|
|
61 目前，LED 照明企业发展趋势是什么?; n- J1 K$ I* Q; V- V- i
目前，我国LED照明企业多以外销为主，部分企业的外销比例甚至高达97%至98&，但其未来的发展趋势是由外销转向内销，着力建设经销商渠道，从户外照明、商业照明等领域转向走进千家万户的家居照明。
* o( W& E( O8 R
~5 c1 b: u/ w8 J7 j9 H1 |62 LED照明企业制定营销策略应包含哪几方面?
$ o0 L5 o, t) N, L l( }产品策略、价格策略、渠道策略、宣传及推广策略。
! ^* f# X$ q; c( R
3 W6 K' }3 H4 a0 s; r/ Z63 LED照明企业目前突围的渠道主要有哪些? |9 E, A- Q6 i# v$ [
外销渠道、经销商渠道、工程渠道、设计师渠道等隐形渠道
- B' d7 ^' l% ~2 ~. P: E* ?/ \; g7 G" t3 J, g
64 LED照明企业在布局传统渠道时主要遇到哪些问题?4 k+ ~* c6 m! j4 ?4 |/ j
问题一：认知问题，传统渠道的客户对LED知识认知较少;还需要整个行业及LED照明企业的引导及培训。
3 k3 g l' Z9 p- T( q) j5 d: A" p8 c! P2 T: o' q& Y$ W, v
问题二：价格问题，LED客户集中在高端用户，市场消费面相对狭窄，传统渠道的批发、零售功能没法充分体现。 t F0 K X; l7 g- U! a
9 L( p- Z0 Z! l* K- h65 如何看待传统灯饰企业发展LED照明产业时的强强联手?
$ f' |# L6 c( e4 i' j( l9 i传统照明企业的这一系列动作不仅表现了传统照明企业转战LED照明领域的决心，也反映出传统照明企业面对新领域新市场，必须面临转型升级，其中融资并购，选择优秀结盟伙伴，建立“统一战线”等则是举措之一。
+ [+ E, p) P9 }' y; X
0 L/ i/ d; Q J8 K2 j5 x66 哪些传统灯饰企业为发展LED照明产业而并购整合?; L' C9 ?. I3 Q7 i6 X
2011年3月，雷士照明与科锐公司在上海签署战略合作协议，将在照明应用开发、技术交流合作、推动市场发展三方面进行合作;2011年5月，浙江阳光照明电器集团有限公司与台湾晶元光电签署合作协议，并将实施“在厦门上虞设立面积为300亩的LED生产基地”等目标。$ q' g# Z+ B: S' V8 l" j
2011年，飞利浦并购两家专业照明厂商Indal和Optimum;( Q/ |9 g: H& B7 Y# e8 w( v
欧司朗借收购专注于建筑、商店及酒店专业照明的Traxon，获得开发专业LED照明解决方案技术;
" ~, M( O/ n# A* x2011年6月，CTL与台湾宏齐合资成立LED封装厂;创维与晶元光电、台达电共同投资6亿美元设立LED芯片生产基地;康佳注资入股上市的封装厂润丰光电。. W1 T( M& l) d) s0 v
. i1 F' A8 {! j9 z
67 传统灯饰企业与LED照明企业之间的竞争体现在哪里?
. c0 R" N, L' D9 x2 }* b( K0 X本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容
4 k+ S/ ^% l5 p' F% ^人才之争。LED照明企业希望有传统渠道运作经验和资源的人加盟，因此把眼光盯住雷士、三雄和欧普等在职或过往人才;传统照明企业则把眼光集中到勤上、史福特这样的LED专业灯具制造企业的技术人员。
) {' B/ X, Q: S s% R/ ^. F. @( B. {4 b
& K8 \5 V. s5 e: j. D7 B4 h工程项目之争。节能减排和LED灯具更具优势的趋势不可逆转，传统照明企业在LED灯具的开发力度也将加大，将有更多的传统照明企业参与LED工程项目的招投标中。隐形渠道之争。隐形渠道包含业主、工程公司、建筑事务所和设计院、设计师(建筑师、室内设计师、灯光设计师、景观规划师等)，未来，光环境会被越来越多的业主和建筑师等重视。传统照明灯饰经销商之争。随着在LED灯具价格、质量标准和款式都趋于稳定，终端用户对LED照明的接受程度提高，代理LED灯具的客观条件和市场因素更加成熟，因此LED照明品牌对传统经销商的需求会更大。& M4 s9 A' _* K! c9 ^; }9 ~: @
. w4 `1 i7 P' o6 S, D68 LED企业在渠道建设方面可以从那几个方面入手?
* F, a* I# Q* V0 a' \, C. S合理利用和适应EMC合同能源管理，开辟区别于传统灯具的新渠道。如深圳达进精电靠EMC项目创造了6个亿左右的销售佳绩，勤上和洲明等上市企业专门成立了EMC项目部门等。 1 R! x. Z4 E$ ]: V; {
自建渠道，培养与LED照明企业共同发展的新型经销商。在挖掘传统经销商渠道资源的同时，独立于传统经销商渠道之外去培养和发展忠于LED照明品牌的经销商是可选择的方式。 ; M- |( {- ]! d0 Q. b+ e
面向集团化客户，超越现有渠道，设立大客户事业部。“十二五规划”中“节能减排”的要求，越来越多的国企、市政机构、公共设施和大型商超、工厂等区域的用电量会被严格控制，如沃尔玛超市选用LED日光灯管替换节能灯管，节能效果比较明显。
( J& X; H. ^+ ^, N% l7 Y# H& n* a/ J
. X+ G$ K; N& Y69 哪些企业正在着力LED照明传统渠道的布局?
7 y- S5 v% V; _+ Q4 q& s9 D$ l目前，LED照明企业主流品牌都在致力布局传统渠道，如国星光电斥资9000万建渠道，计划用2年时间使用其中6000万元建20家直营渠道，用2000万元建10家合作渠道，用1000万元用于品牌建设;如勤上光电切入大众消费领域，为所有的代理商、经销加盟商提供包括建店、推广、盈利模式建立、培训、售后服务、提升管理等系“保姆式”列服务，以保障每一位合作伙伴利益获得最大化。另有，长方、创维、九洲光电、斯派克、众明、华源等LED照明企业也在致力开拓传统渠道。8 Q* a; T2 z6 ~# D
& r2 S' n! @- U, N, ? x0 `7 s
$ V3 X5 P S1 K- y( M70 LED照明企业若想开拓传统渠道，突破口在哪里?) L. e5 S0 Y1 N5 A
首先，思想上要转型，要分辨国外市场和国内市场的差别，要认识到传统渠道和出口渠道在运作方面的差异化;5 w8 U4 A+ i+ s$ B D7 {9 ]1 ~
其次，产品上要以市场化需求导向，参考传统照明的标准，开发出满足消费者需求、性价比高的LED产品。2 R% H6 }2 X! B5 U+ M; y/ @/ \
. t/ m, p9 F1 l7 g71 哪些LED照明企业在致力终端专卖店的建设?
) ^& a8 x* R' h4 n9 g盛安光电、勤上光电、奥克莱照明、企一光电、元晖光电、银雨照明、欧曼照明等LED照明企业在致力终端专卖店的建设。: m! q' F. z. x9 P
9 H: ^: d5 |+ r) m0 Z, K; j
72 LED照明企业在进行全国渠道网点铺设之前，应具备哪些基本条件?
- k" L# u. b! [% }' a4 S$ m$ sLED照明产品品质稳定，适合标准化展示;有传统照明灯饰那样多的款式与产品类别，有供货能力;( f( w- r" ]& @1 P9 S
相关人员能够明确将LED灯具与传统灯饰照明对比优势功能差异说清楚;- p; l2 Z* i, o3 z4 ?0 ~
终端市场对企业制定的LED产品价格能够接受;! z; m, J2 |/ s0 N# k5 ^( t
合作伙伴认可LED照明产业的前景，认同企业的经营、管理及操作理念;能让代理商、经销商等合作伙伴赚到钱;物流配送体系、售后服务体系趋于完善。# @$ c3 i1 X+ d2 e0 S
/ m) P C: e/ {% @3 \) T+ Q73 当前LED照明企业需要哪一类型的人才?& J! H0 n9 Q/ o1 J* ^
LED照明产品主要结构是光学、电学、热学三大模块，所以这三大块的设计研发人员是当前LED照明企业头等缺乏的，其次是经营管理人才。0 e j% B6 D9 i7 t9 W
* x/ [; k+ A# Q74 LED企业发展如何培养人才、留住人才?$ K/ X0 J) o, c9 D$ n% k
“人才是企业发展的第一生产力”。根据2012年之后的用工形势、政策形势等综合分析，要开发、培训、留用人才除了薪资待遇，更重要的是社会生活配套、企业文化配套、企业管理提升以及地域性的发展潜力。; D: u1 n# _$ k+ \' s
6 n7 `! _3 I' p0 q% t7 M8 n* A* B; \4 F9 `) y7 U
75 LED照明企业传统渠道与工程渠道开拓对业务人员的要求有哪些不同?
5 M+ E- O5 g; `/ U传统渠道和工程渠道最大的区别就是运作方式的不同，对业务人员的要求也不同。0 o2 T* z# }) w. B* J# F4 w
工程渠道要求业务人员具备两点素质：1、要专业，所谓的专业就是要懂产品的各种特性和应用，要懂设计，比如一个酒店照明项目你要懂它的整体设计理念，照明产品能否达到这种效果等等;2、要技巧，这里的技巧是指商务运作技巧，如项目推进到哪个阶段要做什么样的工作，标书的制作等等。: ?1 G# u1 Q9 f' ]+ X
LED渠道开发业务人员除了要懂上面两点以外，还要：1、懂规划，给你一个省你如何来布局，如何根椐各个地区的实际情况来规划你的区域客户;2、对市场有敏锐的感觉,要懂产品的消费渠道，也就是说LED照明产品是通过什么渠道下去的;3、要懂管理，你的经销商在企业管理和产品推广上有什么问题，作为厂家业务人员，你要能对商家提出指导性的方案，以便于更好地推广你的产品。
2 u$ i2 L" F& ~! }# g3 m j: f6 C1 [
76 以外销为主的LED照明企业转内销主要遇到的困难有哪些?
! _; W5 `; B7 D S" }) R以外销为主的LED照明企业转战国内市场经常会遇到以下困难：对国家扶持政策及国内市场环境不熟悉;没有自己的经销渠道、 工程渠道、设计师渠道等;渠道建设方面进展缓慢，优质经销商资源多已“名花有主”;没有适应开拓国内市场的优质团队;8 _8 V1 |6 ~& ?- H [9 C
国内LED照明普及率较低，渗透率较低，消费者接受能力有限。$ f4 v* }2 H! `) r8 B: L/ V# ?+ ]( a
, S; L1 {* ?$ T: F/ F77 LED照明企业质疑终端专卖店的建设主要是出于什么考虑?
% s* ~, L/ R9 a1 U* K* yLED的展示形式不同于传统照明的展示形式;
- n, }' ] c5 h, p$ ^2 x3 YLED是否走专卖店模式要考虑市场定位是否匹配;LED专卖要考虑是否能支撑商家的费用开支;LED是有自身特性的产品，传统的专卖店模式不足以体现LED的特性。
`# ^- o9 e; B% v! z# d% M! l# ?* G6 Q% c9 ~6 q
78 LED照明企业如何做好售后服务工作?7 A' H$ a# E0 M: c
就LED照明产品目前的技术水平及稳定性而言，售后服务工作的重要性不言而喻，也是经销商最为担心的环节之一。如勤上作为PICC承保单位，秉承“先赔后理”，专注售后服务细节，在每个省设立多个产品售后服务点，有公司直接服务点，也有公司授权的服务点(服务点设立在各代理商中)，以真正做到48小时解决问题。
, P& `' E5 i; D
) M( l6 [3 L" g. p# n) j' B7 z" l79 LED照明企业发展如何做好成本控制?, @) _- j5 M& p7 {
首先，受通货膨胀影响，原材料成本、劳动力成本、物流成本等一路走高;其次，各大企业转战LED照明领域，同质化竞争导致价格及毛利率双向下滑;最后，受房地产调控影响，终端市场表现冷淡，消费者对价格日益敏感，为生存，为市场，LED照明企业不得不面临加强成本控制。
Y- b& S" Z0 [3 i- e2 v如何做到成本控制呢?除了颠覆性的技术创新可以使成本降低，通过应用量的扩大、工艺的不断改进、提高自动化等渐进式方式也可使成本降低。同时，通过优化生产管理，在生产体系上，打造强势供应链，保证采购、研发、生产、制造环节的畅通也可起到成本控制的作用。- B/ r+ T; y, _5 K b7 z/ x
9 `7 F* c7 W4 m0 q80 电子商务能否成为LED照明产业发展的渠道新宠?
% \' ~7 Q# n8 ]目前，部分LED照明企业正在尝试在B2B和B2C网站搭建LED电子商务销售平台，但受到产品特性、价格、消费者接受度等因素影响，电子商务暂时并未给LED照明企业带来更多的利润，仍扮演着可有可无的辅助渠道。但可以预测，未来随着公众对LED照明认知度和接受度的提高，网络营销渠道的影响将会更加突出。2 r6 _& b8 e, h" X' b' x2 x/ {8 I
( z4 P1 e% V% M5 E* V
81 LED照明行业该如何定义“优质经销商”?& ^ D2 K! r9 K$ X6 C" I
LED照明企业多在寻找具备以下条件的优质经销商：
+ ^3 [) Z% J O' a4 w/ ?# a; B9 t经营传统灯饰至少3年以上，代理或分销传统灯饰的强势品牌，经营面积及年销售额能达到一定规模。 M5 H- n. Q& |6 E
在当地有一定的政府背景和人脉资源，具有做工程、批发的能力和优势。
: j: O A' V8 Z! l6 j对LED照明产业要有远见，要敢于冒险和尝试，要有前期不盈利甚至亏钱的心理准备。
: H" w- X2 m& Q# w. ?- }
4 M# n) J# h: F. f, ^82 目前，LED照明经销商的实际盈利水平如何?7 |6 P$ C& H( C$ ?% e
LED照明产品实际盈利水平不甚理想。目前多数经销商紧跟形势，都在店中开辟LED照明展示专区，以店中店的形式销售LED照明产品，店铺实际盈利多源自传统灯具的销售，而LED照明产品部分，仅靠工程、设计师等隐形渠道获得些许盈利，实际盈利水平一般。( a) M7 |4 W4 `9 M; O
. b% \& m, h. C: t) j
83 经销商应该如何做好LED照明产品的零售渠道?/ s7 W" v5 e2 k" J4 I: E& m2 {
首先，经销商要做好LED照明产品的备货、展示与摆放工作，要有讲究、有秩序、有看头。! r( S, s4 |! V" g9 M, \; Q0 L
* s% W+ R5 k" }+ P3 [
其次，经销商及店员自身要熟悉LED照明产品的专业知识以及其与传统灯具相比的优势所在，以便为消费者现场讲解及演示。
! I) x9 d* y' o$ y0 @第三，经销商和店员要把消费者引导到LED照明产品的环保节能以及产品价值上，而不是纠结于价格问题。第四，经销商要做好LED照明产品的售后服务工作。, I' \$ Y9 |3 E8 j+ y; t; ?: s; e
' ]* L$ Q2 \% \$ D9 l% T( v84 LED照明时代的来临，经销商们目前是“抢”还是“等”?5 J1 y4 Q0 c1 N r! r' ?9 q7 i
很多LED照明企业反映，企业在与经销商洽谈与合作的过程中，最大的困惑就是经销商对于LED照明认知度不够。然而伴随着LED照明市场的日益成熟以及LED照明企业奋力抢占渠道资源，如今的渠道经销商被动接受LED照明或是等着企业上门显然不合时宜，因而主动出击才是王道。
3 `- D) y+ o5 @4 m) ~: P# h
4 D6 b( z! r# ?- h4 b9 |9 @85 直营店等直销方式是否适合LED照明产品的发展?* i; k0 ]6 C& n- m- ?! w
近些年来，不少LED照明企业尝试直营店等直销方式布局终端市场网点，尽管有强大资金做后盾，渠道建设日趋完善，产品本身也具有一定的质量保障，但由于终端市场对于LED照明产品的接受能力有限，LED照明产品款式不齐全，价位偏高，经销商难以单靠LED照明产品盈利等因素持续影响，这些直营店多陷入“开一家死一家”的怪圈。一公司高层明确表示，我们开直营店，只为树立品牌形象，不为盈利。因而就目前看来，直营店等直销方式并不适合LED照明产品的发展。
9 B) h h3 n j9 J7 n
) k& z M% R4 v3 [2 _7 D6 O86 经销商为何要选择LED照明产品?7 C* E+ h' L" r' W
经销商代理LED照明产品是顺应行业形势之举：
" B( Z3 E2 O$ HLED照明产品绿色环保，节能省电，优势更甚于节能灯; Q$ G! {. H! m
全世界倡导使用LED照明产品，它是未来照明行业的发展趋势;- `- N0 o, X* L2 R
国家政策大力扶持，属于节能减排项目;LED照明市场日益成熟，普及率和渗透率日渐提升;LED照明企业重视渠道建设，给予很多优惠政策和操作空间。% i# C' H2 S3 L, \& m6 M/ D5 X+ b, ~
. ?5 V: O: L0 _; b( o87 经销商选择代理某LED照明企业品牌时，应该注意哪些方面?' S: `* h) D$ |3 D. s( p- `3 p
本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容
2 j' S) D5 Y. A; ]经销商选择LED照明品牌应先观察该企业以下几个方面：
. l3 a: ]+ G+ J/ ?9 U注册资金;人员数量;年销售额;样品测试;售后服务;品牌影响力;消费者口碑;销售渠道;研发能力。……
h& ?" g& W3 r5 A: q( r. w' j" C, r. V$ p! k
88 经销商想要代理LED照明产品，最主要的担心和困惑是什么?
8 }. ?9 ~" Z% z- N* R( j担心产品单售价偏高;担心产品款式不够齐全;担心产品品质没有保证;担心消费者接受度不高;担心代理后难以盈利;
# x* S+ y' ]5 m1 l5 ~4 ]1 X) R9 d" L
89 LED照明经销商终端市场是否适合做大型促销活动?
z& Z: F6 _& w7 k" s E; c3 X. T由于LED照明产品市场普及率不高，消费群体不明晰，市场总消费量不大，因而目前暂不适合大型促销活动。但若政府、协会牵头，企业、商家跟进，效果则会好一些。
: W4 o! A- l# l& f0 o, [! c3 g8 u/ u
90 LED专卖店建设面临的五大难题是什么?. Q! L# \+ R% S" } h8 x
如今的LED专卖店建设面临五大难以逾越的难关，分别为：产品线单一、价格高昂、专业人才匮乏、品牌缺位、产品定位不清。
# f& `, r* g3 }+ c: M
* R- f0 s& V0 \' p$ h" O91 国内照明渠道各类经销商比例情况?2 A( Z4 m* K$ @2 ^% \
本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容* T% |, ^' f- C4 `6 _
仅经营传统照明，不经营LED产品占55%;兼经营传统照明和LED照明产品占41%;LED照明专卖店则仅为4%。
$ p6 t( c S" N: v# O. j7 a; g7 {
. m6 l: S4 A4 N6 k/ f92 目前，LED照明产品的市场供需状况如何?
: s0 G! K1 h2 e5 L目前的LED照明市场供大于求，因为LED照明生产企业数量逐年上涨，疯狂扩产，产能大量释放，但终端市场仍处于培育期，消费者认知度和接受度较低，市场整体需求较小。+ s6 D% g! k4 Z& l: J8 G, v* |
' }+ {+ ~ s: J$ d6 i4 P/ i93 消费者主要是通过什么途径了解到LED照明产品?
! Z. b$ i$ i! K d互联网、灯饰卖场、商家介绍、大众媒体、户外广告等。
$ h( c- D3 P' H" e+ {+ L5 f+ B1 ~+ x- ?: F. E
94 国内消费者对LED照明产品的基本认知是什么?) c0 w( F/ j0 z% c2 H
目前，国内消费者对LED照明产品的认知情况并不如上游企业预估的那么乐观。据调查，多数消费者对LED照明产品的基本认知仅为“节能”、“价高”，对于产品的其他特点则一无所知。加上目前终端市场上，同一类型的LED照明产品，不同牌子的参数区别很大，也不齐全，消费者除了价格区分，根本无法辨别。
0 [* @9 z" Q8 T# n- T/ q" {: X" m
( y. v6 X/ ?9 T' C9 J5 {95 目前，国内消费者对于LED照明产品为何认知度不高?
. |4 f) X3 U6 B! M4 }9 C灯饰行业，包括LED照明行业本身就是低关注行业;# W/ u1 s; }7 a9 C( q4 e7 C
1 q! d8 E) n: ^: ~+ dLED照明行业缺失行业品牌，更不要说大众品牌;5 l0 \. m: l9 s
LED照明品牌定位与节能灯定位多雷同或相似，消费者记忆点低;政府、协会、LED企业顾虑于当前LED照明产品、LED照明渠道建设等尚存一些不完善，因而宣传推广工作尚不到位。
7 U5 J# U# E% d9 ?$ p+ }' b8 v% W
96 为何LED照明难以照进寻常百姓家?9 C2 u0 i r2 f1 f
众所周知，LED家用照明市场是未来LED企业盈利的重要潜力市场，但是企业们却迟迟未能攻克LED家用照明这个领域，原因是：8 c" L$ r m; h+ M
目前LED企业的目标市场主要集中在政府采购、酒店、超市、商厦等利润高的专业化领域;目前国内LED企业涉足民用市场的并不多，主要应用在室外照明、商用照明领域。相对LED家居照明，这些领域在价格接受度上更容易让LED企业获利;价格是LED推向市场的“硬伤”，LED的价格仍然与节能灯存在数倍的价差，这使得对节能环保并不敏感的普通市民很难接受。
: A, H3 v" D7 K% w$ g
0 W" o+ k( B# U: }, a! l97 为何LED照明产品终端成绩表现不佳?
: T" {4 v5 Z4 `" M8 |8 R7 m1 ]LED照明产品品质参差不齐，难以标准化;经销商、消费者对LED照明的认知度和接受度不高;价格问题仍是LED照明产品难以渗透终端市场的一大难题;LED照明产品终端网点布局尚不完善。1 R8 m8 V7 i9 N e/ A8 _4 ]/ a
) T8 [- u& r% A( g$ O1 J+ C98 消费者选购LED灯具最担心的问题是什么?
" j% r9 R- ]1 J8 [- @消费者对LED照明产品的技术、性能、品质不甚了解;市场上，LED照明产品质量参差不齐，价格高低不一，难辨真假，难分好坏，担心被商家忽悠，消费者担心产品买贵了;LED照明产品宣传的关键词“高技术”、“低能耗”、“长寿命”等与节能灯无异，消费者难以区分LED照明品牌的优劣，怀疑其价值所在;消费者担心LED照明产品的配送和售后服务。
5 ?' e3 V" {7 v% O# Y/ F7 ~1 Q! a R/ l. L! ^3 {1 ?
99 LED照明产品处于哪种价位下，才能被消费者广泛接受?
) E, r# q( r8 g0 M1 p据调研，同类型LED家居灯饰零售单价与传统灯具持平或高出传统灯具0.5倍至1.0倍，这样的LED家居照明产品最具价格竞争力，最易被消费者广泛接受。% I2 W" ^: M# d7 B: p o- D0 p
0 Y! G z. `/ `( N$ F2 i100 国内LED照明市场消化力何时进入快速释放期?
! Y' p9 `* p: F2 O- v `- }多数LED照明企业预测，伴随着LED照明市场渗透率和消费者认知度的双提升，2015年将是LED照明市场由鲜有问津转向快速释放期的拐点。
) n' R1 K2 ~/ ?8 ~1 H |
|
<
发表于 2015-6-29 09:24:53
|LED盘
( 粤ICP备18067418号 )