理，子公司总经理之类的，这件事，我印象非常深刻，低调，谦虚，赚大钱的人哈
/ \$ N" x+ O* V& q! cA:深圳的工厂是我冒犯，会比较急功近利，所以你看，发这种带价格的推销信的，以及在美国设仓库的，基本上都是深圳的公司。发现一个有趣的现象：江浙的同行都很低调，连网站都很低调，热衷整合产业链，都是巨头找上门来合作，闷头赚大钱。深圳的同行都热衷开发新产品开发销售渠道搞北美仓库，搞资本运作。。8 d" L0 g _9 f5 S+ C( w0 T* H
Q:嗯嗯嗯，非常对的，哈哈哈，你分析的也很对哈。/ R. G: u( V+ P' A. |2 a
A:真正搞死这个行业，搞死客户的，其实都是这些不守规矩的公司: ^5 G X, Y# l0 r s# S2 J
Q:嗯嗯，是哒" T* D' a# N9 f$ S# C3 b5 q
A:深圳的生存压力大，所以销售员更有狼性，服务更好。
% g) Z: @& Q1 m& M( EQ:江浙的公司，他们抱团合作...我们深圳的公司，劣性竞争
# z1 Q" c" ~& a4 ]# Y' PA:江浙生存压力没那么大，公司的成本优势明显，客户找上门来合作，不愁没客户，所以服务方面相对差点。
. G" ^2 X* D) Z* PQ:现在大家都转大灯，深圳的光源小灯工厂剩的不多了，继续做光源的很多也做的不专业了，精力分散到UFO等等户外照明，所以我们坚持做我们的光源小灯，我就有客户，哈哈哈
& I: V+ f, A) x& J& l% E# x( CA:除了生存压力之外，江浙人愿意去做一些利润低的，但是能细水长流的规模，做了很大的这种行业，深圳这边可能要低于20%的利润，25%的利润就不会去做了，但是江浙企业就愿意做，比方说吸管这些小东西。
& C& u2 O3 p/ J# u9 B* JQ:成本限制了发挥的空间，光源产品利润空间小，但是采购量大，所以适合江浙企业。& ]1 v' w/ s& Y$ m
A:我相信不纯粹是成本的问题，如果让深圳企业搬到浙江，做吸管，深圳企业会愿意做吗
- F1 E$ Z7 o8 K& Q2 sQ:是哈，我们光源利润低，一个40HQ也赚不了多少钱的,如果是UFO，几千PCS都能赚不少钱3 E0 Y. Z2 t2 v; r1 o
A:还有心态的问题+ N: x4 j' | s4 \
Q:户外灯产品创新发挥的空间大，市场需求量相对较少，但是利润空间大，所以适合深圳。如果深圳企业在深圳做吸管，你觉得能做得下去吗？土地租金成本和用工成本那么高，没有利润空间能活得下去吗？" a9 T( \6 F' U: R
A:所以嘛，成本+心态2 h: Y3 Q! F1 I0 G* B# U+ U
Q:在深圳根本不允许你生产低利润的产品0 S9 E$ a6 H& i) y. K
A:深圳这种节奏，东莞也快顶不住了吧？深圳搬到东莞，东莞搬到惠州，惠州搬到内地，内地搬到东南亚9 {7 w; O' W$ x: Y5 C
Q:现在不是很多深圳工厂搬到附近惠州，东莞嘛…但我发现在深圳本做的好的搬到惠州就做的不怎么样了…本想是节约成本，结果甚至让公司倒闭，那么在市场上默默无闻了，所以有个工厂老板就跟我讲，再难，就要呆在深圳，绝不移到惠州6 G+ h3 \9 \1 ^& m8 A7 m
A:电子行业有个大规律，就是从百花齐放到群雄割据，然后再到多足鼎立或者几分天下，剩下来的，不会太多……
5 L& ~3 g8 |6 x% Y& R, U& [Q:企业都是逐利的，哪里成本低就搬到哪里去，这是产业迁移必经之路。就像以前美国企业搬到德国日本，日本搬到韩国台湾香港，韩国台湾香港搬到广东四小虎。4 ^6 l( `3 j3 \+ D$ |
A:广东四小龙?5 _ x! Z: V* r e' a
Q:亚洲四小龙，广东四小虎，南海市、东莞市、中山市和顺德市。电子行业有个大规律，手机就是最好的例子，利润越高的产品，越容易产生巨头和垄断。听说江景在越南建工厂，有没有收到风声？
# i6 v* r7 ^! A( Z* E! uA:没有啊，LED盘群里有江景的，可以问问啊3 g' j8 n+ M C; o# _4 d& K
Q:难道在越南，印度，马来西亚，墨西哥建厂？我做户外灯，不认识江景的人。
3 u" a8 r6 B9 Z) P0 zA:江景在越南建厂做直下式面板灯，我还找到过他们越南的地址，展会的时候打了越南工厂名字4 [$ V, H, [4 U) @7 Z# [: n' [
Q: LED照明界的包打听
4 {5 I3 C; P0 B1 I9 jA:很惭愧，本人就是被手机行业淘汰的业务员$ \3 P" C- h" t4 e( _) V: Y
Q:你的经历让我想起崔健的一首歌：-《不是我不明白》% E2 j8 ~% b6 ]: w
* g2 I+ {( A+ K0 K8 N
( d2 p" B ~7 @' B, h2 U5 U过去我不知什么是宽阔胸怀 ，过去我不知世界有很多奇怪 ，过去我幻想的未来可不是现在 ，现在才似乎清楚什么是未来， 噢……' p9 S; P" ?7 A- Q" Z8 w
) i2 B: l& Z; }! q' {4 `% ]; \: {4 F0 M# \7 b c4 G$ ]
过去的所作所为我分不清好坏， 过去的光阴流逝我记不清年代 ，我曾经认为简单的事情现在全不明白
2 z9 r1 L4 `( m" |, \， 我忽然感到眼前的世界并非我所在
% s9 n+ v6 N6 g; ~! H7 v, W. F: _/ F0 I- q, O* y3 P% |
: h0 H$ I' m3 l( q5 @4 C1 X二十多年来我好象只学会了忍耐 ，难怪姑娘们总是说我不实实在在 ，我强打起精神，从睡梦中醒来6 P- l( D* P6 c2 a
， 可醒来才知这个世界变化真叫快 ，噢……
( N6 A$ V$ k1 P& }' |) |; ~# q6 j+ a9 i0 r7 E/ @
0 F9 i" Q2 h: _/ C% B7 y放眼看那座座高楼如同那稻麦 ，看眼前是人的海洋和交通的堵塞 ，我左看右看前看后看还是看不过来
1 t8 Z& @- ]2 f) O- I， 这个这个那个那个越看越奇怪
5 G0 O( k& ~" ?8 o% l" T9 x, s( E* Z. E, k4 n/ c
" I* R8 W* P( m, ~2 i过去我不知什么是宽阔胸怀 ，过去我不知世界有很多奇怪 ，过去我幻想的未来可不是现在 ，现在才似乎清楚什么是未来， 噢……
, l% j+ j; L. i' g; v3 K3 }+ }4 E# C1 a6 C
% P* D2 O# K" a! l3 a' F, O9 H. u9 X c
不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快7 v9 v2 u. O4 R2 n' g: u. y7 {
不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
/ I0 J* \( W* m! }! c! ?' s' S不是我不明白，这世界变化快 不是我不明白，这世界变化快
# y/ Q$ r% i" d7 T. |+ d! CA:知道呢，有时间过来喝茶哈
- n; @' j! l$ V3 F! h) W; ~& KQ:对啦，说到这里，让我想起一件事，就是一公司老板跟我分享的~说他去一个公司，他们摆茶道，打太极，如果有客户来，品茶看太极，而且奉茶的员工，都是穿着中国古典特色的衣服，国外客户到了他的公司，印象深刻，感受好好，订单也就易谈下来了...他们可不是临时抱佛脚，人家这是企业文化，常态。他们公司每个员工都会太极，想想国外客户到了一个工厂，还能感受到中国特色，新奇的同时感观也得到欣赏，留下的印象自然深刻，现在为了订单，大家真是拼了的感觉哈。! B2 s0 ?' B6 ]! t. C$ g8 }- H
A:这种可能就真的是爱好了吧，我只是喜欢喝茶，每天必须喝茶，出差住酒店必须要有茶具的才行3 `0 A' h/ O: M: w# M
Q:嗯嗯，估计是老板的喜好，所以这么经营了公司. k) b8 g2 F, J0 \0 x
A:能要求员工这样的应该是很少+ L* O) D, o! i; z8 z
Q:所以他们经营出了他们的特色，让客户感觉耳目一新，打太极，让员工强身健体也挺不错1 u9 |, K. e/ ?4 Q) y: `6 K: V
A:这个可以培养人的耐性，很好，我现在每天坚持走路一小时，天天去哪都开车，走路太少。
7 T& |) P( L; `# b" \" dQ:嗯嗯，是的，我觉得值得提倡和普及，比那些只喊喊口号华而不实的企业文化好多了哈
6 v; [6 v7 ~! p7 K* g% U2 VA:好多公司都是给员工打鸡血
8 ~$ `$ O8 V; S7 W0 ?. EQ:哈哈哈，是的
, Y u$ L! q$ X X2 `6 ^! _% a+ [" J# O) U& _* o2 R
|
|
<
发表于 2019-7-25 00:49:52
|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )