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61 目前，LED 照明企业发展趋势是什么?
4 I, e7 y+ U: l9 D- s- E C* i) p目前，我国LED照明企业多以外销为主，部分企业的外销比例甚至高达97%至98&，但其未来的发展趋势是由外销转向内销，着力建设经销商渠道，从户外照明、商业照明等领域转向走进千家万户的家居照明。9 R; a3 n% c0 Z- z2 g. }/ T/ U
) V* l k8 O' m. t" L62 LED照明企业制定营销策略应包含哪几方面?7 E7 [0 r$ M$ k/ X# L
产品策略、价格策略、渠道策略、宣传及推广策略。
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( z1 w6 P, v7 x3 E' t+ M63 LED照明企业目前突围的渠道主要有哪些?
, s, ^7 a6 }& U) G) X7 Y, h外销渠道、经销商渠道、工程渠道、设计师渠道等隐形渠道% b* ?" m; k6 w$ b8 |+ q( }% L2 S
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64 LED照明企业在布局传统渠道时主要遇到哪些问题?% Q8 C) J3 w/ m3 S- _! A" |
问题一：认知问题，传统渠道的客户对LED知识认知较少;还需要整个行业及LED照明企业的引导及培训。1 L& v# o1 t: I6 ^2 x0 N" Z
% c0 z& o' M( [) S0 T( s问题二：价格问题，LED客户集中在高端用户，市场消费面相对狭窄，传统渠道的批发、零售功能没法充分体现。& u; N, c5 F( P- _9 M
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65 如何看待传统灯饰企业发展LED照明产业时的强强联手?
2 F& v% _) B$ Y6 G; I传统照明企业的这一系列动作不仅表现了传统照明企业转战LED照明领域的决心，也反映出传统照明企业面对新领域新市场，必须面临转型升级，其中融资并购，选择优秀结盟伙伴，建立“统一战线”等则是举措之一。
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2 N; p5 S! G6 g! Y, d8 P66 哪些传统灯饰企业为发展LED照明产业而并购整合?
/ G$ n( a8 {& r6 R7 x/ M- c2 T2011年3月，雷士照明与科锐公司在上海签署战略合作协议，将在照明应用开发、技术交流合作、推动市场发展三方面进行合作;2011年5月，浙江阳光照明电器集团有限公司与台湾晶元光电签署合作协议，并将实施“在厦门上虞设立面积为300亩的LED生产基地”等目标。
5 J& x" t2 Z0 C* z3 I& d; F2011年，飞利浦并购两家专业照明厂商Indal和Optimum;7 ~9 K& @. m# r2 [0 j% T! `
欧司朗借收购专注于建筑、商店及酒店专业照明的Traxon，获得开发专业LED照明解决方案技术;
5 ~: e. H. z' W& m1 [" d2011年6月，CTL与台湾宏齐合资成立LED封装厂;创维与晶元光电、台达电共同投资6亿美元设立LED芯片生产基地;康佳注资入股上市的封装厂润丰光电。
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67 传统灯饰企业与LED照明企业之间的竞争体现在哪里?
/ E% f' j6 ~9 E/ e本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容! l0 f% w) d) z9 w( E
人才之争。LED照明企业希望有传统渠道运作经验和资源的人加盟，因此把眼光盯住雷士、三雄和欧普等在职或过往人才;传统照明企业则把眼光集中到勤上、史福特这样的LED专业灯具制造企业的技术人员。$ k. r$ u& S5 a! ]$ T
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工程项目之争。节能减排和LED灯具更具优势的趋势不可逆转，传统照明企业在LED灯具的开发力度也将加大，将有更多的传统照明企业参与LED工程项目的招投标中。隐形渠道之争。隐形渠道包含业主、工程公司、建筑事务所和设计院、设计师(建筑师、室内设计师、灯光设计师、景观规划师等)，未来，光环境会被越来越多的业主和建筑师等重视。传统照明灯饰经销商之争。随着在LED灯具价格、质量标准和款式都趋于稳定，终端用户对LED照明的接受程度提高，代理LED灯具的客观条件和市场因素更加成熟，因此LED照明品牌对传统经销商的需求会更大。5 L: B w* S! S% m6 [7 G" ?
6 f8 S% _, a& x$ y) z* T9 ]4 c) j68 LED企业在渠道建设方面可以从那几个方面入手?1 b. D" T' U# T/ R" t, L, u4 O
合理利用和适应EMC合同能源管理，开辟区别于传统灯具的新渠道。如深圳达进精电靠EMC项目创造了6个亿左右的销售佳绩，勤上和洲明等上市企业专门成立了EMC项目部门等。
8 `$ e8 l" z0 L2 ^. ]" h8 c自建渠道，培养与LED照明企业共同发展的新型经销商。在挖掘传统经销商渠道资源的同时，独立于传统经销商渠道之外去培养和发展忠于LED照明品牌的经销商是可选择的方式。
* u; v8 N8 H u! c5 s面向集团化客户，超越现有渠道，设立大客户事业部。“十二五规划”中“节能减排”的要求，越来越多的国企、市政机构、公共设施和大型商超、工厂等区域的用电量会被严格控制，如沃尔玛超市选用LED日光灯管替换节能灯管，节能效果比较明显。& j+ t* t* p6 q
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69 哪些企业正在着力LED照明传统渠道的布局?
6 T% L8 E# ~5 |) Y4 C5 t目前，LED照明企业主流品牌都在致力布局传统渠道，如国星光电斥资9000万建渠道，计划用2年时间使用其中6000万元建20家直营渠道，用2000万元建10家合作渠道，用1000万元用于品牌建设;如勤上光电切入大众消费领域，为所有的代理商、经销加盟商提供包括建店、推广、盈利模式建立、培训、售后服务、提升管理等系“保姆式”列服务，以保障每一位合作伙伴利益获得最大化。另有，长方、创维、九洲光电、斯派克、众明、华源等LED照明企业也在致力开拓传统渠道。0 G- {1 }& u3 P% m7 z
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" U( l: R7 d' Y; ~1 E9 b l70 LED照明企业若想开拓传统渠道，突破口在哪里?& g5 k/ m7 }7 N4 v
首先，思想上要转型，要分辨国外市场和国内市场的差别，要认识到传统渠道和出口渠道在运作方面的差异化;
0 k8 V; \. s4 K/ M: i其次，产品上要以市场化需求导向，参考传统照明的标准，开发出满足消费者需求、性价比高的LED产品。1 V r0 Z$ f7 j! s6 ?" i9 H
* q2 D8 o" [9 ]6 |71 哪些LED照明企业在致力终端专卖店的建设?
4 ?; P. b' h' D# }盛安光电、勤上光电、奥克莱照明、企一光电、元晖光电、银雨照明、欧曼照明等LED照明企业在致力终端专卖店的建设。) {1 E! W# R/ h4 T
9 N+ ^ p. T: J- A% R72 LED照明企业在进行全国渠道网点铺设之前，应具备哪些基本条件? N$ _ J E( I# q Y, ?
LED照明产品品质稳定，适合标准化展示;有传统照明灯饰那样多的款式与产品类别，有供货能力;: i6 @" y- W' a0 w- _
相关人员能够明确将LED灯具与传统灯饰照明对比优势功能差异说清楚;
- C& g2 a8 h3 ?. X终端市场对企业制定的LED产品价格能够接受;4 }1 ?$ Q; U* f- b) A- N" R- D
合作伙伴认可LED照明产业的前景，认同企业的经营、管理及操作理念;能让代理商、经销商等合作伙伴赚到钱;物流配送体系、售后服务体系趋于完善。5 K! j, m1 a4 u1 `' g9 g, a% T( L6 q
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73 当前LED照明企业需要哪一类型的人才?
1 i! q5 ?" Z: ~5 \# x% \3 ?LED照明产品主要结构是光学、电学、热学三大模块，所以这三大块的设计研发人员是当前LED照明企业头等缺乏的，其次是经营管理人才。
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74 LED企业发展如何培养人才、留住人才?
7 {* B1 B+ b1 j* y" `: I“人才是企业发展的第一生产力”。根据2012年之后的用工形势、政策形势等综合分析，要开发、培训、留用人才除了薪资待遇，更重要的是社会生活配套、企业文化配套、企业管理提升以及地域性的发展潜力。1 V, X+ q" b( c& K' d( R- R" p/ @3 d
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75 LED照明企业传统渠道与工程渠道开拓对业务人员的要求有哪些不同?: R# g3 S/ ~8 W2 u" Z u/ ]
传统渠道和工程渠道最大的区别就是运作方式的不同，对业务人员的要求也不同。# U, |+ T6 o# g2 x9 O( G: z
工程渠道要求业务人员具备两点素质：1、要专业，所谓的专业就是要懂产品的各种特性和应用，要懂设计，比如一个酒店照明项目你要懂它的整体设计理念，照明产品能否达到这种效果等等;2、要技巧，这里的技巧是指商务运作技巧，如项目推进到哪个阶段要做什么样的工作，标书的制作等等。
2 V6 p$ }2 D4 M( {( {) QLED渠道开发业务人员除了要懂上面两点以外，还要：1、懂规划，给你一个省你如何来布局，如何根椐各个地区的实际情况来规划你的区域客户;2、对市场有敏锐的感觉,要懂产品的消费渠道，也就是说LED照明产品是通过什么渠道下去的;3、要懂管理，你的经销商在企业管理和产品推广上有什么问题，作为厂家业务人员，你要能对商家提出指导性的方案，以便于更好地推广你的产品。
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. N2 h7 A5 E7 u( J1 W76 以外销为主的LED照明企业转内销主要遇到的困难有哪些?
: T' v& S8 c4 K以外销为主的LED照明企业转战国内市场经常会遇到以下困难：对国家扶持政策及国内市场环境不熟悉;没有自己的经销渠道、 工程渠道、设计师渠道等;渠道建设方面进展缓慢，优质经销商资源多已“名花有主”;没有适应开拓国内市场的优质团队; d, x# x& N9 i& j6 o
国内LED照明普及率较低，渗透率较低，消费者接受能力有限。
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77 LED照明企业质疑终端专卖店的建设主要是出于什么考虑?
9 a( ^" X3 z7 [5 s$ \3 k* k& M- `LED的展示形式不同于传统照明的展示形式;
. g9 M" h& `. D1 ]LED是否走专卖店模式要考虑市场定位是否匹配;LED专卖要考虑是否能支撑商家的费用开支;LED是有自身特性的产品，传统的专卖店模式不足以体现LED的特性。
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78 LED照明企业如何做好售后服务工作?
3 |, x- F9 `: ~9 O: D/ m: {就LED照明产品目前的技术水平及稳定性而言，售后服务工作的重要性不言而喻，也是经销商最为担心的环节之一。如勤上作为PICC承保单位，秉承“先赔后理”，专注售后服务细节，在每个省设立多个产品售后服务点，有公司直接服务点，也有公司授权的服务点(服务点设立在各代理商中)，以真正做到48小时解决问题。
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79 LED照明企业发展如何做好成本控制?
7 k o5 u5 R% N, G首先，受通货膨胀影响，原材料成本、劳动力成本、物流成本等一路走高;其次，各大企业转战LED照明领域，同质化竞争导致价格及毛利率双向下滑;最后，受房地产调控影响，终端市场表现冷淡，消费者对价格日益敏感，为生存，为市场，LED照明企业不得不面临加强成本控制。
U. l0 m4 F2 o) n如何做到成本控制呢?除了颠覆性的技术创新可以使成本降低，通过应用量的扩大、工艺的不断改进、提高自动化等渐进式方式也可使成本降低。同时，通过优化生产管理，在生产体系上，打造强势供应链，保证采购、研发、生产、制造环节的畅通也可起到成本控制的作用。
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+ f, u( d7 _1 S6 w9 Y* Q80 电子商务能否成为LED照明产业发展的渠道新宠?7 S, v+ [( p/ d- C$ Z4 {9 t& I
目前，部分LED照明企业正在尝试在B2B和B2C网站搭建LED电子商务销售平台，但受到产品特性、价格、消费者接受度等因素影响，电子商务暂时并未给LED照明企业带来更多的利润，仍扮演着可有可无的辅助渠道。但可以预测，未来随着公众对LED照明认知度和接受度的提高，网络营销渠道的影响将会更加突出。% O' `3 O8 s/ u9 w0 }0 `
, ~" M3 P1 F: S" }. V4 ^9 X: [81 LED照明行业该如何定义“优质经销商”?. P/ I5 p9 c. Y' s( c) N6 t
LED照明企业多在寻找具备以下条件的优质经销商： ) q; m' n- T* E8 B4 g, r, Y
经营传统灯饰至少3年以上，代理或分销传统灯饰的强势品牌，经营面积及年销售额能达到一定规模。 - y* a1 E( I6 D
在当地有一定的政府背景和人脉资源，具有做工程、批发的能力和优势。 % f) Y3 z0 p& J& \: A' m; K# J
对LED照明产业要有远见，要敢于冒险和尝试，要有前期不盈利甚至亏钱的心理准备。/ ?3 L5 N) r' A! ~' B) @6 z1 K
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82 目前，LED照明经销商的实际盈利水平如何?
; G0 h! t$ M7 ]0 k* P" O0 rLED照明产品实际盈利水平不甚理想。目前多数经销商紧跟形势，都在店中开辟LED照明展示专区，以店中店的形式销售LED照明产品，店铺实际盈利多源自传统灯具的销售，而LED照明产品部分，仅靠工程、设计师等隐形渠道获得些许盈利，实际盈利水平一般。
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1 I9 L: t! i7 h# B) ?+ q83 经销商应该如何做好LED照明产品的零售渠道?
0 O, c7 F k4 ]- } N/ G首先，经销商要做好LED照明产品的备货、展示与摆放工作，要有讲究、有秩序、有看头。
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其次，经销商及店员自身要熟悉LED照明产品的专业知识以及其与传统灯具相比的优势所在，以便为消费者现场讲解及演示。
* \/ j0 i7 K; l7 c0 N第三，经销商和店员要把消费者引导到LED照明产品的环保节能以及产品价值上，而不是纠结于价格问题。第四，经销商要做好LED照明产品的售后服务工作。
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84 LED照明时代的来临，经销商们目前是“抢”还是“等”?
$ m, e: {- D. e' @$ F9 R, ~$ ]/ c很多LED照明企业反映，企业在与经销商洽谈与合作的过程中，最大的困惑就是经销商对于LED照明认知度不够。然而伴随着LED照明市场的日益成熟以及LED照明企业奋力抢占渠道资源，如今的渠道经销商被动接受LED照明或是等着企业上门显然不合时宜，因而主动出击才是王道。! c1 C, [! L5 O5 ]) _. P/ }5 I9 }
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85 直营店等直销方式是否适合LED照明产品的发展?
7 _7 A7 [" j9 O) y6 M近些年来，不少LED照明企业尝试直营店等直销方式布局终端市场网点，尽管有强大资金做后盾，渠道建设日趋完善，产品本身也具有一定的质量保障，但由于终端市场对于LED照明产品的接受能力有限，LED照明产品款式不齐全，价位偏高，经销商难以单靠LED照明产品盈利等因素持续影响，这些直营店多陷入“开一家死一家”的怪圈。一公司高层明确表示，我们开直营店，只为树立品牌形象，不为盈利。因而就目前看来，直营店等直销方式并不适合LED照明产品的发展。& L( ]7 ~+ b: Z' Y, ~% P' w/ [
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86 经销商为何要选择LED照明产品?
7 m1 f# M0 C+ g' n" z经销商代理LED照明产品是顺应行业形势之举：1 S; x) }1 `" U ?6 q+ C
LED照明产品绿色环保，节能省电，优势更甚于节能灯;
: E' F5 o. F4 I7 N2 U, V+ G4 Y全世界倡导使用LED照明产品，它是未来照明行业的发展趋势;
$ u; o) X X( H9 p' z4 R" r国家政策大力扶持，属于节能减排项目;LED照明市场日益成熟，普及率和渗透率日渐提升;LED照明企业重视渠道建设，给予很多优惠政策和操作空间。0 l k, F- W Q X6 f
$ q w, J7 {& ~; s87 经销商选择代理某LED照明企业品牌时，应该注意哪些方面?; Y9 e; U. ?# S% \; _5 S
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经销商选择LED照明品牌应先观察该企业以下几个方面：
) p- u3 A+ y5 A V% {$ Z( E% w注册资金;人员数量;年销售额;样品测试;售后服务;品牌影响力;消费者口碑;销售渠道;研发能力。……
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, u. g7 u/ U2 t88 经销商想要代理LED照明产品，最主要的担心和困惑是什么?2 A, g4 Y; f4 \& p3 T$ h
担心产品单售价偏高;担心产品款式不够齐全;担心产品品质没有保证;担心消费者接受度不高;担心代理后难以盈利;# Y/ q" b1 m J+ L0 _
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89 LED照明经销商终端市场是否适合做大型促销活动?8 g9 m: y8 m& h$ K/ o" i' g
由于LED照明产品市场普及率不高，消费群体不明晰，市场总消费量不大，因而目前暂不适合大型促销活动。但若政府、协会牵头，企业、商家跟进，效果则会好一些。" G3 B" X0 t: F' t0 y' I$ G. A$ n
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90 LED专卖店建设面临的五大难题是什么?
" @" W/ e8 j& J如今的LED专卖店建设面临五大难以逾越的难关，分别为：产品线单一、价格高昂、专业人才匮乏、品牌缺位、产品定位不清。
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8 U/ t8 D/ z+ m3 R7 M6 I91 国内照明渠道各类经销商比例情况?
3 A1 x" u2 H* x( I本部分设定了隐藏,您已回复过了,以下是隐藏的内容
6 s0 E0 _, n3 P5 `% b0 ` \! e仅经营传统照明，不经营LED产品占55%;兼经营传统照明和LED照明产品占41%;LED照明专卖店则仅为4%。. [2 s7 z. i9 X* T. V
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92 目前，LED照明产品的市场供需状况如何?
5 F$ |- a, g1 F* X, L目前的LED照明市场供大于求，因为LED照明生产企业数量逐年上涨，疯狂扩产，产能大量释放，但终端市场仍处于培育期，消费者认知度和接受度较低，市场整体需求较小。& ^3 H4 m4 D6 T% k7 l) }% P0 ~3 m
9 p. Z; }/ X" o* Q: j93 消费者主要是通过什么途径了解到LED照明产品?
( t2 n( _8 y R% a# C互联网、灯饰卖场、商家介绍、大众媒体、户外广告等。$ Q- E4 s) D: F4 F5 \2 @7 w
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94 国内消费者对LED照明产品的基本认知是什么?, {$ u3 k: a! X- B
目前，国内消费者对LED照明产品的认知情况并不如上游企业预估的那么乐观。据调查，多数消费者对LED照明产品的基本认知仅为“节能”、“价高”，对于产品的其他特点则一无所知。加上目前终端市场上，同一类型的LED照明产品，不同牌子的参数区别很大，也不齐全，消费者除了价格区分，根本无法辨别。
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0 E% \, O9 Q3 A" V: W95 目前，国内消费者对于LED照明产品为何认知度不高?' m( m5 ]9 q5 u5 ]
灯饰行业，包括LED照明行业本身就是低关注行业;: R* ]0 \7 z7 z7 d' B1 S+ h; ^
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LED照明行业缺失行业品牌，更不要说大众品牌;1 O: x3 O" {3 ]) V% e
LED照明品牌定位与节能灯定位多雷同或相似，消费者记忆点低;政府、协会、LED企业顾虑于当前LED照明产品、LED照明渠道建设等尚存一些不完善，因而宣传推广工作尚不到位。
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0 }5 ~1 ~' p( _* P. K8 u96 为何LED照明难以照进寻常百姓家?
5 O6 ^0 ~3 K' S' L众所周知，LED家用照明市场是未来LED企业盈利的重要潜力市场，但是企业们却迟迟未能攻克LED家用照明这个领域，原因是：, I) F' F/ `& G
目前LED企业的目标市场主要集中在政府采购、酒店、超市、商厦等利润高的专业化领域;目前国内LED企业涉足民用市场的并不多，主要应用在室外照明、商用照明领域。相对LED家居照明，这些领域在价格接受度上更容易让LED企业获利;价格是LED推向市场的“硬伤”，LED的价格仍然与节能灯存在数倍的价差，这使得对节能环保并不敏感的普通市民很难接受。% e, o9 m$ k4 X/ r; E- l5 q
" C& v, g+ D; L, X6 `9 @9 y8 R97 为何LED照明产品终端成绩表现不佳?
1 N- Y: p. a) H9 f6 S1 jLED照明产品品质参差不齐，难以标准化;经销商、消费者对LED照明的认知度和接受度不高;价格问题仍是LED照明产品难以渗透终端市场的一大难题;LED照明产品终端网点布局尚不完善。8 m. U6 z8 E" x4 q I3 L" i
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98 消费者选购LED灯具最担心的问题是什么?+ T3 n- p' O3 F7 }7 q% k' O# Q; R" |4 K
消费者对LED照明产品的技术、性能、品质不甚了解;市场上，LED照明产品质量参差不齐，价格高低不一，难辨真假，难分好坏，担心被商家忽悠，消费者担心产品买贵了;LED照明产品宣传的关键词“高技术”、“低能耗”、“长寿命”等与节能灯无异，消费者难以区分LED照明品牌的优劣，怀疑其价值所在;消费者担心LED照明产品的配送和售后服务。
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99 LED照明产品处于哪种价位下，才能被消费者广泛接受?& s* o* n) [0 H" f% T8 X# @$ k
据调研，同类型LED家居灯饰零售单价与传统灯具持平或高出传统灯具0.5倍至1.0倍，这样的LED家居照明产品最具价格竞争力，最易被消费者广泛接受。
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j1 J4 }9 z2 I* V0 p/ x' g100 国内LED照明市场消化力何时进入快速释放期?- c" c# s6 F. p: S
多数LED照明企业预测，伴随着LED照明市场渗透率和消费者认知度的双提升，2015年将是LED照明市场由鲜有问津转向快速释放期的拐点。4 ?% w; h' Z4 y/ M4 N H7 \4 R2 U
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发表于 2015-6-29 09:24:53
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