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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户
3 j6 b: i& w3 K; X; K: l! |A:做个应该算比较大的客户了$ ~8 ^" L- |: \# T: Z/ Z6 y
Q:这个是销售额( B+ M0 [& I: t0 l7 S
A:500万是美金哈
: b8 ~! n$ v3 \Q:采购额应该要除以6的样子。500W美金
& J+ I7 X+ l# o/ AA:在哪个区域呢
" s( j5 v2 X8 O1 R" E$ B2 SQ:欧洲和澳洲0 V5 t4 y$ A0 ~* L% ^* a
A:欧洲我觉得是算大了
/ S2 i. e1 r: u% {" QQ:我最近在定位与公司合适的客户。7 N/ @2 N. z6 O( N( O& [5 N
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。) X ~$ r& k& E7 D4 X
Q:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
2 A! A$ W- W- U8 O8 I# w. eA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。6 P% R) @8 L$ {7 \: Q5 q8 }
Q: 这个是怎么匹配的
4 x8 ^4 y8 j+ z( EA:可以算比例的: I5 t- M- e/ k$ o# i9 D
Q:我最近就是在琢磨这个东西" F0 |5 Z; I8 n0 D0 k: r5 M0 z- g; n
A:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
& p ]. V! e9 u U* nQ:已经讲的有个大概的参照了
+ X" J2 U1 ]/ WA:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
" {4 l- `6 L4 K: ]# h: f8 F: T9 ~Q:管理学会教这玩意?
' T3 t) Z* Z6 t: HA:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事
( I t. U! C, g7 L; t0 IQ:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？
9 J2 G) j* U; U$ ^8 T: QA:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。1 _3 g; H3 ?3 H$ O+ D X" H
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少
' q* K1 @9 z8 b9 H# ^A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说" g, y, l( e5 [4 c! \' ?
Q:第一期利润基本在20-30WRMB左右7 Z% u6 T$ A, Q
A:就是我们说的这个有故事可以讲' ^! _! ?, V1 v, V0 r
Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。% d+ h+ Q9 c4 m# ]- _
A:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做' e/ r1 }( Y0 }; T
Q:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了/ v& C+ z: J5 X% z
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。4 n/ H. a1 ~/ G0 d5 ^
Q:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例7 Z$ A8 a& d; [7 [
A:60%
9 E& M2 t# `5 z) u! @& IQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
3 W3 j/ b. ?' d0 t) i7 oA:一个单，因为我们是初次介入
) b8 A; ]9 Q4 m+ ^6 q0 T: ^Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。8 u" }1 ]6 \4 D8 g1 o5 m
A:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
- J2 N; w( }2 r, R1 GQ:我们老板前面说的是至少40%- y. h D1 }# u: [
A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天6 t9 M! d( M) a1 x+ M
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
* j) z4 [9 m# S! \4 x# s. O2 _A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
- P7 r7 \+ o& G6 S4 ?. e( }Q:我等着你的分享呢
5 f& ?# {- q+ |+ bA:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额3 }, X- e/ G, h% D) k" @
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢9 r# _, f* X0 t8 I/ b* h% N9 E
第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告% b, p1 c: C. r$ ~. K, i
第二句后面做解释了7 F( c2 H+ o; l! J6 N( O
当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限. P3 {6 V5 b7 H3 O
Q:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。
( {; P6 U8 P9 t/ R/ xA:老板比我们想的更远4 q9 L$ n" G9 z% Q+ v" \1 o6 i5 `* G
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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