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Q:你们说国外的LED照明灯具客户，一年的销售额在500W 算 什么 大小的客户4 I6 j2 U' g8 g
A:做个应该算比较大的客户了+ H& d C+ n4 D, R
Q:这个是销售额9 }0 m$ z c4 V }8 J8 y$ T; L
A:500万是美金哈
; L. z* Q: S1 Q& aQ:采购额应该要除以6的样子。500W美金- @) w) B$ n5 U8 x7 V( \: `7 R( v. N
A:在哪个区域呢4 k2 Z7 b4 r7 O7 ~$ y
Q:欧洲和澳洲4 ]1 R6 ]$ i9 Z8 R6 b
A:欧洲我觉得是算大了
" H1 M3 s q, F1 vQ:我最近在定位与公司合适的客户。& S0 \. F0 r# K7 s
A:这种客户对一般的公司来说是大客户，一年如果算80万美金。
; K7 l, ?6 N+ g" h5 w9 p; |) aQ:那如果销售额在100W美金呢，我说的都是销售额啊，不是采购额。
2 {5 O0 ^& [2 k0 Z/ VA:如果你们公司的年营业额是300万美金的话，你们的客户群应该是50-100W美金销售额的客户群，50W的采购额大约是28-30W美金之间。, C# _ H2 u9 G' w8 p6 K# n
Q: 这个是怎么匹配的& J. ?4 E5 q& [0 c
A:可以算比例的
7 o: A* f& t- `Q:我最近就是在琢磨这个东西
! m, h& ?3 P* s3 C) D" a q/ ZA:但是超过100W销售额的客户你们最多只能做1-2个，多了风险就会加大，一个公司有10个客户的时候，权重比是1：3：6。6是小客户群体，这部分是赚钱的群体，1是大客户，这个客户有可能占公司年销售额的40%甚至更多，1只需要满足日常开支，3的部分是要分摊公司的费用，6的部分是要公司盈利，怎么匹配我不太了解，但是做法大约就是这个样子
/ \' J& c! q% |Q:已经讲的有个大概的参照了- S0 E9 P! T4 l! j, j/ P
A:当然这不是绝对的，不过这个你可以去学习下管理学，好像和这个差不多的意思
; n8 ]5 |$ S; g) Z9 QQ:管理学会教这玩意?% T8 v, e+ T9 |1 O% I& q6 j
A:深入一点儿的有，反正这玩意不是什么秘密，每个公司都想做大客户的目的就是这个，有大客户之后就后顾之忧小一点儿，可以放开手脚干其他的事5 [, H; `& \+ G* N
Q:其实大客户应该是最不挣钱的，对不？0 V" H) i' z+ g: o1 ]* l# V
A:嗯，大客户的目的是为了保证不亏。3 q& z8 p* n8 _# D* N
Q:讲的很对的，我们11月接了个上海的工程，总共有三期 ，第一期 120W,第二期97W,第三期167W，RMB，但是这种单子做下来不亏本，但是利润相当少* g. i0 o. `8 a- A- F
A:做下来就是个展示，别人一问就可以有东西说
* c) T, m$ s6 z& P- sQ:第一期利润基本在20-30WRMB左右! x6 T0 @, [! y: @% j$ P
A:就是我们说的这个有故事可以讲- k1 L% s, x2 k0 x. b
Q:但是这种单子可以稳定工人，三个单子做下来，可以给外贸订单留出时间。
' I" i7 y2 ]) p3 E7 LA:我也做了个大客户，其实很小单子，第一次做75W人民币，但是不做就没事做
. q. N8 O b; o- Q3 ZQ:我们这三期的单子就是接利润少，不接工厂工人没事做，所以就接了; q% ^! `0 _* y0 `
A:第一次做，刚切入进去，算是大客户么。
+ ?5 d ]' M: QQ:一个客户，我们要做到他的采购额的多少比例- H; ^/ ^, j6 X% R
A:60%
; L. H p5 Y4 ?8 m; n: N9 X# mQ:一年75W？在我们这个小公司，算大客户
# K9 Q& G) _& q. PA:一个单，因为我们是初次介入2 l6 `7 A9 t& w# [
Q: 60%介么多啊，你是指做稳了后吧 60%。
/ n M7 j0 _) P/ R# cA:这个是我前几天跟一个老总聊天的时候他跟我讲的
+ Q( f" R5 ~ LQ:我们老板前面说的是至少40%
6 P2 `, p3 V$ ^' D( M+ B4 d- c1 \A:他对我帮助蛮多的，特别是每次跟他聊天3 t- Z: P6 V/ g! W
Q:是的。老板的很多思路层次都要高一点，没事，多去老板办公司蹭茶喝。
- k" L7 ?: ^6 i( p: }9 c" ?7 X. ~A:他跟我讲的很直接，他不缺合作伙伴，但是缺紧密的合作伙伴，大家共同进退
( O- Z8 O( L* H. w: k1 T% iQ:我等着你的分享呢
/ ?. v3 p6 Y, {9 c0 O) R i* sA:总结成了两句话：1.要的不是营业额，要的是客户的份额. W7 C1 f6 V ]. O! j: b
2.合理利润必须有，我不能为了扩大营业额放弃基本的利润，我能在1000W的时候赚200万，我何必要扩大到2000万的时候还是赚200万呢
9 F/ k$ J+ G2 }5 J$ J第一句话的意思是要培养客户，让客户给你打广告) ?' O1 ] J7 g8 l. r
第二句后面做解释了
7 q3 |7 c0 o/ j4 h' J% e. ]当然，这两个观点都是基于公司决策者来说的，对业务员来讲很多时候我们就是公司的决策者，所以要坚守底限
, X/ h$ D/ x4 @4 x0 u) T1 FQ:第二条我现在深有体会。但是我认为要看公司处在什么阶段，以后公司的定位在哪里。是有很多具体的东西要考虑进去的。包括公司有 几个股东，同样挣1000W， 一个公司有1个股东跟一个公司有4个股东的意义就不一样。第一句话真是经典。其实第一句话，也可以再延伸点，就是不要求客户数量，要求把一个客户做深做透。
4 P, X- x! [+ \- i+ D4 X+ W# AA:老板比我们想的更远; h; Q- G# O) C4 Y
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发表于 2018-2-6 15:48:30
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